Kategorien
Business Verkaufen

Produktiver im Außendienst

Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen. Auch wenn alle grundsätzlich gleich viel Zeit haben, wissen wir, dass Zeit heute generell ein wertvolles Gut ist. Zeit ist Geld! Und dementsprechend bewusst müssen wir alle mit ihr umgehen – mit unserer eigenen Zeit, aber ganz besonders auch mit der Zeit unserer Gesprächspartner.

Jeder kennt Menschen, die einfach zu viel reden. Ob Handwerker, die sich im gleichen Zuge beschweren, dass sie „nicht mehr rum kommen“. Ob der ehemalige Mitschüler, der beim Klassentreffen regelmäßig für Augenrollen sorgt. Oder der Außendienstler, der meint, er müsse seinen Kunden nur lange und gut genug zureden, dann klappt es schon mit dem Geschäft. Manchmal ist weniger tatsächlich mehr – so auch beim ‚Quatschen’. Natürlich spricht nichts gegen Smalltalk, wenn der Kunde gerade dazu aufgelegt ist. Aber bitte nicht übertreiben. Gerade Einkäufer schätzen es, wenn Außendienstler im Gespräch auf den Punkt kommen – im Idealfall auch noch auf den wichtigsten. Und noch besser ist es, wenn ein Verkäufer bei der telefonischen Terminvereinbarung bereits ein Zeitfenster vorgibt: ‚Heute möchte ich mich mit Ihnen 30 Minuten über X unterhalten.’ Selbstverständlich sollte sein, dass diese Zeit dann auch eingehalten wird. Umso mehr Vertrauen schenken Kunden dem Verkäufer, was auch zukünftige Terminanfragen erleichtert.

Vom Telefonieren und der Tourenoptimierung

Das Telefon ist im Außendienst mehr als nur Mittel zum Zweck. Vieles lässt sich telefonisch erledigen – nicht nur die Terminabstimmung. Vielleicht muss ein persönlicher Termin ja auch gar nicht zwangsläufig stattfinden, wenn das Telefonat mit dem Richtigen geführt und entsprechend gut vorbereitet wird. Tatsächlich möchte nicht jeder Kunde so oft besucht werden, wie Verkäufer sich das vielleicht vorstellen – oder ‚schon immer’ praktizieren. Ein klärendes Gespräch mit dem Kunden, wie dieser sich eine Zusammenarbeit im Idealfall wünscht, ist hilfreich. Sollte es ein Außendienstler selten schaffen, alle Angebote zu präsentieren, so ist zu überlegen, wie dennoch all das verkauft werden kann, was möglich und passend ist. Lösung könnte die regelmäßige Überprüfung und Überarbeitung der Tourenplanung sein. Viele Verkäufer fahren über Jahre hinweg immer die gleichen Kunden an. Da weiß man was passiert und im Großen und Ganzen klappt das auch ganz gut. Aber: Abseits der vertrauten Route gibt es ebenfalls potentielle Kunden. Fragen, die sich in diesem Zusammenhang lohnen:

  • Werden alle Kunden so besucht, wie es aus Ihrer Sicht sinnvoll ist?
  • Können eventuell manche Kunden seltener besucht werden?
  • Sollten einige Kunden intensiver betreut werden – vielleicht sogar wöchentlich?

In letzterem Fall ist es denkbar, den Kunden abwechselnd persönlich zu besuchen und beim nächsten Mal nur zu telefonieren. Schließlich gibt es nicht nur wirklich erklärungsbedürftige Produkte, sondern auch typische Verbrauchsartikel, die jeder Kunde kennt. Das macht dann das Verkaufen erheblich einfacher, da der Verkäufer auf weniger Widerstände trifft. Der Kunde hat Vertrauen zu dem Produkt – jetzt geht es nur noch um Menge und Preis. Vor dem Griff zum Telefon ist es wichtig, sich darüber Gedanken zu machen. Die richtige Menge ist die, die für den jeweiligen Kunden innerhalb einer angemessenen Zeit aufgebraucht wird. Viele Kunden sind aber auch der Meinung, dass Ware – zumindest bestimmte – nicht schlecht wird. Sie wollen folglich große Mengen kaufen. Es lohnt also, als Verkäufer auch einmal mutig zu sein und mit großen Zahlen zu arbeiten. Vom geringen Mut eines Verkäufers wird sonst der Mitbewerber profitieren; denn Kunden, die kaufen wollen, kaufen auch – wenn nicht hier, dann woanders.

Konzentration auf Gesprächsziele

Für viele Verkaufsverantwortliche ist die Vorbereitung ein notwendiges Übel. Wohl die große Mehrheit der Vertriebler verlässt sich lieber auf die eigene Intuition und Erfahrung – schließlich weiß man ja, was man verkaufen will … Doch wer sich nicht vorab genügend Gedanken macht, mindert erheblich seine Auftragschancen. Besucht beispielsweise ein Außendienstler einmal im Monat einen Stammkunden, dann muss unterm Strich mehr dabei herumkommen, als nur Aufträge in der Höhe, wie sie der Kunde auch bei einer telefonischen Betreuung gemacht hätte. Denn nur um Aufträge „abzuholen“ ist der Außendienst zu teuer – und die Zeit des Kunden zu schade. In der heutigen Zeit darf es nicht mehr passieren, dass ein Verkäufer zum Kunden geht und sich mit der Einstellung „Na, mal sehen, was der Kunde heute so kauft!“ überraschen lässt. Im Rahmen der Gesprächsvorbereitung hat der Verkäufer zu planen, was der Kunde kauft – und welche Artikel er beispielsweise ansprechen muss, die schon länger nicht mehr von ihm gekauft worden sind. Leider merken es aber viele Verkäufer gar nicht, wenn der Kunde einzelne Produkte nicht mehr bestellt, so lange der Gesamtumsatz stimmt. Eine große Gefahr, denn anscheinend ist hier gerade ein Mitbewerber aktiv, der seine Artikel zu platzieren weiß. Produktiv zu sein bedeutet, klare Ziele zu formulieren, was bei dem Besuch erreicht werden soll. Denn die Gefahr ist groß, dass ein Verkäufer den Besuch vorschnell abbricht, wenn der Kunde ihn mit den Worten „Heute brauche ich nichts. Beim nächsten Mal wieder!“ begrüßt. Auch wenn Außendienstler es oft nicht glauben: Kunden lassen sich „erziehen“. Auch dahingehend, dass sie ihre Bestellung schon zum Termin fertig haben, um über Geschäftsentwicklung zu sprechen, und nicht gemeinsam durchs Lager zu laufen – und dann nachher für die Entwicklung keine Zeit mehr zu haben.

Verbindlichkeit und Eigenreflexion

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch. Deshalb ist es sinnvoll, beim Beenden des Treffens einen möglichst konkreten Verbleib anzustreben. Das kann ein neuer Termin sein, oder eine To-Do-Liste mit dem Vermerk, wer macht was bis wann. Verbindlichkeit ist im Verkauf ein hohes Gut, das von Kundenseite geschätzt wird. Fakt ist: Wenn ein Verkäufer eine Zusage macht, dann muss er sich auch daran halten. Damit der Kunde sieht, dass seine Anliegen ernst genommen werden, sollte der Verkäufer auf seinen Unterlagen klar notieren, was er nach dem Gespräch unternehmen wird. So hat der Kunde das Gefühl, dass sich der Verkäufer darum kümmert – schließlich hat er es sich ja sogar aufgeschrieben. Ebenfalls ist es wichtig, dass sich Verkäufer auch die Zeit zur Reflexion nehmen. Was verlief während des Kundengespräches sehr gut – was weniger? Verkäufer haben die Verantwortung, stets besser zu werden, damit sie besser als ihre Mitbewerber sind.

