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Business Finanzen

Was ist Blockchain und wie Sie von Bitcoin & Co profitieren können

Noch bis vor wenigen Monaten war der Begriff Bitcoin für die meisten vollkommen unbekannt, jetzt begegnet er einem in den Medien und im Alltag fast täglich. Bitcoin und Co. sind auch hierzulande in den Schlagzeilen angelangt.  Aus dem lange belächelten Nischenthema für IT-Nerds wurde ein Milliardengeschäft, an dem sich mittlerweile Größen der Finanzbranche wie die US-Bank Goldman Sachs beteiligen.

Gewaltige Kursschwankungen

Beides – gewaltige Gewinne als auch herbe Verluste – war in den letzten Jahren durchaus möglich, wie die Entwicklung der Kurse von Bitcoin und Co. zeigt: So hat sich der Bitcoin-Kurs in Euro berechnet innerhalb eines Jahres mehr als verachtfacht, der Ethereum- Kurs fast verdreißigfacht und Dash- Coins sind heute mehr als vierzigmal so viel wert wie Mitte November 2016.  Doch zwischendurch gab es auch Kurseinbrüche, die selbst erfahrene Aktienanleger in Panik versetzt hätten.

Erste Anwendung der Blockchain

Erst diesen Juni etwa brach der Kurs von Ethereum nach einem neuen Rekordhoch bei 400 US-Dollar innerhalb von vier Wochen auf rund 150 Dollar ein, was einem Minus von mehr als 60 Prozent entspricht. Das Bitcoin- System existiert seit fast zehn Jahren: 2008 veröffentlichte ein Programmierer bzw. ein ganzes Kollektiv unter dem Pseudonym „Sathoshi Nakamoto“ eine schriftliche Definition für ein dezentrales Netzwerk, das eine sichere Übermittlung von digitalen Geldwerten über das Internet direkt von Nutzer zu Nutzer ohne Banken oder andere Intermediäre ermöglichen sollte.

Ein Jahr später präsentierte dieselbe Gruppe eine frei zugängliche Software (Open Source), die sich sogenannte „Miner“ auf ihrem Computer installierten und damit den Grundstein für das Bitcoin- Netzwerk legten. Am 22. Mai 2010 wurde dann der erste Einkauf in der „realen“ Welt mittels Bitcoin getätigt: Ein britischer IT-Techniker zahlte 10.000 Bitcoins für zwei Lieferpizzen. Was damals keine 30 Euro wert war, entspricht heute einem Gegenwert von fast 70 Millionen Euro.

Diese digitale „Währung“ war somit die erste konkrete Anwendung dieser unter Blockchain subsumierten Technologien, die laut Experten das Potenzial haben, viele Bereiche unseres Wirtschafts- und Privatlebens zu revolutionieren.

Bitcoin steht dabei nicht nur für das gesamte System, sondern auch für eine eigene digitale Werteinheit, mit der die Teilnehmer an diesem Netzwerk für ihre Rechenleistung entlohnt werden. Eine funktionierende öffentliche

Blockchain braucht nämlich ein Anreizsystem. Ohne das kann eine Blockchain nicht langfristig konstant laufen. Umso mehr Teilnehmer, umso sicherer wird das Netzwerk. Daher sind die Blockchain-Technologie und Kryptowährungen praktisch untrennbar.

Zehn Jahre wie eine Achterbahnfahrt

In diesen zehn Jahren hat Bitcoin einige herbe Rückschläge einstecken müssen: So wurden mehrere Bitcoin-Börsen wie etwa Mt. Gox, Bitstamp oder Bitfinex Ziel von Hackerangriffen oder Betrügern, die sich mit Millionenbeträgen der Kunden aus dem Staub machen konnten.

Anfänglich wurde der schlechte Ruf von Bitcoin noch dadurch verstärkt, dass Bitcoins im „Darkweb“, der dunklen Seite des Internets, für den Handel mit illegalen Waren als Zahlungsmittel genutzt wurden – was heute kaum mehr stattfindet, weil sich auch unter Kriminellen herumgesprochen hat, dass Bitcoin-Transaktionen keineswegs anonym sind.

Privatanleger, die nach reiflicher Überlegung jetzt einen Teil ihres Geldes in Kryptowährungen investieren möchten, sollten in einem ersten Schritt die geeigneten Coins auswählen.

Schließlich umfasst das Kryptouniversum aktuell mehr als 1.200 verschiedene Coins, wie ein Blick auf das Portal www.coinmarketcap.com verrät. Als Basisinvestment gelten die klassischen Bitcoins schon aufgrund ihrer dominanten Marktstellung. Denn die „Urmutter“ macht aktuell mehr als 50 Prozent des Gesamtvolumens an Kryptowährungen aus. Wer also nur eine geringere Summe investieren möchte, sollte sich nur auf klassische Bitcoins konzentrieren, weil mit jedem weiteren Coin die Komplexität des Handels und der Verwahrung weiter ansteigt.

Bitcoin wird häufig mit Gold verglichen, weil die Menge aller Bitcoins, die je geschürft werden können, im System auf 21 Millionen begrenzt ist. Im Unterschied zu Euro oder US-Dollar kann man nicht einfach weitere Bitcoins drucken. Von der ursprünglichen Vision, ein von Banken und Regierungen unabhängiges Zahlungsmittel zu entwickeln, ist Bitcoin mittlerweile weit abgekommen, da die Kostenbelastung pro Transaktion heute viel zu hoch ist (zurzeit beträgt die Provision fast 6 Euro).

So investieren Sie in Bitcoins, Ethereum, …

Trotz der Dominanz der klassischen Bitcoins ist es keinesfalls garantiert, dass in Zukunft nicht Altcoins (alternative Coins) die Führung übernehmen. Denn die Kryptowährung hat einige Defizite, wie zum Beispiel die bisher recht geringe Geschwindigkeit und hohe Gebührenbelastung bei Transaktionen.


Marktkurse von TradingView

Es wird laufend an der Weiterentwicklung des Systems gearbeitet, aber wenn sich die entscheidenden Kräfte im Netzwerk (Miner, Börsen, Entwickler, . . .) nicht auf einen technischen Weg einigen können, kann das zu Abspaltungen („Hard Forks“) vom bisherigen System führen. Genau das passierte heuer bei Bitcoin bereits zweimal: einmal im Sommer mit der Abspaltung von Bitcoin Cash und im Herbst mit Bitcoin Gold. Eine dritte für November angekündigte Abspaltung wurde vorläufig abgesagt. In den beiden ersten Fällen wurden Besitzer klassischer Bitcoins mit derselben Menge an neu geschaffenen Coins beschenkt. So schaffte es Bitcoin Cash, mit einem Sprung zur drittgrößten Kryptowährung aufzusteigen. Ob sich hier die Klone oder das Original durchsetzen werden können, ist unklar.

Jene Anleger, die etwas höhere Beträge anlegen möchten und den Aufwand nicht scheuen, sollten das Risiko auf mehrere Kryptowährungen streuen. Denn wie sich bisher gezeigt hat, schwanken die einzelnen Coins nicht im Gleichklang und ermöglichen damit eine Reduktion des Gesamtrisikos, wenn man sich mehrere verschiedene Coins ins Depot packt. Bei der Auswahl sollte man aber sehr selektiv sein – es muss eine große Community mit guten Entwicklern dahinter stehen und eine ordentliche Nachfrage geben. Und die Coin sollte langfristig in irgendeiner Form Relevanz haben oder Probleme lösen, die andere Coins noch nicht gelöst haben.

Etherium als Wette auf die Entwicklung von Blockchain-Anwendungen

Das derzeit zweitgrößte System „Ethereum“ erfüllt die genannten Kriterien. Bei der von Vitalik Buterin entwickelten Blockchain steht dabei weniger die Ether-Währung im Vordergrund.

Ethereum ist vielmehr als dezentraler Supercomputer zu verstehen, über den man Apps laufen lassen und mit sogenannten Smart Contracts konkrete Geschäftsanwendungen umsetzen kann. Dieses System bildet auch die Basis für die meisten ICOs, bei denen man nur über Ether investieren kann. Im Unterschied zu Bitcoin ist die Anzahl der Ether nicht begrenzt. Damit ist Ether weniger ein Wertspeicher als eine Wette auf die Entwicklung von Blockchain-Anwendungen.

Ripple, Litecoin, Dash, Monero…

Die drittgrößte Kryptowährung Ripple zählt streng genommen nicht zu den „klassischen“ Kryptocoins, weil sie im Unterschied zu Bitcoin & Co. kein dezentrales Netzwerk ist, sondern von einem US-Unternehmen kontrolliert wird. Ripple hat auch gar nicht das Ziel, das vorhandene Finanzsystem zu ersetzen, sondern will sich als Ergänzung für schnelle und kostengünstige Transaktionen bei herkömmlichen Finanzdienstleistern etablieren.

Litecoin ist Bitcoin sehr ähnlich, kann aber Transaktionen viel schneller abwickeln, als ihr „träger“ Bruder. Damit bietet sich die Integration von Litecoin in Online-Shops gerade für Überweisungen geringerer Beträge zusehends als interessante Option an. Als Ergänzung sollte man in einem diversifizierten Portfolio daher auch einen geringen Anteil an Litecoins beimischen.

Ebenfalls auf Highspeed setzt die Kryptowährung Dash, in deren Netzwerk Transaktionen ähnlich schnell wie bei Kreditkartenanbietern stattfinden sollen. Doch eine weitere Eigenheit von Dash ist aus Sicht vieler Kryptofans noch viel entscheidender: Bei der ehemals „Darkcoin“ genannten Währung werden im Gegensatz zu anderen Kryptowährungen Transaktionen anonymisiert.

Damit konnte sich Dash, neben Monero (www.getmonero.org), einer anderen Kryptowährung mit Anonym-Modus, als beliebtes Zahlungsmittel der Unterwelt etablieren.

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Business Verkaufen

Produktiver im Außendienst

Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen. Auch wenn alle grundsätzlich gleich viel Zeit haben, wissen wir, dass Zeit heute generell ein wertvolles Gut ist. Zeit ist Geld! Und dementsprechend bewusst müssen wir alle mit ihr umgehen – mit unserer eigenen Zeit, aber ganz besonders auch mit der Zeit unserer Gesprächspartner.

Jeder kennt Menschen, die einfach zu viel reden. Ob Handwerker, die sich im gleichen Zuge beschweren, dass sie „nicht mehr rum kommen“. Ob der ehemalige Mitschüler, der beim Klassentreffen regelmäßig für Augenrollen sorgt. Oder der Außendienstler, der meint, er müsse seinen Kunden nur lange und gut genug zureden, dann klappt es schon mit dem Geschäft. Manchmal ist weniger tatsächlich mehr – so auch beim ‚Quatschen’. Natürlich spricht nichts gegen Smalltalk, wenn der Kunde gerade dazu aufgelegt ist. Aber bitte nicht übertreiben. Gerade Einkäufer schätzen es, wenn Außendienstler im Gespräch auf den Punkt kommen – im Idealfall auch noch auf den wichtigsten. Und noch besser ist es, wenn ein Verkäufer bei der telefonischen Terminvereinbarung bereits ein Zeitfenster vorgibt: ‚Heute möchte ich mich mit Ihnen 30 Minuten über X unterhalten.’ Selbstverständlich sollte sein, dass diese Zeit dann auch eingehalten wird. Umso mehr Vertrauen schenken Kunden dem Verkäufer, was auch zukünftige Terminanfragen erleichtert.

Vom Telefonieren und der Tourenoptimierung

Das Telefon ist im Außendienst mehr als nur Mittel zum Zweck. Vieles lässt sich telefonisch erledigen – nicht nur die Terminabstimmung. Vielleicht muss ein persönlicher Termin ja auch gar nicht zwangsläufig stattfinden, wenn das Telefonat mit dem Richtigen geführt und entsprechend gut vorbereitet wird. Tatsächlich möchte nicht jeder Kunde so oft besucht werden, wie Verkäufer sich das vielleicht vorstellen – oder ‚schon immer’ praktizieren. Ein klärendes Gespräch mit dem Kunden, wie dieser sich eine Zusammenarbeit im Idealfall wünscht, ist hilfreich. Sollte es ein Außendienstler selten schaffen, alle Angebote zu präsentieren, so ist zu überlegen, wie dennoch all das verkauft werden kann, was möglich und passend ist. Lösung könnte die regelmäßige Überprüfung und Überarbeitung der Tourenplanung sein. Viele Verkäufer fahren über Jahre hinweg immer die gleichen Kunden an. Da weiß man was passiert und im Großen und Ganzen klappt das auch ganz gut. Aber: Abseits der vertrauten Route gibt es ebenfalls potentielle Kunden. Fragen, die sich in diesem Zusammenhang lohnen:

  • Werden alle Kunden so besucht, wie es aus Ihrer Sicht sinnvoll ist?
  • Können eventuell manche Kunden seltener besucht werden?
  • Sollten einige Kunden intensiver betreut werden – vielleicht sogar wöchentlich?

