Kunden sollten Verkäufer öfters wegen unterlassener Hilfeleistung verklagen!

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Was denken sich eigentlich manche Verkäufer dabei, ihr gutes Angebot für sich zu behalten? Wie kann es sein, dass so manche Anbieter aus falscher Bescheidenheit nicht einmal den Versuch unternehmen, potentielle Kunden wertschätzend auf ihr Angebot aufmerksam zu machen? Wo führt es hin, wenn Verkäufer mit für Kunden weniger gut geeigneten Lösungen mutig und hemmungslos verkaufen, aber Mitbewerber mit besseren Alternativen ihr Licht aus falscher Bescheidenheit unter den Scheffel stellen und nicht den Auftrag machen?

Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Manche Anbieter sind für sie besser geeignet als andere. Ohne böse Absicht kann sich da manch ein Abnehmer auch für den falschen entscheiden. Doch ist es nicht die Aufgabe von wirklich guten Anbietern, ihre potentiellen Abnehmer vor Fehlkäufen bzw. ihren Mitbewerbern zu schützen? Gehört es nicht genau darum dazu, dass gerade Verkäufer mit  herausragenden Angeboten souverän am Ball bleiben und sich nicht vorschnell abschütteln lassen?

Doch wie sieht es oft in der Realität aus? Selbst viele Anbieter mit herausragenden Lösungen haben Hemmungen. Sie trauen sich viel zu selten, potentielle Kunden anzusprechen, um diese für sich zu gewinnen. Und wenn, dann lassen sie sich leider meist schon alleine von dem Satz „Ich bin zufrieden!“ oder „Ich möchte nicht wechseln!“ abwimmeln. Klar, sie haben es zwar versucht und können in ihrer Neukundengewinnungstabelle einen Haken unter „Will nicht wechseln“ machen. Aber der  Wunschkunde (sonst hätte man diesen ja gar nicht angesprochen) arbeitet auch anschließend immer noch unter seinen Möglichkeiten. Sehr wahrscheinlich würden so manche Verkäufer leidenschaftlicher, durchdachter und selbstbewusster akquirieren, wenn sie wüssten, dass ihre Wunschkunden sie verklagen könnten, wenn sie wegen falscher Argumentation und mangelnder Ausdauer ihren Kunden nicht vor seinem derzeitigen Lieferanten geschützt hätten.

Oliver Schumacher Verkaeuferhoerspiel

Ein Kommentar von Oliver Schumacher, Initiator der kostenlosen Plattform www.verkäuferhörspiel.de

Oliver Schumacher - Als leidenschaftlicher Verkäufer war ich über 10 Jahre erfolgreich im Außendienst eines großen Kosmetikkonzerns tätig. Eine Frage lässt mich seit dieser Zeit aber nicht mehr los: Warum verkauft der eine deutlich besser als der andere? Heute, zwei akademische Abschlüsse (Diplom-Betriebswirt [FH] und Master of Speech Communication and Rhetoric, MA) und zwei Trainerausbildungen (BDVT und IHK) später, weiß ich ganz genau, welche Prinzipien und Mechanismen beeindruckende Verkaufserfolge quasi unausweichlich machen. Und vor allem weiß ich, wie ich dieses Wissen wirkungsvoll und tiefgreifend vermitteln kann. Jedem!

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