Wie war das mit der Zeit noch mal? Vergangene Minuten kommen nie wieder. Sie sind endgültig verloren. Vielleicht haben wir noch viele vor uns, vielleicht auch nicht. Keiner weiß es. Umso wichtiger ist es, mit der begrenzten Zeit sinnvoll und wertschätzend umzugehen. Verantwortung für das zu übernehmen, was wir machen – und was wir nicht machen. Verkäufer im Außendienst stehen im Dienst ihrer Kunden und ihres Unternehmens – das ist ihr Job. Doch sie haben auch das Recht, sich klar für eigene Ziele und Wünsche zu entscheiden und sich folgende Fragen zu stellen: Bringt uns das, was wir machen, wirklich weiter? Hilft es uns, unser Leben zu leben – oder helfen wir letztlich einem Anderen, sein Leben besser zu leben? Was Aufgabe von Verkäufern ist! Natürlich müssen diese Ziele erreichen – aber stimmt das Verhältnis zwischen Geben und Nehmen? Zeit und Geld stehen übrigens in einem sehr engen Verhältnis. Denn mit Geld kann man Zeit sparen. Und die gewonnene Zeit können wir dann wieder für andere gewinnbringende Aktionen nutzen. Produktiv zu sein, lohnt sich also nicht nur, sondern macht das Leben auch für alle Beteiligten angenehmer.

Kategorien
Business Verkaufen

Musik liegt im Vertrieb

Die Musik im klassischen Sinn ist ein Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Menschen, mannigfacher Fertigkeiten und Fähigkeiten. Sie klingt nur dann wundervoll, wenn Musiker ihr in all ihren Facetten gerecht werden. Wie im Orchester, gilt es auch im Verkauf, sich richtig auf den Kunden und das Gespräch einzustimmen. Das gelingt am besten mit einer wirkungsvollen Komposition aus Ratio und Emotionen.

„Den rationalen und bewussten Kunden gibt es nicht. Viele Kaufsignale eines Produkts oder einer Dienstleistung werden vom Gehirn in direktes Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein des Kunden etwas davon mitbekommt. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos“, ist sich Diplom-Psychologe Dr. Hans-Georg Häusel sicher. Umso wichtiger ist es für den Verkäufer, die komplexen Zusammenhänge zwischen Vernunfts- und Gefühlswelt leichter einzuordnen sowie in seiner Verkaufstechnik anzuwenden.

Vier von acht – die Ouvertüre der Extraklasse

Verkäufer haben auf der technischen, von Zahlen geprägten Seite immer weniger Spielraum. Viel zu viele Wettbewerber bieten vergleichbare Produkte zu vergleichbaren Konditionen an. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer ihre emotionalen Werkzeuge schärfen. Wer zukünftig im Vertrieb Erfolg haben will, braucht neben einem gut geschnürten „technischen Paket“ vor allem empathisches Charisma. Dafür ist eine stimmige Verbindung zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Der folgende Auszug in vier Sätzen bietet einen Überblick über den ratiomotion® 8E Verkaufsprozess. Das Verkaufsgespräch bleibt damit nicht nur eine Aufführung, sondern avanciert zu einem Konzert der Extraklasse.

  1. Satz: Engagement zeigen

Engagement  ist ein Begriff, der gerne verwendet wird, wenn es um den persönlichen Einsatz für eine Sa­che geht. Zugleich ist er eine wesentliche Grundlage des kompletten Vertriebs. Ob ehrenamtlich oder im Beruf – wenn das Feuer in uns tatsächlich brennt, empfinden wir die Anstrengung dabei durchaus als leicht. In der Musik ist Engagement doppeldeutig zu ver­stehen: Auf der einen Seite bezeichnet es die vertragliche Verpflichtung eines Künstlers, beispielsweise als Mitglied eines Orchesters, auf der anderen Seite ist es die persönliche Leidenschaft des Musikers. Sie lässt ihn Tag für Tag und oft stundenlang üben. Schließlich möchte er sein Leistungsniveau halten und sich weiterentwickeln. Was würde wohl passieren, wenn Verkäu­fer mit dem gleichen Engagement, das sie manchmal beim Kunden an den Tag legen, an ihren eigenen verkäuferischen Fähigkeiten arbeiten? Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können herausragende Ergebnisse erzielt werden. Das ist in der Musik und im Verkauf ähnlich. Nur wenn wir motiviert sind und das lange bevor wir beim Kunden sitzen oder ein Konzert geben, werden wir erfolgreich sein. Nur wenn Verkäufer sich selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden sie auch ihrem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln. Nur wenn sie willens sind, sich immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kun­den, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind sie auch in der Lage, Ab­schlüsse zu machen.

  1. Satz: Erwartungen erfüllen

Stellen wir uns Zuschauer vor, die im Konzertsaal sitzen: Der Vorhang wackelt gerade ein wenig und weckt die Erwartung, dass er bald auf- und es bald losgeht. Selbstverständlich wird erwartet, dass sich dahinter das Orchester befindet. Und auch beim Stück selbst, erweckt die Ouvertüre, in der die Hauptthe­men angespielt werden, die Erwartung des Zuhörers auf mehr. Nicht viel anders ist es im Verkauf: Gelingt es einem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu er­zeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsge­sprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Kunden wollen zumindest die Aussicht auf eine bestmögliche Lösung, so­zusagen den Fortschritt – ob persönlich oder beruflich – haben. Eine zentrale Aufgabe jedes Verkäufers ist es daher, neue Perspektiven zu eröffnen und die Aussicht zu erzeugen auf etwas Neues, etwas Anderes. Verkäufer, die diese Er­wartung nicht nur initiieren, sondern inszenieren, heben die Bezie­hung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau. Vom Produktverkauf über den Lösungsverkauf wird der Verkäufer der neuen Generation immer öfter zum „Sales-Client-Coach“. Er ist nicht mehr nur Berater, sondern erkennt Ursachen sowie Wirkungszusammen­hänge der Kundensituation und kann darauf aufbauend als Ideenlieferant und Impulsgeber wirken. Letztendlich erfüllt er die Hoffnung und Erwartung des Kunden, dass er der richtige Gesprächs- und Geschäftspartner ist.

  1. Satz: Engpass identifizieren

Schmale Stelle, Durchgang, Durchbruch – die ursprüngliche Be­deutung des Wortes Engpass ist uns vertraut. Ebenso kennen wir den Be­griff in seiner übertragenen Bedeutung als Barriere oder Mangelerscheinung. Im Verkauf ist ein Engpass et­was, das Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Be­seitigung sie erfolgreicher oder glücklicher machen könnte. Engpässe sind die Quelle der wirklichen Kundenwünsche. Deshalb ist es Aufgabe des Verkäufers, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit viel Geschick und Metho­dik herauszufinden. Auch Musiker beschäftigen sich vor einem Konzert oder Auftritt intensiv mit der Ti­telauswahl, dem Repertoire des Abends, um die Bedürfnisse ihres Publikums zu befriedigen: „Was wollen die Leute hören? Wie kann eine möglichst hohe Begeisterung erreicht werden? Und welche Töne gilt es zu finden, damit die Musik richtig anklingt?“ Übertragen und essentiell auf den Verkauf komprimiert, heißt das: „Was ist beim Kunden nicht oder nicht ausreichend vorhanden? Wovon braucht er mehr?“ Derjenige, der Probleme für Kunden am optimalsten löst, ist letztendlich der Gewinner und darf auf wei­tere Aufträge hoffen. Motive sind also Antriebe, die zur Entscheidung führen. Einkäufer kaufen nicht nur nach dem Preis, auch wenn es oft so wirkt. Sie kaufen bei dem Anbieter, bei dem sie ihre wirklichen Beweggründe (Prestige, Macht, Verhand­lungsergebnis, Anerkennung, Sicherheit, Abwechslung, Spontaneität etc.) realisiert sehen. Deshalb nehmen erfolgreiche Verkäufer die Suche nach dem Eng­pass, den Kaufmotiven ihrer Kunden auf, um die Verkaufsbühne so richtig zu rocken.