In letzterem Fall ist es denkbar, den Kunden abwechselnd persönlich zu besuchen und beim nächsten Mal nur zu telefonieren. Schließlich gibt es nicht nur wirklich erklärungsbedürftige Produkte, sondern auch typische Verbrauchsartikel, die jeder Kunde kennt. Das macht dann das Verkaufen erheblich einfacher, da der Verkäufer auf weniger Widerstände trifft. Der Kunde hat Vertrauen zu dem Produkt – jetzt geht es nur noch um Menge und Preis. Vor dem Griff zum Telefon ist es wichtig, sich darüber Gedanken zu machen. Die richtige Menge ist die, die für den jeweiligen Kunden innerhalb einer angemessenen Zeit aufgebraucht wird. Viele Kunden sind aber auch der Meinung, dass Ware – zumindest bestimmte – nicht schlecht wird. Sie wollen folglich große Mengen kaufen. Es lohnt also, als Verkäufer auch einmal mutig zu sein und mit großen Zahlen zu arbeiten. Vom geringen Mut eines Verkäufers wird sonst der Mitbewerber profitieren; denn Kunden, die kaufen wollen, kaufen auch – wenn nicht hier, dann woanders.

Konzentration auf Gesprächsziele

Für viele Verkaufsverantwortliche ist die Vorbereitung ein notwendiges Übel. Wohl die große Mehrheit der Vertriebler verlässt sich lieber auf die eigene Intuition und Erfahrung – schließlich weiß man ja, was man verkaufen will … Doch wer sich nicht vorab genügend Gedanken macht, mindert erheblich seine Auftragschancen. Besucht beispielsweise ein Außendienstler einmal im Monat einen Stammkunden, dann muss unterm Strich mehr dabei herumkommen, als nur Aufträge in der Höhe, wie sie der Kunde auch bei einer telefonischen Betreuung gemacht hätte. Denn nur um Aufträge „abzuholen“ ist der Außendienst zu teuer – und die Zeit des Kunden zu schade. In der heutigen Zeit darf es nicht mehr passieren, dass ein Verkäufer zum Kunden geht und sich mit der Einstellung „Na, mal sehen, was der Kunde heute so kauft!“ überraschen lässt. Im Rahmen der Gesprächsvorbereitung hat der Verkäufer zu planen, was der Kunde kauft – und welche Artikel er beispielsweise ansprechen muss, die schon länger nicht mehr von ihm gekauft worden sind. Leider merken es aber viele Verkäufer gar nicht, wenn der Kunde einzelne Produkte nicht mehr bestellt, so lange der Gesamtumsatz stimmt. Eine große Gefahr, denn anscheinend ist hier gerade ein Mitbewerber aktiv, der seine Artikel zu platzieren weiß. Produktiv zu sein bedeutet, klare Ziele zu formulieren, was bei dem Besuch erreicht werden soll. Denn die Gefahr ist groß, dass ein Verkäufer den Besuch vorschnell abbricht, wenn der Kunde ihn mit den Worten „Heute brauche ich nichts. Beim nächsten Mal wieder!“ begrüßt. Auch wenn Außendienstler es oft nicht glauben: Kunden lassen sich „erziehen“. Auch dahingehend, dass sie ihre Bestellung schon zum Termin fertig haben, um über Geschäftsentwicklung zu sprechen, und nicht gemeinsam durchs Lager zu laufen – und dann nachher für die Entwicklung keine Zeit mehr zu haben.

Verbindlichkeit und Eigenreflexion

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch. Deshalb ist es sinnvoll, beim Beenden des Treffens einen möglichst konkreten Verbleib anzustreben. Das kann ein neuer Termin sein, oder eine To-Do-Liste mit dem Vermerk, wer macht was bis wann. Verbindlichkeit ist im Verkauf ein hohes Gut, das von Kundenseite geschätzt wird. Fakt ist: Wenn ein Verkäufer eine Zusage macht, dann muss er sich auch daran halten. Damit der Kunde sieht, dass seine Anliegen ernst genommen werden, sollte der Verkäufer auf seinen Unterlagen klar notieren, was er nach dem Gespräch unternehmen wird. So hat der Kunde das Gefühl, dass sich der Verkäufer darum kümmert – schließlich hat er es sich ja sogar aufgeschrieben. Ebenfalls ist es wichtig, dass sich Verkäufer auch die Zeit zur Reflexion nehmen. Was verlief während des Kundengespräches sehr gut – was weniger? Verkäufer haben die Verantwortung, stets besser zu werden, damit sie besser als ihre Mitbewerber sind.

Wie war das mit der Zeit noch mal? Vergangene Minuten kommen nie wieder. Sie sind endgültig verloren. Vielleicht haben wir noch viele vor uns, vielleicht auch nicht. Keiner weiß es. Umso wichtiger ist es, mit der begrenzten Zeit sinnvoll und wertschätzend umzugehen. Verantwortung für das zu übernehmen, was wir machen – und was wir nicht machen. Verkäufer im Außendienst stehen im Dienst ihrer Kunden und ihres Unternehmens – das ist ihr Job. Doch sie haben auch das Recht, sich klar für eigene Ziele und Wünsche zu entscheiden und sich folgende Fragen zu stellen: Bringt uns das, was wir machen, wirklich weiter? Hilft es uns, unser Leben zu leben – oder helfen wir letztlich einem Anderen, sein Leben besser zu leben? Was Aufgabe von Verkäufern ist! Natürlich müssen diese Ziele erreichen – aber stimmt das Verhältnis zwischen Geben und Nehmen? Zeit und Geld stehen übrigens in einem sehr engen Verhältnis. Denn mit Geld kann man Zeit sparen. Und die gewonnene Zeit können wir dann wieder für andere gewinnbringende Aktionen nutzen. Produktiv zu sein, lohnt sich also nicht nur, sondern macht das Leben auch für alle Beteiligten angenehmer.

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Business Verkaufen

Musik liegt im Vertrieb

Die Musik im klassischen Sinn ist ein Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Menschen, mannigfacher Fertigkeiten und Fähigkeiten. Sie klingt nur dann wundervoll, wenn Musiker ihr in all ihren Facetten gerecht werden. Wie im Orchester, gilt es auch im Verkauf, sich richtig auf den Kunden und das Gespräch einzustimmen. Das gelingt am besten mit einer wirkungsvollen Komposition aus Ratio und Emotionen.

„Den rationalen und bewussten Kunden gibt es nicht. Viele Kaufsignale eines Produkts oder einer Dienstleistung werden vom Gehirn in direktes Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein des Kunden etwas davon mitbekommt. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos“, ist sich Diplom-Psychologe Dr. Hans-Georg Häusel sicher. Umso wichtiger ist es für den Verkäufer, die komplexen Zusammenhänge zwischen Vernunfts- und Gefühlswelt leichter einzuordnen sowie in seiner Verkaufstechnik anzuwenden.

Vier von acht – die Ouvertüre der Extraklasse

Verkäufer haben auf der technischen, von Zahlen geprägten Seite immer weniger Spielraum. Viel zu viele Wettbewerber bieten vergleichbare Produkte zu vergleichbaren Konditionen an. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer ihre emotionalen Werkzeuge schärfen. Wer zukünftig im Vertrieb Erfolg haben will, braucht neben einem gut geschnürten „technischen Paket“ vor allem empathisches Charisma. Dafür ist eine stimmige Verbindung zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Der folgende Auszug in vier Sätzen bietet einen Überblick über den ratiomotion® 8E Verkaufsprozess. Das Verkaufsgespräch bleibt damit nicht nur eine Aufführung, sondern avanciert zu einem Konzert der Extraklasse.

  1. Satz: Engagement zeigen

Engagement  ist ein Begriff, der gerne verwendet wird, wenn es um den persönlichen Einsatz für eine Sa­che geht. Zugleich ist er eine wesentliche Grundlage des kompletten Vertriebs. Ob ehrenamtlich oder im Beruf – wenn das Feuer in uns tatsächlich brennt, empfinden wir die Anstrengung dabei durchaus als leicht. In der Musik ist Engagement doppeldeutig zu ver­stehen: Auf der einen Seite bezeichnet es die vertragliche Verpflichtung eines Künstlers, beispielsweise als Mitglied eines Orchesters, auf der anderen Seite ist es die persönliche Leidenschaft des Musikers. Sie lässt ihn Tag für Tag und oft stundenlang üben. Schließlich möchte er sein Leistungsniveau halten und sich weiterentwickeln. Was würde wohl passieren, wenn Verkäu­fer mit dem gleichen Engagement, das sie manchmal beim Kunden an den Tag legen, an ihren eigenen verkäuferischen Fähigkeiten arbeiten? Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können herausragende Ergebnisse erzielt werden. Das ist in der Musik und im Verkauf ähnlich. Nur wenn wir motiviert sind und das lange bevor wir beim Kunden sitzen oder ein Konzert geben, werden wir erfolgreich sein. Nur wenn Verkäufer sich selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden sie auch ihrem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln. Nur wenn sie willens sind, sich immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kun­den, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind sie auch in der Lage, Ab­schlüsse zu machen.

  1. Satz: Erwartungen erfüllen

Stellen wir uns Zuschauer vor, die im Konzertsaal sitzen: Der Vorhang wackelt gerade ein wenig und weckt die Erwartung, dass er bald auf- und es bald losgeht. Selbstverständlich wird erwartet, dass sich dahinter das Orchester befindet. Und auch beim Stück selbst, erweckt die Ouvertüre, in der die Hauptthe­men angespielt werden, die Erwartung des Zuhörers auf mehr. Nicht viel anders ist es im Verkauf: Gelingt es einem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu er­zeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsge­sprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Kunden wollen zumindest die Aussicht auf eine bestmögliche Lösung, so­zusagen den Fortschritt – ob persönlich oder beruflich – haben. Eine zentrale Aufgabe jedes Verkäufers ist es daher, neue Perspektiven zu eröffnen und die Aussicht zu erzeugen auf etwas Neues, etwas Anderes. Verkäufer, die diese Er­wartung nicht nur initiieren, sondern inszenieren, heben die Bezie­hung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau. Vom Produktverkauf über den Lösungsverkauf wird der Verkäufer der neuen Generation immer öfter zum „Sales-Client-Coach“. Er ist nicht mehr nur Berater, sondern erkennt Ursachen sowie Wirkungszusammen­hänge der Kundensituation und kann darauf aufbauend als Ideenlieferant und Impulsgeber wirken. Letztendlich erfüllt er die Hoffnung und Erwartung des Kunden, dass er der richtige Gesprächs- und Geschäftspartner ist.

  1. Satz: Engpass identifizieren

Schmale Stelle, Durchgang, Durchbruch – die ursprüngliche Be­deutung des Wortes Engpass ist uns vertraut. Ebenso kennen wir den Be­griff in seiner übertragenen Bedeutung als Barriere oder Mangelerscheinung. Im Verkauf ist ein Engpass et­was, das Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Be­seitigung sie erfolgreicher oder glücklicher machen könnte. Engpässe sind die Quelle der wirklichen Kundenwünsche. Deshalb ist es Aufgabe des Verkäufers, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit viel Geschick und Metho­dik herauszufinden. Auch Musiker beschäftigen sich vor einem Konzert oder Auftritt intensiv mit der Ti­telauswahl, dem Repertoire des Abends, um die Bedürfnisse ihres Publikums zu befriedigen: „Was wollen die Leute hören? Wie kann eine möglichst hohe Begeisterung erreicht werden? Und welche Töne gilt es zu finden, damit die Musik richtig anklingt?“ Übertragen und essentiell auf den Verkauf komprimiert, heißt das: „Was ist beim Kunden nicht oder nicht ausreichend vorhanden? Wovon braucht er mehr?“ Derjenige, der Probleme für Kunden am optimalsten löst, ist letztendlich der Gewinner und darf auf wei­tere Aufträge hoffen. Motive sind also Antriebe, die zur Entscheidung führen. Einkäufer kaufen nicht nur nach dem Preis, auch wenn es oft so wirkt. Sie kaufen bei dem Anbieter, bei dem sie ihre wirklichen Beweggründe (Prestige, Macht, Verhand­lungsergebnis, Anerkennung, Sicherheit, Abwechslung, Spontaneität etc.) realisiert sehen. Deshalb nehmen erfolgreiche Verkäufer die Suche nach dem Eng­pass, den Kaufmotiven ihrer Kunden auf, um die Verkaufsbühne so richtig zu rocken.

