5 Tipps, um mit einem guten Gefühl Verträge einzugehen

Oliver Schumacher Verkaeuferhoerspiel

Nicht selten passiert es, dass Anbieter vor Vertragsabschluss zuerst alles Mögliche versprechen, aber nach der Unterschrift plötzlich ihr Engagement runterfahren und manche mündliche Zusicherungen anscheinend vergessen haben. Für Kunden ist dann die Beweislast schwer, denn in der Regel kann sich der Verkäufer auf die Unterschrift im Vertrag berufen. Doch wer liest sich wirklich immer den Vertrag komplett durch und versteht ihn auch tatsächlich? Und gehört es nicht auch zum guten Ton, manche Aufträge einfach mündlich zu erteilen? Wie stünde man denn da, wenn man tatsächlich keinem Verkäufer trauen würde? Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de) ist Verkaufstrainer und kennt beide Seiten: „In den seltensten Fällen wollen die Anbieter ihre Kunden tatsächlich betrügen. Häufig gibt es nur Missverständnisse, weil beide Seiten gewisse Dinge voraussetzen, die aber der anderen Seite gar nicht bewusst sind. So werden dann Verträge geschlossen, in welche beide Seiten teilweise unterschiedliche Eigenschaften und Motive hineininterpretieren.“ Um zukünftig mit einem besseren Gefühl Verträge einzugehen, gibt Schumacher folgende fünf Tipps:

  1. Mitarbeiter mit Kundenkontakt haben in der Regel die Aufgabe zu verkaufen. Sie heißen nur nicht immer Verkäufer, sondern nennen sich Anlageberater, Versicherungsvertreter oder Maler. Es kann somit schon einmal passieren, dass im Zweifelsfalle der Anbieter seine Interessen durchsetzt, um seiner Aufgabe und Funktion gegenüber seinem Arbeitgeber gerecht zu werden. Die Frage allerdings ist, wie offen die Anbieterseite von sich aus (!) vor Vertragsabschluss auf die Themen eingeht, wenn voraussichtlich gewisse Kundenanforderungen nicht erfüllt werden können.
  2. Besonders bei größeren Investitionen ist es wichtig, sich vor Vertragsverhandlungen mit aussagekräftigen Informationen zu versorgen. Die Investitionen in Bücher oder Seminare beispielsweise zum Thema „Woran erkenne ich eine gute Immobilie?“ rechnen sich schnell, wenn dadurch ein Fehlkauf vermieden wird.
  3. Der Einsatz einer Checkliste „Welche Punkte will ich geklärt wissen?“ und die Dokumentation der Antworten können helfen, die gesamte Verhandlung zu strukturieren und ggf. nachzuvollziehen. Es empfiehlt sich, auch kritische Fragen zu stellen, wie beispielsweise „Was passiert, wenn es später zu einem Defekt kommt?“
  4. Ein Angebot ist mit hoher Wahrscheinlichkeit schlecht, wenn der Anbieter zeitlichen Druck „Sie müssen sich noch heute entscheiden!“ aufbaut. Viele Verkaufsverantwortliche sind außerdem schwach in der Preisverhandlung. Um einen Auftrag zu bekommen, geben viele spätestens nach der dritten Rabattforderung nach. Aber: Es sollte niemals der Preis ausschlaggebend sein, sondern immer die Gegenleistung! Denn was nützt ein toller Rabatt, wenn letztlich die gekaufte Leistung minderwertig ist?
  5. Um mehr Sicherheit zu bekommen, ist das Fragen nach Referenzen wichtig. Niemand sollte sich von Qualitätssiegeln oder Logosammlungen in Prospekten oder auf Webseiten blenden lassen. Einfach mal drei Kunden von dem Anbieter anrufen und fragen, wie diese denn mit der Zusammenarbeit zufrieden sind. Auch gibt häufig das Internet zu gewissen Anbietern oder auch Produkten und Dienstleistungen hilfreiche Antworten.

Bild 3_Neukunden_Präsentation_kl„An sich ist Verkaufen bzw. Kaufen etwas Gutes. Nämlich dann, wenn beide Seiten respektvoll miteinander umgehen und von Anfang an eine passende Lösung anstreben“, so Schumacher. Die Praxis zeigt allerdings, dass es Anbieter gibt, die Aufträge des Auftrags wegen machen, und nicht, um entscheidend den Kunden voranzubringen. Darum sollten Kaufentscheidungen natürlich weiterhin getroffen werden, aber nicht um jeden Preis. Und dafür sind beide Seiten verantwortlich.

Oliver Schumacher - Als leidenschaftlicher Verkäufer war ich über 10 Jahre erfolgreich im Außendienst eines großen Kosmetikkonzerns tätig. Eine Frage lässt mich seit dieser Zeit aber nicht mehr los: Warum verkauft der eine deutlich besser als der andere? Heute, zwei akademische Abschlüsse (Diplom-Betriebswirt [FH] und Master of Speech Communication and Rhetoric, MA) und zwei Trainerausbildungen (BDVT und IHK) später, weiß ich ganz genau, welche Prinzipien und Mechanismen beeindruckende Verkaufserfolge quasi unausweichlich machen. Und vor allem weiß ich, wie ich dieses Wissen wirkungsvoll und tiefgreifend vermitteln kann. Jedem!

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