  1. Satz: Entwicklung antreiben

Faszinierte Zuhörer eines Konzerts rufen Zugabe oder geben den Musikern Standing Ovations. Sie sind rundum begeistert und drücken dies gerne aus. Auch Verkäufer sollten täglich nach dem Applaus ihrer Kunden streben. Deshalb gehört zur Entwicklung im Verkauf das Spielen auf der Klaviatur der Kundenbe­geisterung. Entwicklung bedeutet zum einen die zugesagten Leistungen zuverlässig abzuliefern, zum anderen, die Kundenbeziehung weiter auszubauen. Wird bei erste­rem eher die Ratio bedient, bezieht sich der zweite Bereich stärker auf die Emotionen. Es geht also nicht nur um Kundenzufriedenheit durch eine reine und inzwischen fast selbstverständliche Leistungserbringung, sondern um positive Emotionen, wie Neugierde, Überraschung und Spaß. Kunden als selbstverständlich zu betrachten, ist ein großer Fehler so mancher Verkäufer. Der Wettbe­werb schläft nicht und lauert meist nur darauf, bis der Konkurrent nachlässig wird. Wer im Hinblick auf die Kundenbeziehung nachlässt, verpasst nicht nur wertvolle Entwicklungsmöglichkeiten, sondern stagniert meist in allen Bereichen. Es gilt, auch nach dem Verkaufsabschluss einzigartig zu bleiben. „Wie können Kunden auf kreative Weise an das Unternehmen gebunden werden?“. Die wiederkehrende Beantwortung dieser Frage stellt eine nachhaltige Entwicklung sicher. Erfolgreiche Verkäufer begeistern durch eine zuverlässige Umset­zung und hören auf Zwischentöne. Sie gleichen aufgekommene Disso­nanzen zwischen den Erwartungen des Kunden und der realen Umsetzung durch ihre Persönlichkeit aus. Auf diese Weise geben sie ihrem Wettbewerb erst gar keinen Spielraum für Störsignale.

Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess
Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess | Quelle: Musik liegt im Verkauf, Ralf Koschinski 2015

Jeder Verkäufer hat die Möglichkeit, sein Gegenüber zu beeindrucken, für sei­nen Kunden wichtig und prägend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den Käufern andere, neue, emotionale Erfahrungen bereiten. Wenn im Vertrieb tatsächlich Musik liegen soll, ist das verbindende Element zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Nur wer selbst berührende Emo­tionen sendet, erreicht sein Gegenüber. Dann kommt neben der Vernunft und allen logisch sinnvollen Elementen auch der wichtige emotionale Part nicht zu kurz und aus einer Aufführung wird ein (Verkaufs-)Konzert der Extraklasse.

Musik liegt im Vertrieb

Kunden emotional erreichen

von Ralf Koschinski

200 Seiten, Broschur

€ 29,95

ISBN 978-3-648-06724-6

Verlag: Haufe

Erscheinungstermin: Mai 2015

 

Ralf Koschinski ist Experte für Vertriebsmeisterschaft und Führungserfolg im Technischen Vertrieb. Als Coach, Trainer und Speaker hilft er, Verkaufserfolge deutlich auszubauen und Unternehmensziele mit werteorientierter Führungskompetenz schnell zu erreichen. Dies gelingt dank maßgeschneiderter Entwicklungsprogramme, effektiven Intervallschulungen sowie praktischen Anwendungstrainings anhand eigener Produkte und Dienstleistungen. Die von ihm entwickelte ratiomotion®-Methode sorgt dafür, dass nach kürzester Zeit neue Erkenntnisse und Methoden in den Arbeitsalltag integriert werden. Weitere Infos – speziell auch zu den neuesten Vortragsthemen – unter www.ralf-koschinski.de

Kategorien
Business Verkaufen

Das Buch: Visual Selling

Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch.

Nicht immer ist es für Verkäufer leicht, den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar zu machen. Dabei wäre genau das wichtig, um Kunden einfacher und schneller zu überzeugen und so den Vertriebszyklus erheblich zu verkürzen.

Zeichen setzen im Vertrieb, das wollen Miriam und Marko Hamel mit ihrem neuen Arbeitsbuch „Visual Selling“ (www.visualselling.de) – nicht nur wortwörtlich, sondern auch in übertragenem Sinne: „Verkaufen darf Spaß machen! Das zeigt auch unser fiktiver Verkäufer Tom Sieger auf, den die Leser auf seine Kundentermine begleiten und so Stück für Stück – oder besser Strich für Strich – das Visualisieren im Kundendialog erlernen können.“ Dan Roam, Vorreiter für Visual Thinking im Business und Bestsellerautor, schreibt im Vorwort „Wir sehen ständig Innovation im Technologiebereich. Aber wie oft sehen wir Innovation darin, wie wir Geschäfte machen – besonders wie wir ‚verkaufen’? Marko und Miriam haben hier etwas Bemerkenswertes geschaffen.

Warum? Weil sie nicht nur zeichnen, sie verwandeln Verkaufen in eine gemeinsame visuelle Erfahrung.“ Genau um diesen visuellen Dialog bzw. wie Verkäufer es schaffen, ihn unmittelbar im Kundengespräch aufzubauen, geht es in dem Buch Visual Selling. Im Mittelpunkt steht das Erschaffen von Bildern und daraus resultierenden Geschichten, die Kunden vom Nutzen eines Produktes überzeugen und emotional zum Abschluss bewegen. „Wir stellten immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Worte und Text verständlich zur erklären“, so die Autoren. „Aus diesem Grund haben wir die Visual Selling® Methode entwickelt und durch typgerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, dem Visual Selling® Sales Punch ergänzt. Dadurch ist es nun möglich, live auf passende Bilder und Metaphern zu kommen, eine komplette Sales Story aufzubauen und Strategien visuell zu erarbeiten.“ Das Buch zur Methode stellt die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer auf eine vollkommen neue Basis.

Es ist ein Buch über Geschwindigkeit im Vertrieb. Es hilft dabei, den Verkauf komplexer Lösungen neu zu denken. Es zeigt, wie ein Dialog zwischen zwei Parteien auf Augenhöhe und Dank des Einsatzes von Internettechnologien sogar im virtuellen Raum funktioniert. Das klassische Medium Buch wird dazu mit dem Internet gekoppelt. Die Autoren treten in direkten Kontakt mit dem Leser über ihre Web-Plattform.

Kategorien
Business Verkaufen

Mehr Absatz und Umsatz

Die Produktivität ist in unserer Wirtschaft ein zentrales Thema. Überall werden Prozesse auf den Prüfstand gestellt und verschlankt, um in kürzerer Zeit mit denselben eingesetzten Mitteln mehr zu erreichen, kurzum produktiver zu werden. Auch im Verkauf gibt es erfolgreiche und weniger erfolgreiche Mitarbeiter. Eines haben jedoch alle gemeinsam: Sie verfügen über 24 Stunden Zeit am Tag. Demzufolge müssen diejenigen mit einer deutlichen Produktivitätssteigerung im Absatzbereich etwas komplett anders machen als jene, die auf der Stelle treten oder, was den Ab- und Umsatz anbelangt, sogar ins Minus rutschen. Aber was?