  1. Satz: Entwicklung antreiben

Faszinierte Zuhörer eines Konzerts rufen Zugabe oder geben den Musikern Standing Ovations. Sie sind rundum begeistert und drücken dies gerne aus. Auch Verkäufer sollten täglich nach dem Applaus ihrer Kunden streben. Deshalb gehört zur Entwicklung im Verkauf das Spielen auf der Klaviatur der Kundenbe­geisterung. Entwicklung bedeutet zum einen die zugesagten Leistungen zuverlässig abzuliefern, zum anderen, die Kundenbeziehung weiter auszubauen. Wird bei erste­rem eher die Ratio bedient, bezieht sich der zweite Bereich stärker auf die Emotionen. Es geht also nicht nur um Kundenzufriedenheit durch eine reine und inzwischen fast selbstverständliche Leistungserbringung, sondern um positive Emotionen, wie Neugierde, Überraschung und Spaß. Kunden als selbstverständlich zu betrachten, ist ein großer Fehler so mancher Verkäufer. Der Wettbe­werb schläft nicht und lauert meist nur darauf, bis der Konkurrent nachlässig wird. Wer im Hinblick auf die Kundenbeziehung nachlässt, verpasst nicht nur wertvolle Entwicklungsmöglichkeiten, sondern stagniert meist in allen Bereichen. Es gilt, auch nach dem Verkaufsabschluss einzigartig zu bleiben. „Wie können Kunden auf kreative Weise an das Unternehmen gebunden werden?“. Die wiederkehrende Beantwortung dieser Frage stellt eine nachhaltige Entwicklung sicher. Erfolgreiche Verkäufer begeistern durch eine zuverlässige Umset­zung und hören auf Zwischentöne. Sie gleichen aufgekommene Disso­nanzen zwischen den Erwartungen des Kunden und der realen Umsetzung durch ihre Persönlichkeit aus. Auf diese Weise geben sie ihrem Wettbewerb erst gar keinen Spielraum für Störsignale.

Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess
Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess | Quelle: Musik liegt im Verkauf, Ralf Koschinski 2015

Jeder Verkäufer hat die Möglichkeit, sein Gegenüber zu beeindrucken, für sei­nen Kunden wichtig und prägend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den Käufern andere, neue, emotionale Erfahrungen bereiten. Wenn im Vertrieb tatsächlich Musik liegen soll, ist das verbindende Element zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Nur wer selbst berührende Emo­tionen sendet, erreicht sein Gegenüber. Dann kommt neben der Vernunft und allen logisch sinnvollen Elementen auch der wichtige emotionale Part nicht zu kurz und aus einer Aufführung wird ein (Verkaufs-)Konzert der Extraklasse.

Musik liegt im Vertrieb

Kunden emotional erreichen

von Ralf Koschinski

200 Seiten, Broschur

€ 29,95

ISBN 978-3-648-06724-6

Verlag: Haufe

Erscheinungstermin: Mai 2015

 

Ralf Koschinski ist Experte für Vertriebsmeisterschaft und Führungserfolg im Technischen Vertrieb. Als Coach, Trainer und Speaker hilft er, Verkaufserfolge deutlich auszubauen und Unternehmensziele mit werteorientierter Führungskompetenz schnell zu erreichen. Dies gelingt dank maßgeschneiderter Entwicklungsprogramme, effektiven Intervallschulungen sowie praktischen Anwendungstrainings anhand eigener Produkte und Dienstleistungen. Die von ihm entwickelte ratiomotion®-Methode sorgt dafür, dass nach kürzester Zeit neue Erkenntnisse und Methoden in den Arbeitsalltag integriert werden. Weitere Infos – speziell auch zu den neuesten Vortragsthemen – unter www.ralf-koschinski.de

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Aktuell Business Motivation & Erfolg

Erfolgsturbo im Wissenszeitalter

WIRtschaft heute: kooperativ, kollaborativ und kokreativ

Wettkampf als Standardmodus. Silodenken statt neuer Spielräume. Was uns bis hierher gebracht hat, bringt uns im neuen Zeitalter der Wissensgesellschaft nicht weiter! Kooperation statt Konkurrenz lautet die neue Devise. Der kokreative Austausch mit anderen ist der Erfolgsfaktor der Zukunft – und schafft ganz nebenbei ein besseres Arbeitsklima. Besonders wichtig dabei: ein neues Mindset. Wissen teilen. Unterschiedliche Perspektiven nutzen. Diversität leben. Und gemeinsam gewinnen.

Hierarchische Strukturen, ergebnisorientierte Karrierepfade, konkurrierende Zielvereinbarungen und der Kampf um Budgets oder Leistungszulagen laden dazu ein, sich abzugrenzen und sich auf sich selbst zu konzentrieren. Da kann es leicht passieren, dass wir den Überblick verlieren und vergessen, dass wir – ob wir es wollen oder nicht – stets Teil eines größeren Systems sind. Die Familie, die Nachbarschaft, der Verein, unser Projektteam, das Unternehmen und natürlich auch die WIRtschaft. Manche Systeme können wir uns aussuchen, zum Beispiel in welchem Verein wir uns engagieren oder in welchem Unternehmen wir arbeiten. Zu manchen Systemen, beispielsweise unserer Familie, gehören wir einfach dazu. Beides eine gute Basis, um sich mit Kooperation als Erfolgsmodell zu beschäftigen.

Effizienter Hybridantrieb (1)

Die Natur hat uns Menschen alles mitgeliefert, was wir brauchen, um kooperativ erfolgreich zu sein. Schon unser Körper ist ein Wunderwerk aus unterschiedlichsten Organen, die wunderbar kooperieren. Jedes tut seine Arbeit und stimmt sich mit den anderen so ab, dass der gesamte Körper, dessen Teile sie sind, optimal funktioniert. Der renommierte Medizinprofessor, Psychotherapeut und Autor des Buches „Prinzip Menschlichkeit – Warum wir von Natur aus kooperieren“ Joachim Bauer belegt mit seinen neurowissenschaftlichen Forschungen, dass wir in erster Linie auf soziale Resonanz und Kooperation angelegte Wesen sind. Die Natur hat uns eine Art Hybridantrieb mitgegeben, der uns erlaubt, in der Gemeinschaft zu leben, gleichzeitig aber auch eine eigene Identität zu entwickeln und persönlich zu wachsen. Stellen wir uns dazu ein Fahrzeug vor mit je zwei Rädern auf der linken und rechten Seite. Jede Seite wird von einem eigenen Antrieb gesteuert. Der Konkurrenzantrieb treibt die rechten Räder an, der Kooperationsantrieb die linken Räder. Es kann immer nur einer von beiden genutzt werden. Nutzen wir den linken Antrieb, wird

das Fahrzeug eine Rechtskurve machen, nutzen wir den rechten Antrieb, wird sich das Fahrzeug nach links bewegen. Der Sinn eines Hybridantriebs ist, je nach Situation den jeweils effizienteren Antrieb einzusetzen. Die Frage ist, stimmt unsere Bewertung noch, was der effizientere Antrieb ist oder folgen wir einfach weiter dem, was wir gelernt haben und was möglicherweise bisher als richtig galt. Sowohl unsere Erziehung als auch unsere Wirtschaftswelt lenken uns in die Richtung, dass Konkurrenz vor allem in Leistungssituationen der erfolgversprechendere Antrieb ist.

Was uns bis hierher gebracht hat, bringt uns nicht weiter

Darwins Evolutionstheorie wird gerne als Begründung genannt, dass Konkurrenz erfolgversprechender ist als Kooperation. Allerdings beruht diese Annahme auf einem Übersetzungsfehler. Darwin sprach vom „Survival of the fittest“. Wer das als „Gesetz des Stärkeren“ interpretiert, übersetzt „fit“ im Sinne von körperlicher Fitness, also Stärke oder Schnelligkeit. Tatsächlich bedeutet das englische Verb „to fit“ in diesem Zusammenhang auf Deutsch „passen“, im Sinne von Passgenauigkeit. Die Evolutionstheorie sagt aus, dass Derjenige überlebt, der sich besser an die Umweltbedingungen anpassen kann. Den Dinosauriern gelang das nicht und sie starben aus. Aber bis dahin dominierten sie die Welt. Wenn wir die letzten 250 Jahre analysieren, deutet Vieles darauf hin, dass im Industriezeitalter Konkurrenz tatsächlich das erfolgversprechendere Verhalten war. Die Arbeitsteilung führte dazu, dass Teams und Abteilungen sich wenig für die externen Beziehungen und Zusammenhänge zu interessieren brauchten und sie deshalb ignorierten. Trotz aller Bemühungen, dieses Vorgehen durch Matrixstrukturen und Projektarbeit aufzuweichen, werden Machtbereiche immer noch gehütet und dafür gesorgt, dass sich Wissen nicht unnötig verbreitet. Und das gar nicht aus bösem Willen, sondern weil wir es einfach so gewohnt sind und es uns schwerfällt, davon abzuweichen. Wettbewerb bringt uns dazu, blindlings ohne nach rechts und links zu blicken, Zielen nachzujagen, sofern sie uns Wohlstand und Ansehen versprechen – selbst dann, wenn wir inhaltlich gar nicht dahinterstehen oder es uns und anderen sogar schadet.

Wettbewerb entfremdet, beschränkt und stresst

Wettbewerb macht unzufrieden und krank. Wettbewerb erzeugt Leistungsdruck, weil Menschen sich anstrengen, zu den Gewinnern zu gehören. Dauernder Leistungsdruck erzeugt chronischen Stress. Stress führt dazu, dass wir uns fokussieren und dank des Adrenalins sogar schneller, besser und effizienter werden. Wir konzentrieren uns darauf, unsere Aufgaben so effizient und schnell wie möglich zu erledigen. Das Resultat: Wir bekommen den Tunnelblick. Wir fixieren uns darauf, unsere Aufgaben alleine zu bewältigen. Der Blick über den Tellerrand, der Austausch mit anderen, die Frage nach gegenseitiger Unterstützung wird zweitrangig. Die ohnehin vorhandene Tendenz zum Einzelkämpfertum wird dadurch noch verschärft. Erschreckend daran ist, dass wir das Abschottungs- und Wettbewerbsspiel immer weiter mitspielen, obwohl wir spüren, dass es unangenehme Nebenwirkungen hat. Dafür gibt es drei Gründe:

  1. Wir glauben, das sei der erfolgreichere Weg zum Erfolg.
  2. Wir haben das Einzelkämpferdasein so gut trainiert und verinnerlicht, dass wir uns nicht vorstellen können, wie es anders geht.
  3. Wir sehen in unserem aktuellen Umfeld keinen Spielraum, anders zu handeln.

Betrachtet man die Arbeiten des 1986 verstorbenen Professors für Psychologie Clare W. Graves, ist das Pendeln zwischen einer mehr ICH- und einer mehr WIR-bezogenen Perspektive wohl ein normaler Pfad menschlicher Entwicklung. Die Weiterentwicklung auf der WIR-Ebene, das heißt der Frage, wie wir unser Leben im Zusammenspiel mit anderen gestalten, ist nur möglich, wenn wir uns individuell weiterentwickeln und mehr Eigenverantwortung übernehmen. Das haben wir dank der stärkeren ICH-Bezogenheit in den letzten Jahren sicher gelernt. Jetzt gilt es, die Eigenverantwortung in den Kontext des WIRs zu stellen, von dem wir nun einmal ein Teil sind und dessen Qualität auch immer unsere eigene Lebensqualität beeinflusst.

Kooperation ist auf dem Vormarsch

Um größeren und stärkeren Anbietern Paroli bieten und Kundenbedürfnisse besser befriedigen zu können, setzen viele kleine Unternehmen bereits auf Kooperation. Seien es eher klassische Ansätze, wie Werbegemeinschaften oder innovative Projekte, wie das Kiezkaufhaus in Wiesbaden. In diesem gemeinsamen Onlineshop der lokalen Hersteller und Einzelhändler in Wiesbaden, können die Kunden alles unter einem Dach bestellen und bekommen die Ware noch am selben Tag per Fahrradkurier in Pfandtaschen geliefert. Und natürlich verstehen auch die großen Unternehmen schon lange, dass es wirtschaftlich ist, zu kooperieren. Das Co-Branding, also das gemeinsame Auftreten zweier Marken, wie zum Beispiel beim Jacobs Cappuccino Milka, gehört für uns Verbraucher heute zum Alltagsbild. Doch wie bereits erwähnt: Jede Kooperation ist am Ende nur so erfolgreich, wie die kooperativen Fähigkeiten der Menschen, die daran beteiligt sind.

Effizienter Hybridantrieb (2)

Erinnern wir uns daran, dass die Natur uns einen Hybridantrieb mitgegeben hat. Es liegt in unserer Hand, wie wir ihn nutzen. Erlauben wir unserem auf Konkurrenz gepolten Autopiloten die Führung zu übernehmen, lenkt uns das immer wieder in die Vergangenheit. Mit Achtsamkeit, Einsatz- und Lernbereitschaft können wir gegensteuern. Und wir werden nicht nur erleben, dass wir persönlich erfolgreich sind, sondern darüber hinaus gemeinsam gewinnen. Wirtschaft wird es auch in Zukunft geben. Ich bin der Meinung, dass das WIR in WIRtschaft kein Zufall ist. Sonst würde es ja Ichtschaft heißen. Auch die Definition von WIRtschaft steht dieser Idee nicht entgegen. Denn WIRtschaft steht für die Gesamtheit aller Einrichtungen und Handlungen, die einer planvollen Befriedigung der Bedürfnisse dienen. Die Herausforderung ist, dass wir dem WIR in WIRtschaft endlich einen Sinn geben.

Die W.I.R.-Formel: W wie Wertschätzung

Wertschätzung ist eine innere Haltung anderen gegenüber, die von Achtung, Bewunderung und Respekt geprägt ist. Echte Kooperation funktioniert nur auf Augenhöhe und Wertschätzung ist das Fundament dafür. Auf Basis der Frage „Lohnt sich das?“ treffen wir nicht nur betriebswirtschaftliche Entscheidungen, sondern entscheiden auch, wie wir uns verhalten. Demnach wählen wir bestimmte Verhaltensoptionen nur, wenn wir ihren Wert aufgrund der angemessenen Bewertung von Aufwand und Nutzen als lohnenswert einschätzen. Darüber hinaus hat jeder Mensch natürlich persönliche Werte, die er weitestgehend intuitiv anwendet. Sie sind unmittelbar mit unserem Denken, Fühlen und Handeln verknüpft und haben deshalb für uns eine existenzielle Bedeutung. Es gibt individuelle Werte und geteilte Werte. Sie unterliegen einem Wertewandel, der durch Trends, gesellschaftliche Veränderungsprozesse und die persönliche Entwicklung angestoßen werden kann. Die Werte, die Menschen im Wissens- und Informationszeitalter schätzen, verändern sich ganz entscheidend.

Die W.I.R.-Formel: I wie Interessen maximieren

Kooperieren heißt, dass mehrere Beteiligte ihr Handeln so aufeinander abstimmen, dass sie ein Ziel erreichen, von dem alle Beteiligten profitieren. Das heißt, das eigene Verhalten nutzt sowohl uns selbst als auch der anderen Person oder sogar mehreren Menschen, einem Unternehmen usw. Kooperativ zu sein, bedeutet mehr, als einfach mitzuspielen und sich womöglich zu unterwerfen. Es bedeutet, mit seinen eigenen Vorstellungen präsent zu sein, diese auch beizutragen und zu nutzen. Das erfordert eine gesunde Selbsteinschätzung, eine gute Vorbereitung und das Verständnis, wie wichtig es ist, dass die eigenen Fähigkeiten und Ideen ins Spiel kommen. Bevor wir mit anderen zusammentreffen, lohnen sich folgende Fragen:

  • Welche Beweggründe habe ich, die Kooperation einzugehen?
  • Was kann und bin ich bereit, beizutragen?
  • Was sind meine Ziele?
  • Was muss passieren, damit ich die Kooperation als erfolgreich betrachte?
  • Welche Erwartungen habe ich an die anderen Kooperationspartner?
  • Wie muss die Zusammenarbeit aussehen, damit ich mich wohlfühle?

Die W.I.R.-Formel: R wie Reise

Kooperative Zusammenarbeit ist kein maschineller Prozess, sondern eine Reise, verbunden mit Wünschen, Hoffnungen, Emotionen, Überraschungen und Reisepartnern. Wenn man sich schon lange kennt und lange zusammenarbeitet, hört sich das wie der alljährliche Betriebsausflug an. Aber wenn wir uns auf kooperatives Neuland wagen, kommt das eher einer Expedition in unbekanntes Gelände mit unbekannten Begleitern gleich. Expeditionsreisen unternehmen wir, um etwas Neues zu entdecken. Wenn sie keine Überraschungen bereithielten, wären wir enttäuscht. Erfolgsversprechende Kooperationen bergen ebenfalls Überraschungen. Zum Glück! Wenn wir schon genau wüssten, was passiert, wo wäre dann der erhoffte Zugewinn, der neue Kooperationsraum?

WIRtschaft funktioniert weder mit Konkurrenzdinosauriern, die nur ihre egoistische Gewinnmaximierung im Blick haben, noch mit Mitläufern, die sich einfach dem Prinzip unterwerfen und sich mit dem begnügen, was andere ihnen zugestehen. WIRtschaft braucht Menschen, die in der Lage sind, in sowohl-als-auch zu denken, die sowohl Verantwortung für die Erfüllung ihrer eigenen Bedürfnisse übernehmen als auch dafür, dass dies anderen nicht schadet. Wer bereit ist, sein Wissen und Können so einzubringen, dass es nicht nur ihm selbst dient, sondern dem übergeordneten Ziel, die Interessen möglichst Vieler zu befriedigen, wird im Informations- und Wissenszeitalter nicht nur erfolgreich sein, sondern vor allem auch von einem fairen und wertschätzenden Miteinander profitieren. Früher fraßen die Großen die Kleinen, dann überholten die Schnellen die Langsamen. Doch jetzt haben die Kooperativen die Nase vorn. Kooperative Zusammenarbeit verändert die Perspektive und eröffnet neue geschäftliche Spielräume. Viele Köpfe wissen einfach mehr als einer und stellen sich den komplexen Herausforderungen des Markts gemeinsam erfolgreicher als Einzelkämpfer.

Ulrike Stahl

So geht WIRtschaft!

Kooperativ. Kollaborativ. Kokreativ.

168 Seiten, € 29,95

ISBN 978-3-96186-001-2

metropolitan Verlag, November 2017

* Silodenken macht Menschen müde. Als Gemeindekämmerin hat Ulrike Stahl das selbst erlebt. Ihren Erweckungsmoment hatte sie bei den Vereinten Nationen, wo Kooperation und Kollaboration weltweit Frieden, Recht und Wohlstand fördern. Seither hat sie bei über 2000 DAX-Unternehmen, Mittelständlern und Entrepreneuren die Dimensionen kooperativen Verhaltens erforscht. Als Professional Speaker inspiriert sie mit ihrem Credo: „Kooperativ. Kollaborativ. Kokreativ. So geht WIRTSCHAFT!“ www.ulrike-stahl.com

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Business Kommunikation Motivation & Erfolg

Öfter mal die Klappe halten!

Warum Verkäufer so viel reden – und trotzdem nicht überzeugen.

Viele Verkäufer texten ihre Kunden zu. Warum? Weil sie meinen, dass sie ihr Gegenüber so besser überzeugen können. Schließlich steigt doch mit jedem Wort die Chance, den Kunden zu erreichen und zu gewinnen, oder? Dass häufig das Gegenteil der Fall ist, wissen Verkäufer – zumindest wenn sie selbst schon einmal als Kunde einem Vielredner ausgesetzt waren. Aber wenn sie es im tiefsten Herzen besser wissen, warum reden sie in ihrer Rolle als Verkäufer dann nur so viel?

So manche Verkäufer haben sich noch nie Gedanken darüber gemacht, warum es sich wirklich(!) lohnt, ihr Kunde zu werden. Doch wenn selbst der Anbieter nicht weiß, warum es das Natürlichste auf der Welt ist, sein Kunde zu werden, was soll er dann sagen? In der Praxis kommen deshalb viele Verkäufer ins ‚Labern’. Sie erzählen Dinge, die den Kunden vielleicht interessieren, die er eventuell versteht und die möglicherweise relevant für seine Kaufentscheidung sind. Kaum ein Kunde wird offen das sagen, was er denkt, wie beispielsweise „Hören sie bitte auf, Dinge zu erzählen, die mich nicht interessieren!“. Auch wird kaum ein Kunde bei der Verabschiedung sagen „Bitte gehen Sie nicht! Sie haben mich noch nicht überzeugt“. Eher hat der Kunde viel früher – oft schon zu Beginn des Verkaufsgesprächs – für sich entschieden, dass das Geschäft mit hoher Wahrscheinlichkeit eh nichts wird und schaltet mental ab. Weil aber die meisten Kunden höflich sind, sagen sie dann Sätze wie „Schicken sie mir gerne ein Angebot“ oder „Wir werden das dann intern mal prüfen“ statt „Ich bin davon überzeugt, dass sie der falsche Anbieter sind“.

Kunden mehr zum Sprechen bringen

Um verkaufen zu können, muss ein Verkäufer wissen, was der Kunde wirklich will, braucht und bislang in diesem Bereich erlebt hat. Die Frage nach den bisherigen Erfahrungen im Bereich XY kann entscheidend dazu beitragen, die Werte und Einschätzung des Kunden zu erfahren. Fragt ein Anbieter von Webseiten beispielsweise „Welche Erfahrungen haben Sie denn bisher mit Webseitenprogrammierern gesammelt“, dann sprudeln manche Kunden mit Informationen richtig drauf los. Häufig benennt nun der Kunde von sich aus Erlebnisse, die für die beiderseitige Zusammenarbeit sehr wichtig sind. Hin und wieder sagen Kunden im Redefluss auch freiwillig, mit wem sie bisher zusammengearbeitet haben. Wer weiß, mit welchen Mitbewerbern der Kunde bisher Erfahrungen gesammelt hat, kann Preisbereitschaften davon ableiten, oder sie mutig von sich aus thematisieren. Dies ist besonders dann sinnvoll, wenn der Kunde ausschließlich mit sehr günstigen Mitbewerbern zusammengearbeitet hat. Entweder will der Kunde es nun wirklich besser haben – und hat daher eine höhere Preisbereitschaft. Oder er weiß gar nicht, dass sein jetziger Gesprächspartner deutlich teurer ist – und hat möglicherweise deutlich niedrigere Erwartungen an das Investitionsvolumen.

Kunde muss anstrengungsarm folgen können

Für Anbieter sind viele Maßnahmen und Tätigkeiten und damit auch bestimmte Fachbegriffe selbstverständlich. Ein Kunde versteht diese aber nicht zwangsläufig. Die wenigsten Kunden werden sofort unterbrechen, sobald sie etwas nicht verstanden haben. Viele hoffen, dass sich das Puzzlebild noch ergeben wird – am Ende des Gesprächs. Das eigene Ego lässt es oft nicht zu, offen nachzufragen – schließlich sitzen vielleicht ja auch noch Kollegen mit am Tisch. Und die Chance auf einen guten Preisnachlass könnte ja ebenfalls sinken, wenn der Verkäufer erfährt, dass man doch nicht so tief in der Materie steckt, oder? Darum hören viele Kunden einfach geduldig zu. Verstehen sie aber zu wenig, werden sie in der Regel nicht kaufen. Müssen sie kaufen, werden Viele die günstigste Alternative wählen, da sie so für eine möglicherweise falsche Sache dann wenigstens nicht zu viel Geld ausgegeben haben. Verkäufer müssen sich Gedanken darüber machen, mit welchen Grafiken, Skizzen, Beispielgeschichten und Präsentationstechniken sie ihr Gegenüber derartig in das Verkaufsgespräch einbinden, dass aus dem Verkaufsgespräch ein Dialog wird – und nicht zwei Monologe. Das dazu mehr als drei Fragen binnen eines einstündigen Verkaufsgesprächs notwendig sind, ist klar. Vorausgesetzt natürlich der Verkäufer hat gute Fragen vorbereitet – sonst wird er sie nicht stellen können.