Bei manchen Verkäufern reicht schon der kurze Anruf eines Interessenten, damit alle möglichen Hebel in Bewegung gesetzt werden: Der Verkäufer erstellt ein Angebot, fährt kurzfristig lange Wege und ist voller Hoffnung, aus diesem Interessenten bald einen zufriedenen Kunden zu machen. Doch dann die Ernüchterung: Der vermeintliche Kunde wollte sich nur mal informieren, hatte eigentlich ganz andere Vorstellungen oder wollte nur ein Vergleichsangebot – denn sein Wunschlieferant stand schon lange fest…

  1. Der Interessent ruft – und der Verkäufer springt!

Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet! Das vergessen viele Verkäufer. Auch haben sie nichts gekonnt, wenn sie zu einem Interessenten fahren und erst vor Ort erfahren, dass gewisse Dinge eine Geschäftsbeziehung unmöglich machen.

Tipp für Verkäufer: Nutzen Sie das Telefon und ergründen Sie vorab Ihren potentiellen Kunden! Nur so können Sie sich nahezu sicher sein, dass die groben Rahmenbedingungen zwischen Ihnen beiden stimmen. Also egal, ob Sie ein Interessent anruft, Ihnen eine Anfrage per Fax oder Email schickt – rufen Sie immer vorher an, bevor Sie mehr tun. Denn wozu wollen Sie sich und Ihrem Wunschkunden unnötig die Zeit rauben, wenn im Rahmen eines Telefonats Kriterien ermittelt werden können, die möglicherweise gegen eine Geschäftsbeziehung sprechen? Erklären Sie zu Beginn Ihrem Interessenten das Vorgehen, beispielsweise mit „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten kann, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Ist das für Sie in Ordnung?“ Dann verschaffen Sie sich Klarheit:

  • „Welche Erwartungen haben Sie an den Termin?“
  • „Worauf legen Sie bei X Wert?“
  • „Bis wann brauchen Sie das Angebot?“
  • „Ab wann wollen Sie mit der Lösung arbeiten?“
  • „Wann werden Sie über die Auftragsvergabe entscheiden?“
  • „Wie läuft bei Ihnen der Entscheidungsprozess ab?“
  • „Wir haben verschiedene Lösungsmöglichkeiten. Innerhalb welcher finanziellen Spannbreite darf sich unsere Lösung bewegen?“

Sollten Sie merken, dass Sie nicht zueinander passen, dann versuchen Sie, Ihre Mehrwerte am Telefon zu verdeutlichen. Vielleicht können Sie den Interessenten überzeugen, doch beispielsweise 30 % mehr bei Ihnen zu investieren. Aber wenn solch ein wichtiger Punkt nicht vorab geklärt wird, dann ist gewöhnlich das Angebot bzw. der persönliche Besuch vergeblich. Also: Wozu wollen Sie sich und Ihrem Interessenten weiterhin die Zeit rauben, wenn Sie eh nicht zueinander passen?

Machen Sie sich bitte Gedanken, welche Fragen Sie zukünftig immer stellen werden, bevor Sie Angebote erstellen oder zu „Kunden“ fahren. Erarbeiten Sie diesbezüglich eine Checkliste. Diese führen Sie bitte immer bei sich – schließlich könnte ja auch mal jemand per Handy Kontakt zu Ihnen aufnehmen.

Viele Verkäufer schreiben nur das auf, was der Kunde von sich aus bestellt. Wenn ein Verkäufer im Außendienst durch seinen Bezirk reist, zehn Kunden besucht und nichts zusätzlich verkauft, hätte er eigentlich auch morgens vom Bett aus zum Telefon greifen können! Das wäre zumindest umsatzmäßig genauso gut bzw. schlecht und hätte weniger Kosten verursacht. Dennoch hetzen so manche Verkäufer viel zu sehr von einem Gespräch zum andern und verpassen viele Umsatzchancen. Vielleicht weil viele froh sind, überhaupt etwas „auf dem Zettel“ zu haben…

  1. Aufträge entgegennehmen kann jeder…

das Auftragsvolumen erhöhen nicht!

Verkäufer, die ihren Kunden zu wenig Chancen einräumen, weitere und andere Produkte zu kaufen, verbauen sich selbst Wachstumsmöglichkeiten und stärken zugleich ihre Mitbewerber – denn diese verkaufen all das, was Verkäufer selbst „ihren“ Kunden nicht anbieten. Vielleicht möchte der Kunde durchaus mehr und anderes kaufen – doch für diesen Impuls ist der Verkäufer verantwortlich.

Tipp für Verkäufer: Erhöhen Sie konsequent die Bestellungen des Kunden! Vermeiden Sie, von sich aus Mengen vorzuschlagen. Fragen Sie lieber immer Ihren Kunden: „Was wäre für Sie eine realistische Menge?“ Es ist hilfreich, wenn Sie sich vor Gesprächsbeginn Gedanken machen, was Sie eventuell „mehr“ verkaufen wollen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten wie beispielsweise:

  • „Sie haben X bestellt. Hier können Sie zurzeit Sondergrößen bekommen, die einen Preisvorteil von Z bieten. Ich sehe in meinen Unterlagen, dass Sie über einen Zeitraum von drei Monaten Y brauchen. Wollen wir diese Menge einfach mal bestellen – Sie brauchen die Ware ja eh?“
  • „Wir haben noch Sonderaktionen bei A, B und C. Wie viel haben Sie noch von A?“
  • „Sie haben D bestellt. Um damit optimal arbeiten zu können, brauchen Sie auch E. Wie viel E haben Sie noch?“

Vielleicht können Sie sich dazu spezielle Positionen auf dem Auftragsformular vorher markieren. Dies erleichtert Ihnen, daran zu denken. Gewöhnen Sie sich an, regelmäßig am Ende des Gesprächs noch drei Artikel anzusprechen, die Ihr Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit ohnehin benötigt – aber noch nicht bei Ihnen bestellt hat. Denken Sie daran, nicht immer die Mengen sofort zu akzeptieren, die der Kunde von sich aus will. Dies gelingt Ihnen am besten, wenn Sie ihm für die Erhöhung der Bestellmenge ein plausibles Argument liefern wie beispielsweise einen besseren Preis, besonderes Werbematerial oder etwas anderes.

Mit Begeisterung fährt der Verkäufer zum Interessenten und führt die Präsentation durch. Der Kunde findet die Lösung gut, ist sich aber irgendwie noch nicht ganz sicher, ob er nun kaufen soll oder nicht: „Sie verstehen sicherlich, dass ich eine solche Investition noch einmal gut überdenken möchte.“ Natürlich kann der Verkäufer diesen Einwand verstehen, aber er weiß auch, dass die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss in der Regel sinkt, je mehr Zeit zwischen Präsentation und erneutem Kundenkontakt verstreicht…

  1. Spontane Kaufentscheidungen ermöglichen, bei denen sich der Kunde wohlfühlt!

Wenn Kunden sich nicht entscheiden, hat meist nicht nur der Verkäufer ein Problem, keinen Auftrag zu erhalten. Oftmals quält sich auch der Kunde: Er wälzt weitere Angebote, verliert viel Zeit und kann noch nicht von der neuen Lösung profitieren. Verkäufer können ihrem Kunden und sich selbst helfen, indem sie durch Alternativangebote mehr spontane Abschlüsse ermöglichen.