Jeder mit Umsatzverantwortung muss sich im Klaren darüber sein, dass es nicht entscheidend ist, was ein Verkäufer zu seinem Kunden sagt, sondern was der Kunde zu sich selbst sagt. Dies allerdings kann der Verkäufer entscheidend beeinflussen, wenn er sich immer wieder darüber Gedanken macht, wie er sein Gegenüber fesselt. Mit hohen Wortanteilen, langweiligen Präsentationen, wenig Nutzen und noch weniger guten Fragen wird dies nicht gelingen. Erst recht in einer Zeit, in der Kunden häufig deutlich selbstbewusster und klarer für sich sind, als vor 20 Jahren.

* Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH). http://www.oliver-schumacher.de

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Business Motivation & Erfolg

Strategien im Winter entwickeln!

Zuerst fallen die Blätter, dann verhüllt Nebel oder Schnee fast alles Leben in der Natur. Doch der Stillstand täuscht. Die Überwinterungsstrategien im Tier- und Pflanzenreich sind vielfältig: erstarren, schlafen, Farbe wechseln. Der Kälte an der Erdoberfläche wird Paroli geboten. Gleichzeitig laufen die Vorbereitungen für neues Wachsen auf Hochtouren. Die Natur steht in den Startlöchern, um volle Kraft voraus loszuspurten, sobald die wärmende und Licht spendende Sonne wieder an Macht gewinnt.

Ob Wirtschaftskrise oder saisonale Ruhephasen, nahezu jedes Unternehmen in jeweder Branche erlebt mehr oder weniger ausgeprägt seinen „Winter“. Vorhersehbar oder nicht, oft genug entwickeln sich jahreszeitlich bedingte Flauten oder die allgemeine Rezession zur echten Krise. Nun hat es sich mittlerweile herumgesprochen, dass Krisen Chancen sind, dass wir mit Fleiß und positivem Denken aus dem Tief auch wieder herauskommen. Vorausgesetzt wir nutzen die – zugegeben – schwere Zeit sinnvoll!

strategie

Schwache (kalte) Zeiten nutzen

Wer die Entwicklung von Wirtschaftszahlen länger verfolgt, wird feststellen, dass nach der Schwärze am Himmel wieder Farbe für den Silberstreifen des gleichen verwendet wird. Wie sieht es aber in der Realität aus? Neben Kopf in den Sand stecken und Krise heraufbeschwören, ist auch das positive Denken häufig anzutreffen. Doch zeigt die Erfahrung, dass man im Alltag zwar viel von „Krise als Chance“ redet, aber dann doch nichts tut – außer hoffen, dass es schneller als befürchtet wieder aufwärts geht. Man predigt „Bescheidenheit“. Was bleibt auch anderes übrig als genügsam zu sein, wenn Geschäftsgang und Kassenstand tief sind? Wenn alles gut läuft, geht diese Strategie der Durchhalteparolen und Absichtserklärungen unter Umständen sogar auf. Aber dann haben wir wohl nichts gelernt. Und die nächste Krise im Wirtschaftsleben wartet bereits wieder wie ein Influenca-Virus. Nutzen dagegen Führungskräfte eine Krise wirklich, um das Unternehmen auf den bevorstehenden Aufschwung vorzubereiten, wird es auch für eine – der zu erwartenden Hochphase erneut folgenden – Abwärtszeit besser gerüstet sein. So wie sich die Natur wiederkehrend im Winter auf neues Gedeihen vorbereitet, sollten Unternehmen wirtschaftlich schwache Zeiten für die strategische Vorbereitung des künftigen Erfolgs nutzen.

In der Ruhe liegt die Kraft

Was für die Natur gut ist, ist auch für den Menschen gut. Durch Ruhe und Entspannung wird z. B. das Gehirn sensibilisiert und kann neu auftretenden Stress schneller erkennen und besser vermeiden. So wie ein Umschalten nach der Arbeit auf „Wohlfbefinden“ notwendig für den Modus Work-Life-Balance ist, kann eine Reflexion des Geschäftsgangs zuweilen dienlich sein. Schließlich ist auch ein Unternehmen eine organische Organisation. Es tut ihm gut, wenn es sich im Winter (siehe oben) vom heißen Sommer etwas zurückziehen kann, um sich von den Strapazen zu erholen. Der erreichte Markterfolg fiel schließlich nicht vom Himmel. Einer Auslastung der Produktion gingen Analysen und Detailplanungen, Verbesserung und Rationalisierung voraus. Ein motiviertes Team hat gute Arbeit geleistet, womöglich Höchstleistungen erbracht.

Weitblick ist gefragt

Kommt nun eine Flaute, ist Weitblick gefragt. Führungskräfte sollten sich der Frage stellen „Wie kann das Unternehmen auch in und nach schlechten Zeiten erfolgreich bleiben?“. Unerfreuliche Auswüchse, in denen der Verkauf als Feuerwehrtrupp eingesetzt wird, um Umsatz auf Teufel komm raus zu generieren, können allenfalls kurzfristig wirken. Verantwortungsvolle Unternehmen dagegen sind sich bewusst und beherzigen, dass Zeiten, in denen nicht nur die Kuchenstücke in Form von Marktanteilen sondern vielleicht auch der ganze Kuchen kleiner wird, nichts für Schnellschüsse sind. Nutzen sie dagegen die Situation mit Besonnenheit und Vorausschau, können durch In-sich-gehen und Durchatmen die Weichen wieder auf Erfolg gestellt werden. So wie wir uns im Schatten vom Sonnenbad erholen. So wie sich die Natur in der kalten Zeit durch Rückzug auf die Regeneration vorbereitet. Wir alle – als Teil des großen Ganzen – brauchen das!

Keine verlorene Zeit

Die Zeit der Rezession sollte genutzt werden, sich Fragen zu stellen, neue Ziele zu formulieren und Strategien auszuarbeiten, wie diese erreicht werden können, um als Unternehmen dem Markt dann mit neuer, echter und tiefer Ehrlichkeit  gegenüberzutreten. Auch nach innen kann die etwas betriebsärmere Zeit Gutes bewirken. Mitarbeiter können sich erholen und wieder Kraft schöpfen. Statt noch mehr zu fordern, weil es gerade nicht so läuft, ist auch hier Ehrlichkeit und Muße angesagt. Anerkennung der erbrachten Leistung, Gewährung einer Pause, Motivation durch Schulung, Einbindung in die Findung und Erarbeitung neuer Konzepte – es gibt viele Möglichkeiten, jetzt Dinge zu tun, für die in Phasen der betrieblichen Hochkonjunktur keine Zeit bleibt.

Echtheit bietet Verlass

Natürlich gibt es wie so oft kein allgemeingültiges Rezept. Jedes Unternehmen muss individuell herausfinden, was zu ihm passt. Das kann eine Angebotsstraffung ebenso sein wie eine Sortimentserweiterung, eine Spezialisierung oder noch umfassendere Abdeckung eines bestimmten Marktsegments. Eine Neuausrichtung wird plötzlich vorstellbar, selbst wenn in der zurückliegenden Erfolgsperiode noch nicht daran gedacht wurde, weil sie eben aufgrund des Erfolgs nicht notwendig erschien oder als Notwendigkeit erkannt wurde. In Hochkonjunkturphasen wird leicht oberflächlich verfahren. Doch stellt sich der Erfolg nicht mehr automatisch ein, muss das Unternehmen einen echten Mehrwert und Nutzen bieten können. Fragen Kunden in wirtschaftlichen Sonnenphasen nicht immer so genau, welche Vorteile ein Kauf oder eine Zusammenarbeit bringt, kehrt sich das Verhalten in Schattenzeiten um. Nur mit wirklichen Alternativen lässt sich jetzt punkten. Nur noch Echtheit bietet Verlass. Das verlangt vielleicht etwas Geduld, aber bestellt den Acker für die nächsten Jahre.

Der Plan zur neuen Blüte

Ein Baum mit seinen kahlen Ästen erscheint leblos. Doch ein geschickter Plan hilft ihm, gut über den Winter zu kommen und im Frühjahr wieder neu auszutreiben. Nur sparsam verbraucht er während der kalten Jahreszeit die aus den abgeworfenen Blättern gespeicherten Nährstoffe. Die neuen Knospen sind bereits angelegt – mit allem, was im Frühjahr schnell wachsen soll: Neue Blätter und Blüten. Auch Unternehmen sollten in klammen Zeiten investieren. Wenn es nicht Geld sein kann, weil es aufgrund rückläufiger Geschäfte gerade daran mangelt, so ist vielleicht mehr Zeit verfügbar. Gut genutzt kann diese eine ebenso nutzbringende Investition darstellen. Betriebe, die sich in Zeiten kalter Konjunktur pflegen und vorausschauende Pläne schmieden, sichern und stärken sich gleichermaßen, um in der wärmenden Frühjahrsonne, wenn wieder ein Aufschwung zu spüren ist, mit neuer Kraft zu erblühen.

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Business Verkaufen

Das Buch: Visual Selling

Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch.

Nicht immer ist es für Verkäufer leicht, den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar zu machen. Dabei wäre genau das wichtig, um Kunden einfacher und schneller zu überzeugen und so den Vertriebszyklus erheblich zu verkürzen.

Zeichen setzen im Vertrieb, das wollen Miriam und Marko Hamel mit ihrem neuen Arbeitsbuch „Visual Selling“ (www.visualselling.de) – nicht nur wortwörtlich, sondern auch in übertragenem Sinne: „Verkaufen darf Spaß machen! Das zeigt auch unser fiktiver Verkäufer Tom Sieger auf, den die Leser auf seine Kundentermine begleiten und so Stück für Stück – oder besser Strich für Strich – das Visualisieren im Kundendialog erlernen können.“ Dan Roam, Vorreiter für Visual Thinking im Business und Bestsellerautor, schreibt im Vorwort „Wir sehen ständig Innovation im Technologiebereich. Aber wie oft sehen wir Innovation darin, wie wir Geschäfte machen – besonders wie wir ‚verkaufen’? Marko und Miriam haben hier etwas Bemerkenswertes geschaffen.

Warum? Weil sie nicht nur zeichnen, sie verwandeln Verkaufen in eine gemeinsame visuelle Erfahrung.“ Genau um diesen visuellen Dialog bzw. wie Verkäufer es schaffen, ihn unmittelbar im Kundengespräch aufzubauen, geht es in dem Buch Visual Selling. Im Mittelpunkt steht das Erschaffen von Bildern und daraus resultierenden Geschichten, die Kunden vom Nutzen eines Produktes überzeugen und emotional zum Abschluss bewegen. „Wir stellten immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Worte und Text verständlich zur erklären“, so die Autoren. „Aus diesem Grund haben wir die Visual Selling® Methode entwickelt und durch typgerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, dem Visual Selling® Sales Punch ergänzt. Dadurch ist es nun möglich, live auf passende Bilder und Metaphern zu kommen, eine komplette Sales Story aufzubauen und Strategien visuell zu erarbeiten.“ Das Buch zur Methode stellt die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer auf eine vollkommen neue Basis.

Es ist ein Buch über Geschwindigkeit im Vertrieb. Es hilft dabei, den Verkauf komplexer Lösungen neu zu denken. Es zeigt, wie ein Dialog zwischen zwei Parteien auf Augenhöhe und Dank des Einsatzes von Internettechnologien sogar im virtuellen Raum funktioniert. Das klassische Medium Buch wird dazu mit dem Internet gekoppelt. Die Autoren treten in direkten Kontakt mit dem Leser über ihre Web-Plattform.

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Business Motivation & Erfolg

Fokus als Schlüsselfaktor für erfolgreiche Projekte

Studie zeigt: Multitasking Studie zeigt: Multitasking schadet Mensch und Unternehmenschadet Mensch und Unternehmen. 

Negatives Multitasking gilt als Hauptursache für Probleme in der Multiprojekt-Steuerung in Unternehmen. Zu viele Aufgaben laufen parallel bzw. können nicht ohne Unterbrechung abgeschlossen werden. Woran liegt das? Und wie kann das geändert werden? Eine Studie, die das Unternehmen Vistem gemeinsam mit Prof. Komus, Professor an der Hochschule Koblenz, durchführte, liefert Antworten.