Tipp für Verkäufer: Unterbreiten Sie Kunden wenn möglich immer mehrere Alternativangebote! Meistens bekommen Kunden je Lieferant nur ein schriftliches Angebot. Doch wie wäre es, wenn Sie dem Kunden noch ein oder zwei Alternativangebote schicken? Ähnliches funktioniert auch im persönlichen Gespräch. In Branchen, in denen Naturalrabatt üblich ist, könnte auf den Kundenbedarf mit 12 Dosen folgendermaßen reagiert werden: Der Verkäufer nimmt ein leeres Blatt Papier und sagt „Prima. Ich habe hier für Sie ein Angebot. Folgendes ist möglich.“ Dann schreibt er auf:

Kaufe 10 + 4 als Naturalrabatt

Kaufe 14 + 7 als Naturalrabatt

Kaufe 17 + 9 als Naturalrabatt

Auf die Frage „Was meinen Sie, welches Angebot ist für Sie interessant?“, zeigt der Kunde gewöhnlich auf das mittlere. Dies geschieht erfahrungsgemäß deswegen, weil er hier den besten Kompromiss zwischen Menge und Preis sieht.

Es ist häufig möglich, mit Alternativangeboten schneller zum Auftragsabschluss zu gelangen. Doch beachten Sie, dass Sie speziell bei schriftlichen Angeboten den Kunden niemals mit unnötigen neuen Informationen und zu vielen anderen Möglichkeiten verwirren dürfen. Geben Sie dem Kunden die Sicherheit, dass alle Angebote grundsätzlich zu ihm passen. Er kann nun selbst bestimmen, welches Leistungspaket er möchte. Überlegen Sie sich, welche Alternativen Sie zukünftig verstärkt Ihren Kunden anbieten werden. Üben Sie, wie Sie spontane Angebote, die auf das leere Blatt geschrieben werden, schnell „aus dem Handgelenk schütteln“. Denn wenn Sie beim Kunden erst einmal den Taschenrechner zücken müssen, rauben Sie der Präsentation den besonderen Kick.

Nicht nach Perfektion streben!

Bei manchen Aufgaben neigen viele Verkäufer zur Detailversessenheit. Da werden Belege systematisch chronologisch und alphabetisch abgelegt, selbst dann, wenn sie in der Regel nie wieder gebraucht werden. Andere feilen an einem telefonischen Leitfaden über Tage und Wochen, damit sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch wirklich ihr Gesprächsziel erreichen – doch vergessen vor lauter Feintuning das konsequente Telefonieren. Zu langes auf der Stelle treten sorgt für Unzufriedenheit. Wird die Qualität des Ergebnisses mit zunehmender Beschäftigung an der Aufgabe wirklich besser? Manche Aufgaben werden deswegen so erledigt, weil sie immer schon so erledigt worden sind. Doch ist diese Arbeitsweise nach dem derzeitigen Stand der Dinge auch heute noch erforderlich? Viele Aufgaben wollen nicht perfekt, sondern nur ordentlich und richtig erledigt werden. Somit ist Perfektion der Gegner des Guten. Hilfreich ist hier, öfter mit klaren Zeitlimits zu arbeiten. Wenn der Wecker klingelt, bitte zum Ende kommen. Mit etwas mehr Engagement und positivem Druck lässt sich in kürzerer Zeit Vieles schneller und besser erledigen. Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de.

Kategorien
Business Verkaufen

Schluss mit halben Sachen! – Drei Denkanstösse für mehr Verkaufserfolg

Schnell verfallen Menschen in Routine. Sie machen etwas immer wieder auf die gleiche Art und Weise, weil sie sich daran gewöhnt haben und ihnen diese Gewohnheit Sicherheit und Struktur gibt. Das Problem: Nur weil Verkäufer etwas immer wieder nach dem gleichen Muster erledigen, muss dies nicht zwangsläufig die beste Verhaltensweise sein. Manchmal weiß man das sogar selbst. Aber dennoch nimmt man sich für eine Veränderung nicht die Zeit und Kraft. Die Folge: Unternehmen verschenken bares Geld, bauen Potentiale nicht aus und verprellen möglicherweise sogar den einen oder anderen Kunden. Aber auch die Verkäufer selbst sind oft unzufrieden, weil sie keine Fortschritte und Erfolge im Alltag sehen, sondern nur Fortsetzungen der bisherigen unausgereiften automatisierten Verhaltensweisen, welche zu Misserfolgen und unangenehmen Gefühlen führen. Folgende drei Denkanstösse helfen dabei, endlich Schluss mit halben Sachen im Verkauf zu machen:

  1. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihre Kommunikation!

Wenn ein Verkaufsgespräch scheitert, dann geben so manche Verkäufer gerne dem Kunden die Schuld. Sie reden sich den Misserfolg schön, indem sie sich sagen „Ja, der Kunde hat es einfach nicht verstanden!“ oder „Der weiß ja selbst nicht einmal, was er will!“. Doch Sie als Sender von Botschaften sind nicht nur dafür verantwortlich, was Sie wie sagen. Sie sind auch dafür verantwortlich so zu sprechen, dass Ihr Gegenüber Sie verstehen kann. Außerdem tragen Sie die Verantwortung dafür, wie Sie den Kunden verstehen. Darum ist von Ihnen stets viel Feingefühl und Flexibilität gefordert, damit Ihre Kommunikation gelingt. Wenn Sie aber im Extremfall immer nur den gleichen Text „abspulen“, egal wer Ihr Gegenüber ist, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie überdurchschnittlich viele „schwierige“ Gespräche haben. Außerdem wird auch kein Kunde bei Ihnen kaufen, wenn er das Gefühl hat, das Sie ihn nicht verstehen. Sollten Sie nicht mit gewissen Kommunikationsregeln vertraut sein, werden Sie zwangsläufig aus Selbstschutz häufiger ihrem Gegenüber die Schuld geben, statt sich selbst. Wer ein paar Kommunikationsmodelle kennt, kann sich mit Hilfe dieser erklären, warum das Gespräch so verlaufen ist/musste, wie es verlief und daraus Konsequenzen ziehen.

  1. Vorbereitung und Nachbereitung ist elementar wichtig!

So manche Verkäufer kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken. Zwangsläufig müssen sie sich dann auf ihre automatisierten Verhaltensmuster berufen und so arbeiten, wie immer. Die Folgen sind fatal: Denn wie wollen Sie mehr erreichen (mehr im Sinne von mehr Umsatz oder aber auch im Sinne von mehr Lebensqualität), wenn Sie sich nicht die Zeit zur Planung und Reflexion nehmen? Nur wenn Sie merken „Hoppla, wenn ich weiter so mache wie bisher, dann werde ich mit hoher Wahrscheinlichkeit in einer vergleichbaren Situation wieder scheitern!“ und sich dann auch die Zeit nehmen, Alternativen zu erarbeiten, werden Sie besser oder aber zumindest andere und für Sie neue Verhaltensweisen ausprobieren können. Dramatischerweise scheitern Verkäufer häufig immer wieder an den gleichen Situationen: Der Eine spürt immer aufsteigende Hitze, wenn er den Einwand „Aber am Preis müssen wir noch etwas machen!“ hört. Ein Anderer weiß genau, dass er dominant und rechthaberisch wird, wenn ein bestimmter Artikel erneut reklamiert wird. Ein Weiterer hat erkannt, dass er super berät, aber irgendwie das Verkaufen und das „Umsatzmachen“ vergisst. Ja, warum soll sich das in der Zukunft ändern, wenn Sie Gespräche nicht selbstkritisch hinterfragen und sich für die Zukunft neue Strategien und Alternativen erarbeiten?