Dank moderner Informationstechnologien kommunizieren wir auf allen Kanälen. Gleichzeitig versuchen wir eine ständig wachsende Anzahl an anstehenden Aufgaben mit höchster Geschwindigkeit zu erledigen. Der Ruf nach Effektivität und Effizienz ist allgegenwärtig. Wie ein Computer sollen wir möglichst viele Prozesse gleichzeitig steuern und dabei das Tempo weiterhin steigern. Was vielen Menschen längst bewusst ist, bestätigt nun auch eine große Studie zum negativen Multitasking 2016: Multitasking ist nicht nur eine Sackgasse, es schadet Mensch und Unternehmen in einem enormen Ausmaß. Die langfristigen Folgen, wenn auch ansatzweise bereits deutlich durch eine drastische Zunahme von körperlichen, vor allem aber psychischen Erkrankungen, sind für uns alle noch nicht abschätzbar.

Von Wertschöpfung keine Spur!

Regelmäßig werden in Unternehmen Arbeiten nicht zu Ende geführt, bevor neue begonnen werden. Mehr als 60 Prozent der Befragten denken, dass ein erheblicher Teil des Aufwands (>20%) nicht wertschöpfend eingesetzt wird. Das ist nur eines der Ergebnisse der Studie „Multitasking im Projektmanagement – Status Quo und Potentiale“. Befragt wurden dafür 498 Teilnehmer aus 20 Branchen, darunter ca. 50 % aus Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern sowie 50 % mit einer Zahl zwischen 1.000 und 10.000 Beschäftigen. Auch wenn die schädliche Wirkung von Multitasking im Projektmanagement in der Unternehmenspraxis bereits seit langem diskutiert wird, gab es aufgrund mangelnder systematischer Untersuchungen bislang keine gesicherten Erkenntnisse. Diese liefert nun die aktuelle Studie:

  • 25 % der Teilnehmer mit hohem Multitasking-Anteil schätzen den Erfolg ihres Unternehmens durchschnittlich schlechter ein: Potential zur Verbesserung des Projektdurchlaufs über 25 %.
  • Fast 70 % der Befragten sind der Meinung, dass mindestens 30 % der Projektlaufzeit eingespart werden können.
  • Nur 2 % der Befragten arbeiten nicht parallel an mehreren Aufgaben.
  • Nur 10 % der Befragten können Aufgaben ohne Unterbrechungen fertig stellen.
  • Bei fast 80 % gibt es eine erhebliche Anzahl an Spezialisten, die nicht vertreten werden können.
  • Fast 70 % der Gruppenleiter haben mit ständig wechselnden Prioritäten zu kämpfen.
  • In knapp 70 % der Fälle muss auf Managementunterstützung gewartet werden bzw. verzögert sich das Projekt.
  • Mehr als 75 % der Projekte starten unzureichend vorbereitet und verursachen damit Mehraufwand.
  • Bei fast 60 % der Befragten sind im Projektplan nur „gefühlte“ Puffer
  • Bei 80 % der Befragten führen ständige Änderungen der operativen Prioritäten zu häufigen Unterbrechungen.
Deutliches Verbesserungspotential

Ein besseres Verständnis zugrunde liegender Zusammenhänge  ermöglicht es, konkrete Verbesserungspotentiale aufzuzeigen: Wenn Projekte fließen, können mehr Projekte in kürzerer Zeit bei gleichen Ressourcen durchgeführt werden. Gut gemanagte Projekte führen zu nachhaltig florierenden Unternehmen und sichern eine zunehmende Gewinnsteigerung. Spannend an dieser Stelle: Die Einsparpotentiale wurden dort als besonders hoch eingestuft, wo die Indikatoren für Multitasking besonders ausgeprägt waren. Übermäßiges Multitasking und Einsparpotentiale bedingen sich also. Um diese Potentiale weiterhin zu heben, spielen laut Studie die Nutzung agiler Methoden sowie einer entsprechenden Projektmanagement-Methodenkompetenz eine wichtige Rolle.

Unternehmen mit einem hohen negativen Multitasking-Anteil sind deutlich weniger erfolgreich. Umgekehrt gilt: Wird in Unternehmen Projektmanagement tatsächlich gelebt, ist der negative Multitasking-Einfluss deutlich geringer. Weitere Infos: http://vistem.eu/studie-negatives-multitasking/

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Business Verkaufen

Mehr Absatz und Umsatz

Die Produktivität ist in unserer Wirtschaft ein zentrales Thema. Überall werden Prozesse auf den Prüfstand gestellt und verschlankt, um in kürzerer Zeit mit denselben eingesetzten Mitteln mehr zu erreichen, kurzum produktiver zu werden. Auch im Verkauf gibt es erfolgreiche und weniger erfolgreiche Mitarbeiter. Eines haben jedoch alle gemeinsam: Sie verfügen über 24 Stunden Zeit am Tag. Demzufolge müssen diejenigen mit einer deutlichen Produktivitätssteigerung im Absatzbereich etwas komplett anders machen als jene, die auf der Stelle treten oder, was den Ab- und Umsatz anbelangt, sogar ins Minus rutschen. Aber was?

Bei manchen Verkäufern reicht schon der kurze Anruf eines Interessenten, damit alle möglichen Hebel in Bewegung gesetzt werden: Der Verkäufer erstellt ein Angebot, fährt kurzfristig lange Wege und ist voller Hoffnung, aus diesem Interessenten bald einen zufriedenen Kunden zu machen. Doch dann die Ernüchterung: Der vermeintliche Kunde wollte sich nur mal informieren, hatte eigentlich ganz andere Vorstellungen oder wollte nur ein Vergleichsangebot – denn sein Wunschlieferant stand schon lange fest…

  1. Der Interessent ruft – und der Verkäufer springt!

Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet! Das vergessen viele Verkäufer. Auch haben sie nichts gekonnt, wenn sie zu einem Interessenten fahren und erst vor Ort erfahren, dass gewisse Dinge eine Geschäftsbeziehung unmöglich machen.

Tipp für Verkäufer: Nutzen Sie das Telefon und ergründen Sie vorab Ihren potentiellen Kunden! Nur so können Sie sich nahezu sicher sein, dass die groben Rahmenbedingungen zwischen Ihnen beiden stimmen. Also egal, ob Sie ein Interessent anruft, Ihnen eine Anfrage per Fax oder Email schickt – rufen Sie immer vorher an, bevor Sie mehr tun. Denn wozu wollen Sie sich und Ihrem Wunschkunden unnötig die Zeit rauben, wenn im Rahmen eines Telefonats Kriterien ermittelt werden können, die möglicherweise gegen eine Geschäftsbeziehung sprechen? Erklären Sie zu Beginn Ihrem Interessenten das Vorgehen, beispielsweise mit „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten kann, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Ist das für Sie in Ordnung?“ Dann verschaffen Sie sich Klarheit:

  • „Welche Erwartungen haben Sie an den Termin?“
  • „Worauf legen Sie bei X Wert?“
  • „Bis wann brauchen Sie das Angebot?“
  • „Ab wann wollen Sie mit der Lösung arbeiten?“
  • „Wann werden Sie über die Auftragsvergabe entscheiden?“
  • „Wie läuft bei Ihnen der Entscheidungsprozess ab?“
  • „Wir haben verschiedene Lösungsmöglichkeiten. Innerhalb welcher finanziellen Spannbreite darf sich unsere Lösung bewegen?“

Sollten Sie merken, dass Sie nicht zueinander passen, dann versuchen Sie, Ihre Mehrwerte am Telefon zu verdeutlichen. Vielleicht können Sie den Interessenten überzeugen, doch beispielsweise 30 % mehr bei Ihnen zu investieren. Aber wenn solch ein wichtiger Punkt nicht vorab geklärt wird, dann ist gewöhnlich das Angebot bzw. der persönliche Besuch vergeblich. Also: Wozu wollen Sie sich und Ihrem Interessenten weiterhin die Zeit rauben, wenn Sie eh nicht zueinander passen?

Machen Sie sich bitte Gedanken, welche Fragen Sie zukünftig immer stellen werden, bevor Sie Angebote erstellen oder zu „Kunden“ fahren. Erarbeiten Sie diesbezüglich eine Checkliste. Diese führen Sie bitte immer bei sich – schließlich könnte ja auch mal jemand per Handy Kontakt zu Ihnen aufnehmen.

Viele Verkäufer schreiben nur das auf, was der Kunde von sich aus bestellt. Wenn ein Verkäufer im Außendienst durch seinen Bezirk reist, zehn Kunden besucht und nichts zusätzlich verkauft, hätte er eigentlich auch morgens vom Bett aus zum Telefon greifen können! Das wäre zumindest umsatzmäßig genauso gut bzw. schlecht und hätte weniger Kosten verursacht. Dennoch hetzen so manche Verkäufer viel zu sehr von einem Gespräch zum andern und verpassen viele Umsatzchancen. Vielleicht weil viele froh sind, überhaupt etwas „auf dem Zettel“ zu haben…

  1. Aufträge entgegennehmen kann jeder…

das Auftragsvolumen erhöhen nicht!

Verkäufer, die ihren Kunden zu wenig Chancen einräumen, weitere und andere Produkte zu kaufen, verbauen sich selbst Wachstumsmöglichkeiten und stärken zugleich ihre Mitbewerber – denn diese verkaufen all das, was Verkäufer selbst „ihren“ Kunden nicht anbieten. Vielleicht möchte der Kunde durchaus mehr und anderes kaufen – doch für diesen Impuls ist der Verkäufer verantwortlich.

Tipp für Verkäufer: Erhöhen Sie konsequent die Bestellungen des Kunden! Vermeiden Sie, von sich aus Mengen vorzuschlagen. Fragen Sie lieber immer Ihren Kunden: „Was wäre für Sie eine realistische Menge?“ Es ist hilfreich, wenn Sie sich vor Gesprächsbeginn Gedanken machen, was Sie eventuell „mehr“ verkaufen wollen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten wie beispielsweise:

  • „Sie haben X bestellt. Hier können Sie zurzeit Sondergrößen bekommen, die einen Preisvorteil von Z bieten. Ich sehe in meinen Unterlagen, dass Sie über einen Zeitraum von drei Monaten Y brauchen. Wollen wir diese Menge einfach mal bestellen – Sie brauchen die Ware ja eh?“
  • „Wir haben noch Sonderaktionen bei A, B und C. Wie viel haben Sie noch von A?“
  • „Sie haben D bestellt. Um damit optimal arbeiten zu können, brauchen Sie auch E. Wie viel E haben Sie noch?“

Vielleicht können Sie sich dazu spezielle Positionen auf dem Auftragsformular vorher markieren. Dies erleichtert Ihnen, daran zu denken. Gewöhnen Sie sich an, regelmäßig am Ende des Gesprächs noch drei Artikel anzusprechen, die Ihr Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit ohnehin benötigt – aber noch nicht bei Ihnen bestellt hat. Denken Sie daran, nicht immer die Mengen sofort zu akzeptieren, die der Kunde von sich aus will. Dies gelingt Ihnen am besten, wenn Sie ihm für die Erhöhung der Bestellmenge ein plausibles Argument liefern wie beispielsweise einen besseren Preis, besonderes Werbematerial oder etwas anderes.

Mit Begeisterung fährt der Verkäufer zum Interessenten und führt die Präsentation durch. Der Kunde findet die Lösung gut, ist sich aber irgendwie noch nicht ganz sicher, ob er nun kaufen soll oder nicht: „Sie verstehen sicherlich, dass ich eine solche Investition noch einmal gut überdenken möchte.“ Natürlich kann der Verkäufer diesen Einwand verstehen, aber er weiß auch, dass die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss in der Regel sinkt, je mehr Zeit zwischen Präsentation und erneutem Kundenkontakt verstreicht…

  1. Spontane Kaufentscheidungen ermöglichen, bei denen sich der Kunde wohlfühlt!

Wenn Kunden sich nicht entscheiden, hat meist nicht nur der Verkäufer ein Problem, keinen Auftrag zu erhalten. Oftmals quält sich auch der Kunde: Er wälzt weitere Angebote, verliert viel Zeit und kann noch nicht von der neuen Lösung profitieren. Verkäufer können ihrem Kunden und sich selbst helfen, indem sie durch Alternativangebote mehr spontane Abschlüsse ermöglichen.