  1. Tagungen dürfen nicht zu einem Sit-in verkommen!

In vielen Unternehmen hat es sich etabliert, die Mitarbeiter für Veranstaltungen zusammenzutrommeln, um diese dann erst einmal ausführlich mit der Vergangenheit zu konfrontieren: Lang und breit werden Zahlen der letzen Monate präsentiert. Doch kennen nicht häufig alle im Raum im Groben die Werte? In manchen Organisationen werden dann vor der Gruppe die Schwächsten „zusammengestaucht“, während die Besseren „beweihräuchert“ werden. Doch ist das wirklich förderlich für alle Beteiligten? Wie fühlen sich die Zuschauer dabei? Und was denken die, die nach vorne dürfen/müssen? Werden dadurch wirklich noch mehr „besser“? Nachdem dann im schlimmsten Falle 2/3 der Zeit der Vergangenheit gewidmet worden ist, wird die restliche Zeit genutzt, um zu zeigen, was kommen wird und wie die Erwartungen sind. Danach ist die Veranstaltung häufig vorbei. Das Problem: Die Fragen, wie denn jetzt diese Ziele erreicht werden, welche Ideen und Konzepte es den Verkäufern zukünftig leichter machen, ihren Kunden wertschätzend das Geld aus der Tasche zu ziehen, werden nicht thematisiert. Damit Tagungen nicht zu einem Sit-in verkommen, sollte auf eine ausführliche Vergangenheits-Bewältigung verzichtet werden. Zum einen ist sie für die Teilnehmer in der Regel langweilig, zum anderen bringt das Wissen um die Vergangenheit nichts, wenn man daraus nichts für die Zukunft lernt. Und genau dafür sollten zukünftig Tagungen und Sitzungen mehr benutzt werden: Wie (aber bitte konkret!) kann es gelingen, dass die Ziele leichter, besser und flächendeckender erreicht werden? Dann lohnt sich auch eine solche Veranstaltung für die Teilnehmer, denn sie gehen nicht mit Schuldgefühlen und Problemen, sondern mit Lösungen, Konzepten und neuer Hoffnung zurück an die Arbeit.

Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de

Kategorien
Business Verkaufen

Fragen oder nicht fragen – das ist hier die Frage …

Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, um Macht auszuüben? Kann es nicht sogar passieren, dass manche Kunden sich ausgefragt fühlen? Oder ist es eher so, dass sich Kunden oft falsch oder gar nicht verstanden fühlen, weil sich Verkäufer nicht genügend Zeit nehmen, um tatsächlich gute (= die richtigen) Fragen zu stellen?

Vielleicht haben Sie es selbst schon einmal erlebt: Sie fragen einen Mitmenschen etwas, dieser erwidert – und später kommen Sie unter Rechtfertigungszwang, weshalb Sie es denn so und nicht anders gemacht haben. Solche Diskussionsspiralen leiten sich meistens mit „Aber ich habe doch vorhin danach gefragt!“ und „Ja, aber ich wusste doch nicht, dass das so gemeint war!“ ein. Dann ist es für beide Beteiligte schwer, ohne Gesichtsverlust und negative Emotionen aus der Debatte herauszukommen. Aber woran liegt das? Es gibt eine Vielzahl von Gründen, weshalb Antworten auf Fragen unterschiedlich ausfallen können:

  • Die Frage selbst ist nicht eindeutig. Vielleicht weil sie zu kompliziert formuliert wurde oder mehrdeutig interpretierbar ist.
  • Die Frage wurde trotz ihrer bestmöglichsten Formulierung dennoch falsch verstanden.
  • Aufgrund von zu vielen Fragen treten Ermüdungseffekte auf. Der Befragte hört bei zu vielen Fragen manchmal einfach gar nicht mehr richtig hin.
  • Es besteht kein Interesse daran, dem Gesprächspartner die Wahrheit zu sagen.
  • Viele möchten gegenüber anderen ebenfalls kompetent und interessant erscheinen. Dadurch fällt dann die Antwort etwas anders aus, als sie eigentlich sein müsste.
  • Manch ein Befragter hat Angst vor negativen Konsequenzen, wenn er ehrlich antwortet.
  • Auch die gegenwärtige Stimmung und Tagesverfassung fließen mit ein.
  • Wenn weitere Personen anwesend sind, können die Antworten ebenfalls anders ausfallen. Vielleicht, weil der Befragte der anwesenden dritten Person imponieren möchte.
Sich selbst beFRAGEN

Verkäufer haben die Verantwortung dafür, dass Kunden deren Äußerungen so verstehen, wie sie es beabsichtigen. Ebenfalls müssen Verkäufer das Gespräch so steuern, dass dieses als gemeinsamer Prozess erlebt wird. Dies setzt einige wichtige Faktoren voraus: Genaues Hinhören, Fokussierung auf das, was der Kunde sagt und wie er seine Aussagen formuliert sowie auch die Beobachtung nonverbaler Signale. Dabei muss der Verkäufer aber nicht nur auf seinen Kunden achten, sondern auch auf sich selbst und ständig reflektieren: Verstehe ich den Kunden wirklich und richtig? Antwortet mein Kunde so, wie ich es erwarte? Wie reagiert eigentlich mein Körper auf die Antworten meines Kunden? Sind meine Wortbeiträge wirklich individuell und der Situation angemessen, oder „spule“ ich gerade mein Gesprächskonzept ab, das ich vor vielen Jahren einmal gelernt und seitdem nicht mehr angepasst, geschweige denn kundenindividuell ausgearbeitet habe?

Langweilige Präsentation - Schumacher

Manchmal ist SAGEN besser als FRAGEN

Fragen an sich sind immer neutral. Erst durch ihre Anwendung entfalten sie auf den Gefragten ihre Wirkung: Fragen schaffen nicht nur Kontakt und signalisieren Interesse, sie können auch verführen oder Beziehungen beenden. Mit einer Motivationsfrage kann ein Verkäufer seinen Gesprächspartner animieren, sich persönlich mehr in das Gespräch einzubringen. „Herr Kunde, Sie haben auf diesem Bereich ja schon viel Erfahrungen gesammelt. Wie sehen Sie das denn?“ Dahingegen ist die Suggestivfrage aufgrund ihrer eingebauten Unterstellungen, Verallgemeinerungen und Pauschalisierungen stark manipulierend und fast schon aggressiv. Da Fragen das Thema vertiefen, gehen von ihnen auch Gefahren aus. Denn aufgrund der Antwort verbessert sich nicht zwangsläufig die Situation als Fragesteller. Somit kann Sagen in vielen Situationen besser sein als Fragen. Wenn beispielsweise ein Kunde gerade den Auftrag unterschreiben will und der Verkäufer stellt die Frage „Ich hoffe, ich konnte ihnen alle Fragen zu ihrer Zufriedenheit beantworten?“, hat dies einen anderen Impuls als die Aussage „Prima. Alle Fragen sind geklärt. Hier bitte müssen sie den Auftrag kurz bestätigen.“

FRAGEN angemessen dosieren

Ist die Bedeutung einer Aussage uneindeutig, sollten zur Vermeidung von Missverständnissen Definitionsfragen gestellt werden. Fragen können auch helfen, wenn das Gespräch zunehmend schwieriger wird oder die Beteiligten aneinander vorbeireden, um die Gesprächszielerreichung sicherzustellen. Egal ob mit offenen, geschlossenen, resümierenden, verständnissichernden oder anderen Fragetypen gearbeitet wird – wichtig ist die angemessene Dosierung von Fragen. Ein „Zuviel“ an Fragen, insbesondere die Häufung von bestimmten Fragetypen, bewirkt beim Gegenüber schnell negative Gefühle, wie den Eindruck des Ausgehorcht-Werdens. Schlechte Fragen sind auch in schneller Folge gestellte Fragen, die in der Regel mit einem knappen Ja oder Nein beantwortet werden können. Ebenfalls ist es nicht gut, Fragen der Frage wegen zu stellen oder in die Frage selbst schon die Antwort einzubauen, die erwartet wird.

Mit FRAGEN immer wieder Feedback einholen

Verkäufer können ihrem Kunden nur dann etwas Passendes anbieten, wenn sie genau wissen, was dieser wünscht. Dennoch geben sich im Alltag viele Verkäufer mit kurzen und knappen Aussagen zufrieden, die auf die Frage „Was genau brauchen Sie denn?“ oder „Woran genau haben Sie gedacht?“ folgen. Doch das reicht in der Regel nicht. Die wenigsten Kunden sagen aufgrund einer einzigen Frage alle wichtigen Punkte und Details, die ihnen wichtig sind. Darum ist es wichtig, als Verkäufer auch einmal genauer nachzufragen, vielleicht mit „Welche Punkte sind Ihnen noch wichtig?“. Zu viele Produktdetails langweilen die meisten Kunden. Außer sie wollen diese wirklich wissen. Besser ist es, den Kunden häufiger zu fragen, auf welche Details er Wert legt, um dann genau darauf eingehen zu können. Verkäufer sollten aufgrund der Antworten dann aber auch wirklich nur den Nutzen und die Merkmale hervorheben, die dem Kunden wirklich wichtig sind. Welche das sind, weiß der Verkäufer, wenn er vorab eine Kundenergründung gemacht hat. Damit es keinen Monolog, sondern einen Dialog gibt, stellen frage-gewandte Verkäufer stets zwischendurch Meinungsfragen wie „Was halten Sie davon?“, „Ist es das, was Sie wollen?“ oder „Wie klingt das für Sie?“. Eines steht fest: Holen sich Verkäufer durch gezielte Fragen zwischendurch immer wieder Feedback, dann sinkt die Gefahr rapide, dass sie viel Zeit investieren und der Kunde dann am Ende des Gesprächs mit den Worten „Das muss ich mir noch einmal überlegen!“ den Boden wegreißt.

Oliver Schumacher Verkaeuferhoerspiel
Oliver Schumacher
Kategorien
Business Verkaufen

Turnaround im Verkauf? Warum es vielen an Fahrt fehlt!

Ist ein Großteil der Verkäufer ins Misslingen verliebt, steckt das gesamte Unternehmen in der Krise: Es werden zunehmend weniger Aufträge generiert, die Umsätze sinken, Kunden springen ab und die Liquidität wird schlechter. Zunehmend entwickelt sich ein Teufelskreis: Umso mehr Kunden gehen, desto demotivierter werden die Verkäufer – und bestärken noch mehr Kunden im Gehen.

Manche wollen immer mehr: Höhere Umsatzzahlen, attraktivere Gewinne, interessantere Marktanteile. Kurz: Je schwärzer die Zahlen, desto besser. Aber in der Regel ziehen in einer Vertriebsorganisation nicht alle an einem Strang. Einige Verkäufer haben sich bereits von dem Gedanken verabschiedet, jemals ihre Zielvorgaben erreichen zu können. Andere arbeiten nach der Devise „Ein Fisch, der in der Mitte schwimmt, wird nicht gefressen“. Sie wollen nicht auffallen – weder positiv noch negativ – weil sie fürchten, entweder einen satten Zielaufschlag zu bekommen oder ihrem Chef Rechenschaft ablegen zu müssen. Aber auch gewisse Führungskräfte sind nicht besser: Weil sie von ihren Untergebenen nicht akzeptiert werden, sie vielleicht selbst nicht wissen, wie sie ihre Mitarbeiter zur Zielerfüllung führen, scheuen sie das Gespräch mit ihren Mitarbeitern, insbesondere mit den Leistungsträgern. So verkommen zwangsläufig Tagungen zu peinlichen Sit-ins: Zahlen der Vergangenheit werden zeitraubend präsentiert, statt Konzepte und Strategien zu erarbeiten, wie alle noch mehr Fahrt aufnehmen. Und während auf Teammeetings der verhaltene Applaus aufgrund der guten Zielerfüllung für die Spitzenverkäufer aufbrandet, lästern die Schwächsten ab, weil sie meinen, auch solche Zahlen machen zu können, wenn sie denn bessere Kunden, einen anderen Bezirk oder andere Chancen hätten.

Konjunkturprogramm für Mitbewerber

Einige Unternehmen sind durch solche innerbetrieblichen Querelen nur mit sich selbst beschäftigt und machen dadurch ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber. Schließlich kaufen Kunden nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern letztlich auch den Menschen bzw. den Verkäufer. Und gerade dieser beeinflusst mit seiner Stimmung, seinem Engagement und seinem Verhalten entscheidend die Kaufwahrscheinlichkeit. Doch gerade „schwache“ Verkäufer wollen das nicht hören. Schließlich ist es immer schöner, anderen die Schuld zu geben, als sich selbst. Und kaum ein Kunde wird zum Anbieter „Sie sind mir nicht engagiert genug – ich kaufe woanders!“ sagen. Eher etwas, was lieb und unverfänglich ist, wie vielleicht „Leider sind sie zu teuer!“ oder „Ich muss mir das noch einmal überlegen!“. Vielleicht ist auch gerade daran zu erklären, warum bestimmte Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn der eigene Verkaufspreis (endlich) niedriger wäre. Und während der „schwache“ Verkäufer sich in der Rolle des Opfers sieht, macht der Mitbewerber den Auftrag. Warum der Kunde gerade bei diesem kauft, auch wenn dieser gar nicht billiger war, werden sich solche Verkäufer vermutlich nie erklären können …

Problem Nr. 1: Minderleister

Bewerbungsgespräche sind Lügengespräche. Fragt der Personalverantwortliche den Verkäufer, ob er verkaufen kann oder gerne Neukundengewinnung betreibt, hört er in der Regel ein Ja. Fragt der Bewerber, ob er auch hin und wieder kurzfristig Urlaub bekommen könne und auch Unterstützung in Form von Weiterbildung erhält, hört auch dieser meist ein Ja. Und dann kommt die Realität, die meistens doch ganz anders aussieht: Der Verkäufer ist lieber bei Bestandskunden, statt Neukundengewinnung zu betreiben. Und der Arbeitgeber ist doch nicht so offen und sozial, wie es zu Anfang schien.

In vielen Unternehmen ist es üblich, nur einmal im Jahr ein Mitarbeitergespräch zu führen. Richtig wäre es, dieses viel häufiger zu tätigen. Die vorrangige Aufgabe von Verkäufern ist es, Umsätze zu generieren. Die Aufgabe von Führungskräften ist es, den Mitarbeitern gegebenenfalls zu helfen, diese mit höherer Sicherheit zu realisieren.