Tipp für Verkäufer: Unterbreiten Sie Kunden wenn möglich immer mehrere Alternativangebote! Meistens bekommen Kunden je Lieferant nur ein schriftliches Angebot. Doch wie wäre es, wenn Sie dem Kunden noch ein oder zwei Alternativangebote schicken? Ähnliches funktioniert auch im persönlichen Gespräch. In Branchen, in denen Naturalrabatt üblich ist, könnte auf den Kundenbedarf mit 12 Dosen folgendermaßen reagiert werden: Der Verkäufer nimmt ein leeres Blatt Papier und sagt „Prima. Ich habe hier für Sie ein Angebot. Folgendes ist möglich.“ Dann schreibt er auf:

Kaufe 10 + 4 als Naturalrabatt

Kaufe 14 + 7 als Naturalrabatt

Kaufe 17 + 9 als Naturalrabatt

Auf die Frage „Was meinen Sie, welches Angebot ist für Sie interessant?“, zeigt der Kunde gewöhnlich auf das mittlere. Dies geschieht erfahrungsgemäß deswegen, weil er hier den besten Kompromiss zwischen Menge und Preis sieht.

Es ist häufig möglich, mit Alternativangeboten schneller zum Auftragsabschluss zu gelangen. Doch beachten Sie, dass Sie speziell bei schriftlichen Angeboten den Kunden niemals mit unnötigen neuen Informationen und zu vielen anderen Möglichkeiten verwirren dürfen. Geben Sie dem Kunden die Sicherheit, dass alle Angebote grundsätzlich zu ihm passen. Er kann nun selbst bestimmen, welches Leistungspaket er möchte. Überlegen Sie sich, welche Alternativen Sie zukünftig verstärkt Ihren Kunden anbieten werden. Üben Sie, wie Sie spontane Angebote, die auf das leere Blatt geschrieben werden, schnell „aus dem Handgelenk schütteln“. Denn wenn Sie beim Kunden erst einmal den Taschenrechner zücken müssen, rauben Sie der Präsentation den besonderen Kick.

Nicht nach Perfektion streben!

Bei manchen Aufgaben neigen viele Verkäufer zur Detailversessenheit. Da werden Belege systematisch chronologisch und alphabetisch abgelegt, selbst dann, wenn sie in der Regel nie wieder gebraucht werden. Andere feilen an einem telefonischen Leitfaden über Tage und Wochen, damit sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch wirklich ihr Gesprächsziel erreichen – doch vergessen vor lauter Feintuning das konsequente Telefonieren. Zu langes auf der Stelle treten sorgt für Unzufriedenheit. Wird die Qualität des Ergebnisses mit zunehmender Beschäftigung an der Aufgabe wirklich besser? Manche Aufgaben werden deswegen so erledigt, weil sie immer schon so erledigt worden sind. Doch ist diese Arbeitsweise nach dem derzeitigen Stand der Dinge auch heute noch erforderlich? Viele Aufgaben wollen nicht perfekt, sondern nur ordentlich und richtig erledigt werden. Somit ist Perfektion der Gegner des Guten. Hilfreich ist hier, öfter mit klaren Zeitlimits zu arbeiten. Wenn der Wecker klingelt, bitte zum Ende kommen. Mit etwas mehr Engagement und positivem Druck lässt sich in kürzerer Zeit Vieles schneller und besser erledigen. Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de.

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Lebensversicherung fällig, was nun?

Täglich zahlen die deutschen Lebensversicherer über 200 Millionen Euro an ihre Kunden aus, auf das gesamte Jahr gesehen summieren sich die ausgezahlten Leistungen auf über 80 Milliarden Euro (Quelle: GDV). Die Medaille „Auszahlung“ hat aber zwei Seiten: Zum einen freut sich der/die Empfänger/in der Lebensversicherung über den Abschluss einer langen Sparphase und die Auszahlung. Hat man doch im Regelfall noch die erfreulich guten Zinszeiten der letzten Jahre mit entsprechend hohem Garantiezins mitgenommen und so eine ansprechende Rendite generiert. 

Die andere Seite der Medaille: Sieht man sich das pekuniäre Umfeld detailliert an, könnte es einem fast Tränen in die Augen treiben. Die Aktienkurse stehen im Himmel, die Zinsen treiben am Boden nahe Null dahin, es herrscht Anlagenotstand: Lebensversicherung fällig, was nun?

Mit der fälligen Lebensversicherung wollen die einen Lebenswünsche realisieren,  viele andere aber auch ihre Altersbezüge auf Dauer aufbessern. Das Auskommen mit dem Einkommen soll dauerhaft auf eine breitere Basis gestellt werden.

Dazu ist es notwendig, zunächst eine klare Zielstellung für das verfügbare Kapital zu formulieren. Ist das passiert, gilt es, ganz simpel die Möglichkeiten abzuchecken, die der Markt für die Realisierung der Wünsche anbietet. Als da wären z.B. eine Anlage in einer – meist von der Versicherungsgesellschaft schon vor der Auszahlung angebotenen – Rentenversicherung. Das hat, neben dem einfachen Handling, klare Vorteile. Der Versicherte handelt einmalig und braucht sich dann ein Leben lang nicht mehr zu kümmern. Sie/er erhält eine lebenslange Rente, die sich aus einem garantierten Anteil und einem Überschussanteil, der variabel ist, zusammensetzt. Allerdings macht da den meisten Rententräumen das niedrige Zinsumfeld einen Strich durch die Ertragsträume, man muss sich in den nächsten Jahren eher auf ein bescheidenes Salär und einen geringeren Zuwachs einstellen. Positiv zu Buche schlägt die für die Rente günstige Besteuerung. Aber es gibt auch Nachteile, die viele Anleger so nicht in Kauf nehmen wollen: Zum einen ist das eingebrachte Kapital relativ rasch aufgezehrt, zum anderen entfällt der Zugriff auf das Kapital mit der Unterschrift unter dem Rentenvertrag. Da will es wohl überlegt sein, will man auf seine Notgroschen Zugriff haben oder z.B. seine lieben Familiennachkommen über das Kapital absichern.

Bisher boten festverzinsliche Wertpapiere eine echte Rendite-Alternative zur Rentenversicherung, wie gesagt, bisher. Der Vorteil dieser Anlagevariante liegt in der hohen Sicherheit für Kapital und Zinserträge, wenn man Vater Staat oder etablierten Unternehmen Geld leiht. Aber auch hier ist derzeit der Spaßfaktor gering, die Zinsen liegen am Boden. Und der Staat kassiert zusätzlich vom Zinsertrag noch seinen Obolus in Form der Abgeltungssteuer. Mehr Ertrag wollen heißt dann aber auch im Gegenzug mehr Risiko fahren. Wohin das führen kann, hat erst die Pleite des Solaranbieters Prokon gezeigt. Vorsicht ist und bleibt die Mutter der Porzellankiste. Positiv zu sehen ist bei dieser Anlagevariante der jederzeit mögliche Verkauf der Papiere und der Zugriff auf das Kapital, aber auch der Kapitalerhalt, wenn beim Anbieter keine Insolvenz dazwischenkommt.

Eine attraktive Möglichkeit bietet ebenso eine Anlage der Versicherungssumme in Aktien, wenn Für und Wider durchdacht sind. Für den, der es etwas ruhiger mag, empfiehlt sich vielleicht nicht gerade der Kauf von Einzelwerten. Eher dann ein Aktienfonds, der Anlagerisiken breit streut. Bei einer Fondsanlage übernehmen das Management-Profis. So genannte Mischfonds, die in verschiedenen Anlageklassen aktiv anlegen, federn das Risiko ab, wenn die Börsenkurse mal wieder kräftig schwanken. Klarer Vorteil einer solchen Anlage sind die überdurchschnittlichen Chancen auf Kurssteigerungen und der jederzeit mögliche, kurzfristige Zugriff auf das Kapital.

Nachteile gibt es aber auch zu vermelden: Die Börsenkurse sind über die letzten Jahre hinweg stark angestiegen, das bedeutet das klare Risiko, dass die Börse auch mal Luft holt und ausatmet. Es besteht also jederzeit ein gewisses Verlustrisiko, zumindest vorübergehend. Das heißt, es gilt ständig am Ball zu bleiben und gegebenenfalls einen längeren Atem mitzubringen. Zudem greift Vater Staat über die Abgeltungssteuer zu, Gewinn ist also auch hier keineswegs Ertrag.

Immobilien schwirren als Alternativlösung mit hoher Sicherheit auch immer wieder durch die Gazetten. Die Vorteile liegen hier klar auf der Hand, regelmäßige Mieteinkommen bessern die Rente/Pension auf, zudem bietet eine Immobilie Inflationsschutz. Nachteilig ist hier eben die Tatsache, dass die Anlage, wie der Name schon sagt, immobil ist. Das Kapital ist hier längerfristig gebunden, ein täglicher Zugriff fast unmöglich. Weiter muss eine Immobilie verwaltet  und instand gehalten werden, was Kosten verursacht. Mieteinnahme heißt hier auch nicht gleich Ertrag. Natürlich müssen die Einnahmen, allerdings verrechnet mit Abschreibung und Ausgaben, versteuert werden. Dazu besteht immer das Risiko des Mietausfalls. Die Aussichten auf gute Einnahmen sind mit einer gepflegten Immobilie in der richtigen  Lage  aber natürlich gegeben und derzeit attraktiv.

Eine weitere interessante Alternative ist der Gang zum professionellen Vermögensverwalter. „Es bestehen gravierende Differenzen zwischen einer einfachen Bank- oder Anlageberatung und einer individuellen Vermögensverwaltung“, bekräftigt Hans-Josef Oberbanscheidt von der gleichnamigen Vermögensverwaltung in Kleve. Aufzuräumen wäre im ersten Schritt mit der Mär, dass hier bevorzugt nur Millionäre bedient werden. Der Vorteil einer Vermögensverwaltung liegt im zweiten Schritt klar auf der Hand:  Hier lassen Finanzprofis Ihr Geld Tag für Tag im Rahmen eines vorgegebenen, klar abgesprochenen Zielkorridors arbeiten. Und: Sie haben neben der Chance auf gute Erträge börsentäglich Zugriff auf Ihr Kapital. Der Nachteil bei einer seriösen, etablierten Vermögensverwaltung besteht darin, keine sicheren Renditeversprechen abgeben zu können. Vermögensverwalter sind Überzeugungstäter, aber keine Hellseher. Wer den Mut hat, Wertschwankungen im abgesprochenen Rahmen zu tolerieren, wenn er unterm Strich mit einer guten Rendite belohnt wird, sollte in jedem Fall das Gespräch mit seriösen Profis suchen, bevor er seine Anlageentscheidung fällt.

Weitere Infos: Oberbanscheidt & Cie. Vermögensverwaltungs-gesellschaft mbH, Hoffmannallee 55, 47533 Kleve, Telefon 02821 97989-0, E-Mail info@oberbanscheidt-cie.de, www.oberbanscheidt-cie.de

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Schluss mit halben Sachen! – Drei Denkanstösse für mehr Verkaufserfolg

Schnell verfallen Menschen in Routine. Sie machen etwas immer wieder auf die gleiche Art und Weise, weil sie sich daran gewöhnt haben und ihnen diese Gewohnheit Sicherheit und Struktur gibt. Das Problem: Nur weil Verkäufer etwas immer wieder nach dem gleichen Muster erledigen, muss dies nicht zwangsläufig die beste Verhaltensweise sein. Manchmal weiß man das sogar selbst. Aber dennoch nimmt man sich für eine Veränderung nicht die Zeit und Kraft. Die Folge: Unternehmen verschenken bares Geld, bauen Potentiale nicht aus und verprellen möglicherweise sogar den einen oder anderen Kunden. Aber auch die Verkäufer selbst sind oft unzufrieden, weil sie keine Fortschritte und Erfolge im Alltag sehen, sondern nur Fortsetzungen der bisherigen unausgereiften automatisierten Verhaltensweisen, welche zu Misserfolgen und unangenehmen Gefühlen führen. Folgende drei Denkanstösse helfen dabei, endlich Schluss mit halben Sachen im Verkauf zu machen:

  1. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihre Kommunikation!

Wenn ein Verkaufsgespräch scheitert, dann geben so manche Verkäufer gerne dem Kunden die Schuld. Sie reden sich den Misserfolg schön, indem sie sich sagen „Ja, der Kunde hat es einfach nicht verstanden!“ oder „Der weiß ja selbst nicht einmal, was er will!“. Doch Sie als Sender von Botschaften sind nicht nur dafür verantwortlich, was Sie wie sagen. Sie sind auch dafür verantwortlich so zu sprechen, dass Ihr Gegenüber Sie verstehen kann. Außerdem tragen Sie die Verantwortung dafür, wie Sie den Kunden verstehen. Darum ist von Ihnen stets viel Feingefühl und Flexibilität gefordert, damit Ihre Kommunikation gelingt. Wenn Sie aber im Extremfall immer nur den gleichen Text „abspulen“, egal wer Ihr Gegenüber ist, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie überdurchschnittlich viele „schwierige“ Gespräche haben. Außerdem wird auch kein Kunde bei Ihnen kaufen, wenn er das Gefühl hat, das Sie ihn nicht verstehen. Sollten Sie nicht mit gewissen Kommunikationsregeln vertraut sein, werden Sie zwangsläufig aus Selbstschutz häufiger ihrem Gegenüber die Schuld geben, statt sich selbst. Wer ein paar Kommunikationsmodelle kennt, kann sich mit Hilfe dieser erklären, warum das Gespräch so verlaufen ist/musste, wie es verlief und daraus Konsequenzen ziehen.

  1. Vorbereitung und Nachbereitung ist elementar wichtig!

So manche Verkäufer kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken. Zwangsläufig müssen sie sich dann auf ihre automatisierten Verhaltensmuster berufen und so arbeiten, wie immer. Die Folgen sind fatal: Denn wie wollen Sie mehr erreichen (mehr im Sinne von mehr Umsatz oder aber auch im Sinne von mehr Lebensqualität), wenn Sie sich nicht die Zeit zur Planung und Reflexion nehmen? Nur wenn Sie merken „Hoppla, wenn ich weiter so mache wie bisher, dann werde ich mit hoher Wahrscheinlichkeit in einer vergleichbaren Situation wieder scheitern!“ und sich dann auch die Zeit nehmen, Alternativen zu erarbeiten, werden Sie besser oder aber zumindest andere und für Sie neue Verhaltensweisen ausprobieren können. Dramatischerweise scheitern Verkäufer häufig immer wieder an den gleichen Situationen: Der Eine spürt immer aufsteigende Hitze, wenn er den Einwand „Aber am Preis müssen wir noch etwas machen!“ hört. Ein Anderer weiß genau, dass er dominant und rechthaberisch wird, wenn ein bestimmter Artikel erneut reklamiert wird. Ein Weiterer hat erkannt, dass er super berät, aber irgendwie das Verkaufen und das „Umsatzmachen“ vergisst. Ja, warum soll sich das in der Zukunft ändern, wenn Sie Gespräche nicht selbstkritisch hinterfragen und sich für die Zukunft neue Strategien und Alternativen erarbeiten?

  1. Tagungen dürfen nicht zu einem Sit-in verkommen!

In vielen Unternehmen hat es sich etabliert, die Mitarbeiter für Veranstaltungen zusammenzutrommeln, um diese dann erst einmal ausführlich mit der Vergangenheit zu konfrontieren: Lang und breit werden Zahlen der letzen Monate präsentiert. Doch kennen nicht häufig alle im Raum im Groben die Werte? In manchen Organisationen werden dann vor der Gruppe die Schwächsten „zusammengestaucht“, während die Besseren „beweihräuchert“ werden. Doch ist das wirklich förderlich für alle Beteiligten? Wie fühlen sich die Zuschauer dabei? Und was denken die, die nach vorne dürfen/müssen? Werden dadurch wirklich noch mehr „besser“? Nachdem dann im schlimmsten Falle 2/3 der Zeit der Vergangenheit gewidmet worden ist, wird die restliche Zeit genutzt, um zu zeigen, was kommen wird und wie die Erwartungen sind. Danach ist die Veranstaltung häufig vorbei. Das Problem: Die Fragen, wie denn jetzt diese Ziele erreicht werden, welche Ideen und Konzepte es den Verkäufern zukünftig leichter machen, ihren Kunden wertschätzend das Geld aus der Tasche zu ziehen, werden nicht thematisiert. Damit Tagungen nicht zu einem Sit-in verkommen, sollte auf eine ausführliche Vergangenheits-Bewältigung verzichtet werden. Zum einen ist sie für die Teilnehmer in der Regel langweilig, zum anderen bringt das Wissen um die Vergangenheit nichts, wenn man daraus nichts für die Zukunft lernt. Und genau dafür sollten zukünftig Tagungen und Sitzungen mehr benutzt werden: Wie (aber bitte konkret!) kann es gelingen, dass die Ziele leichter, besser und flächendeckender erreicht werden? Dann lohnt sich auch eine solche Veranstaltung für die Teilnehmer, denn sie gehen nicht mit Schuldgefühlen und Problemen, sondern mit Lösungen, Konzepten und neuer Hoffnung zurück an die Arbeit.

Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de

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Fragen oder nicht fragen – das ist hier die Frage …

Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, um Macht auszuüben? Kann es nicht sogar passieren, dass manche Kunden sich ausgefragt fühlen? Oder ist es eher so, dass sich Kunden oft falsch oder gar nicht verstanden fühlen, weil sich Verkäufer nicht genügend Zeit nehmen, um tatsächlich gute (= die richtigen) Fragen zu stellen?

Vielleicht haben Sie es selbst schon einmal erlebt: Sie fragen einen Mitmenschen etwas, dieser erwidert – und später kommen Sie unter Rechtfertigungszwang, weshalb Sie es denn so und nicht anders gemacht haben. Solche Diskussionsspiralen leiten sich meistens mit „Aber ich habe doch vorhin danach gefragt!“ und „Ja, aber ich wusste doch nicht, dass das so gemeint war!“ ein. Dann ist es für beide Beteiligte schwer, ohne Gesichtsverlust und negative Emotionen aus der Debatte herauszukommen. Aber woran liegt das? Es gibt eine Vielzahl von Gründen, weshalb Antworten auf Fragen unterschiedlich ausfallen können:

  • Die Frage selbst ist nicht eindeutig. Vielleicht weil sie zu kompliziert formuliert wurde oder mehrdeutig interpretierbar ist.
  • Die Frage wurde trotz ihrer bestmöglichsten Formulierung dennoch falsch verstanden.
  • Aufgrund von zu vielen Fragen treten Ermüdungseffekte auf. Der Befragte hört bei zu vielen Fragen manchmal einfach gar nicht mehr richtig hin.
  • Es besteht kein Interesse daran, dem Gesprächspartner die Wahrheit zu sagen.
  • Viele möchten gegenüber anderen ebenfalls kompetent und interessant erscheinen. Dadurch fällt dann die Antwort etwas anders aus, als sie eigentlich sein müsste.
  • Manch ein Befragter hat Angst vor negativen Konsequenzen, wenn er ehrlich antwortet.
  • Auch die gegenwärtige Stimmung und Tagesverfassung fließen mit ein.
  • Wenn weitere Personen anwesend sind, können die Antworten ebenfalls anders ausfallen. Vielleicht, weil der Befragte der anwesenden dritten Person imponieren möchte.
Sich selbst beFRAGEN

Verkäufer haben die Verantwortung dafür, dass Kunden deren Äußerungen so verstehen, wie sie es beabsichtigen. Ebenfalls müssen Verkäufer das Gespräch so steuern, dass dieses als gemeinsamer Prozess erlebt wird. Dies setzt einige wichtige Faktoren voraus: Genaues Hinhören, Fokussierung auf das, was der Kunde sagt und wie er seine Aussagen formuliert sowie auch die Beobachtung nonverbaler Signale. Dabei muss der Verkäufer aber nicht nur auf seinen Kunden achten, sondern auch auf sich selbst und ständig reflektieren: Verstehe ich den Kunden wirklich und richtig? Antwortet mein Kunde so, wie ich es erwarte? Wie reagiert eigentlich mein Körper auf die Antworten meines Kunden? Sind meine Wortbeiträge wirklich individuell und der Situation angemessen, oder „spule“ ich gerade mein Gesprächskonzept ab, das ich vor vielen Jahren einmal gelernt und seitdem nicht mehr angepasst, geschweige denn kundenindividuell ausgearbeitet habe?

Langweilige Präsentation - Schumacher

Manchmal ist SAGEN besser als FRAGEN

Fragen an sich sind immer neutral. Erst durch ihre Anwendung entfalten sie auf den Gefragten ihre Wirkung: Fragen schaffen nicht nur Kontakt und signalisieren Interesse, sie können auch verführen oder Beziehungen beenden. Mit einer Motivationsfrage kann ein Verkäufer seinen Gesprächspartner animieren, sich persönlich mehr in das Gespräch einzubringen. „Herr Kunde, Sie haben auf diesem Bereich ja schon viel Erfahrungen gesammelt. Wie sehen Sie das denn?“ Dahingegen ist die Suggestivfrage aufgrund ihrer eingebauten Unterstellungen, Verallgemeinerungen und Pauschalisierungen stark manipulierend und fast schon aggressiv. Da Fragen das Thema vertiefen, gehen von ihnen auch Gefahren aus. Denn aufgrund der Antwort verbessert sich nicht zwangsläufig die Situation als Fragesteller. Somit kann Sagen in vielen Situationen besser sein als Fragen. Wenn beispielsweise ein Kunde gerade den Auftrag unterschreiben will und der Verkäufer stellt die Frage „Ich hoffe, ich konnte ihnen alle Fragen zu ihrer Zufriedenheit beantworten?“, hat dies einen anderen Impuls als die Aussage „Prima. Alle Fragen sind geklärt. Hier bitte müssen sie den Auftrag kurz bestätigen.“

FRAGEN angemessen dosieren

Ist die Bedeutung einer Aussage uneindeutig, sollten zur Vermeidung von Missverständnissen Definitionsfragen gestellt werden. Fragen können auch helfen, wenn das Gespräch zunehmend schwieriger wird oder die Beteiligten aneinander vorbeireden, um die Gesprächszielerreichung sicherzustellen. Egal ob mit offenen, geschlossenen, resümierenden, verständnissichernden oder anderen Fragetypen gearbeitet wird – wichtig ist die angemessene Dosierung von Fragen. Ein „Zuviel“ an Fragen, insbesondere die Häufung von bestimmten Fragetypen, bewirkt beim Gegenüber schnell negative Gefühle, wie den Eindruck des Ausgehorcht-Werdens. Schlechte Fragen sind auch in schneller Folge gestellte Fragen, die in der Regel mit einem knappen Ja oder Nein beantwortet werden können. Ebenfalls ist es nicht gut, Fragen der Frage wegen zu stellen oder in die Frage selbst schon die Antwort einzubauen, die erwartet wird.

Mit FRAGEN immer wieder Feedback einholen

Verkäufer können ihrem Kunden nur dann etwas Passendes anbieten, wenn sie genau wissen, was dieser wünscht. Dennoch geben sich im Alltag viele Verkäufer mit kurzen und knappen Aussagen zufrieden, die auf die Frage „Was genau brauchen Sie denn?“ oder „Woran genau haben Sie gedacht?“ folgen. Doch das reicht in der Regel nicht. Die wenigsten Kunden sagen aufgrund einer einzigen Frage alle wichtigen Punkte und Details, die ihnen wichtig sind. Darum ist es wichtig, als Verkäufer auch einmal genauer nachzufragen, vielleicht mit „Welche Punkte sind Ihnen noch wichtig?“. Zu viele Produktdetails langweilen die meisten Kunden. Außer sie wollen diese wirklich wissen. Besser ist es, den Kunden häufiger zu fragen, auf welche Details er Wert legt, um dann genau darauf eingehen zu können. Verkäufer sollten aufgrund der Antworten dann aber auch wirklich nur den Nutzen und die Merkmale hervorheben, die dem Kunden wirklich wichtig sind. Welche das sind, weiß der Verkäufer, wenn er vorab eine Kundenergründung gemacht hat. Damit es keinen Monolog, sondern einen Dialog gibt, stellen frage-gewandte Verkäufer stets zwischendurch Meinungsfragen wie „Was halten Sie davon?“, „Ist es das, was Sie wollen?“ oder „Wie klingt das für Sie?“. Eines steht fest: Holen sich Verkäufer durch gezielte Fragen zwischendurch immer wieder Feedback, dann sinkt die Gefahr rapide, dass sie viel Zeit investieren und der Kunde dann am Ende des Gesprächs mit den Worten „Das muss ich mir noch einmal überlegen!“ den Boden wegreißt.

Oliver Schumacher Verkaeuferhoerspiel
Oliver Schumacher