Gerade mit neuen Mitarbeitern muss es viele Gespräche geben. Auf welcher Grundlage sonst soll ein Mitarbeiter über die Probezeit hinaus beschäftigt werden? Etwa nach dem Bauchgefühl? Wenn ein Verkäufer nach 4 Monaten Mittel und Wege findet, sich beispielsweise vor der Neukundengewinnung zu drücken, warum sollte dies nach 12 Monaten anders sein?

Darum ist es – im Interesse beider – besser, ein wenig gewinnbringendes Arbeitsverhältnis frühzeitig zu beenden. Nicht nur, weil mit hoher Wahrscheinlichkeit ein besserer Verkäufer die Interessen des Unternehmens konsequenter vertritt. Sondern auch, weil ein schwacher Mitarbeiter Strahlkraft auf seine Kollegen hat: Warum sollen sich andere Verkäufer „ein Bein ausreißen“, wenn andere mit einer deutlich schlechteren Performance geduldet werden?

Nicht zu vergessen ist, dass auch der Austausch von Führungskräften wie ein Befreiungsschlag für die Belegschaft wirken kann. Denn kaum ein Verkäufer leistet aus sich selbst heraus langfristig Bestleistung, wenn er seinen Vorgesetzten nicht leiden kann.

Problem Nr. 2: Mangelnde Kommunikation

Die Gerüchteküche brodelt nicht nur in kleinen Dörfern auf dem Lande, sondern auch in so manchen Unternehmen. Unterhalten sich zwei Verkäufer, dann in der Regel nicht über Verkaufstipps und Erfolgsgeschichten, sondern eher über aktuelle Gerüchte. Dem steht der Innendienst in der Regel in nichts nach – schließlich sehen sich die Kollegen in der Zentrale ja sogar noch viel häufiger.

Informieren Sie andere über Ihr neues Projekt

So manches Mal wecken Führungskräfte ohne böse Absicht falsche Hoffnungen und damit negative Emotionen. Kommt beispielsweise eine auf die Idee, eine Umfrage unter den Verkäufern zu machen, was denn alles „an der Front“ nicht läuft, dann ist die Absicht sicherlich gut. Kommuniziert sie danach aber nicht offen, wie die Umfrage tatsächlich ausgefallen ist, dann macht sie sich schon verdächtig. Sollte etwa die Umfrage nur ein Alibi-Mittel gewesen sein, um den Mitarbeitern zwei Monate lang das Gefühl zu geben, dass sich nun etwas ändert? Warum werden dann keine Konsequenzen bzw. Veränderungen mehr kommuniziert?

Wie intensiv werden Mitarbeiter eigentlich in Entscheidungen mit eingebunden? Wie viel Vertrauen leben die Führungskräfte ihren Mitarbeitern gegenüber vor? Darf eigentlich auf Tagungen auch Klartext im Sinne des „großen Ganzen“ gesprochen werden oder werden solche Botschaften sogar im Tagungsbericht zensiert?

Hilfreich ist es, wenn Kollegen öfters einmal die Möglichkeit haben, bei anderen mitzuarbeiten. So könnte jemand aus der Marketingabteilung zwei Tage einen Verkäufer bei seiner Außendiensttätigkeit begleiten – und umgekehrt. Verstehen ist die Voraussetzung für Verständnis. Und Verständnis ist die Basis für Vertrauen. Und wer vertraut, der kauft: Das bezieht sich nicht nur auf Mitarbeiter, sondern auch auf Kunden.

Problem Nr. 3: Kein „Wir-Gefühl“

In vielen Unternehmen herrscht die Mentalität „Wir hier drinnen – und ihr da draußen!“. Das Verständnis für die Kollegen „auf der anderen Seite“ ist häufig nur sehr gering. Das hat verschiedene Ursachen. In der Regel haben Kollegen aus dem Marketing im Verhältnis zu den Verkäufern im Außendienst studiert und treffen ihre Entscheidungen auf Grundlage ganz anderer Informationen als die Verkäufer an der Front. Während Verkäufer in vielen Unternehmen ein leistungsorientiertes Gehalt bekommen, ist dies für Kollegen aus dem Innendienst nicht üblich. Durch die unterschiedlichen Denkrichtungen entstehen unterschiedliche Lösungsansätze. Die entscheidende Frage ist: Kocht jede Abteilung ihr eigenes Süppchen, oder ist es üblich, sich wirklich offen auszutauschen?

Spannend ist auch die Frage, wie Menschen auf Tagungen und Feiern miteinander umgehen. Sitzen Führungskräfte an einem Tisch, Innendienstkollegen an dem nächsten und Verkäufer an dem Dritten? Oder ist hier wirklich eine offene Kommunikation angesagt? Kann es sein, dass sich vielleicht sogar manch ein Geschäftsführer an manche Tische nicht sitzen würde, weil er fürchtet, dass ihm hier unangenehme Fragen gestellt werden? Oder weil die Person glaubt, an diesem Tisch sitzen Mitarbeiter unter seinem Niveau?

Werden eigentlich Verkäufer von der Marketingabteilung oder der Geschäftsführung gefragt, was sie sich wünschen, damit sie „draußen“ noch bessere Umsätze machen können? Oder haben Verkäufer lieber den Mund zu halten – und einfach das zu verkaufen, was sich die Zentrale ausgedacht hat?

Mal angenommen, einzelne Mitarbeiter – egal aus welcher Abteilung – fangen in ihrem Freundeskreis an, von ihrem Arbeitgeber zu erzählen: Leuchten dann ihre Augen vor Begeisterung, weil das so eine tolle Firma ist? Oder bittet der Arbeitnehmer um einen Themenwechsel, damit er schnell wieder auf bessere Gedanken kommt?

So manche Unternehmen stellen sich leider im Laufe der Jahre selbst ein Bein, weil sie einfach den Kontakt untereinander vernachlässigen. Doch sobald sich ein einzelner Mitarbeiter nur noch wie eine Nummer fühlt, fragt sich jeder Qualifizierte schnell, ob es nicht woanders mehr Spaß machen würde, erfolgreich zu sein.

Sobald Mitarbeiter spüren, dass sich Leistung lohnt, ihre Meinung gefragt ist und Wertschätzung erfahren, ist schon vieles gekonnt. Wenn dann auch noch offen kommuniziert wird, Siege gemeinsam gefeiert und Niederlagen gemeinsam durchschritten werden, dann bildet sich auch immer mehr ein Wir-Gefühl heraus. Aber: Mitarbeiter, die nicht ins Unternehmen passen – egal auf welcher Ebene sie tätig sind – müssen zeitnah ausgewechselt werden. Denn Menschen kaufen nicht nur von Menschen und sie arbeiten auch mit Menschen. Und sobald Kollegen nur noch für die Zahlen arbeiten, oder für „die da oben“, ist Gefahr in Verzug.

Kategorien
Business Verkaufen

5 Tipps, um mit einem guten Gefühl Verträge einzugehen

Nicht selten passiert es, dass Anbieter vor Vertragsabschluss zuerst alles Mögliche versprechen, aber nach der Unterschrift plötzlich ihr Engagement runterfahren und manche mündliche Zusicherungen anscheinend vergessen haben. Für Kunden ist dann die Beweislast schwer, denn in der Regel kann sich der Verkäufer auf die Unterschrift im Vertrag berufen. Doch wer liest sich wirklich immer den Vertrag komplett durch und versteht ihn auch tatsächlich? Und gehört es nicht auch zum guten Ton, manche Aufträge einfach mündlich zu erteilen? Wie stünde man denn da, wenn man tatsächlich keinem Verkäufer trauen würde? Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de) ist Verkaufstrainer und kennt beide Seiten: „In den seltensten Fällen wollen die Anbieter ihre Kunden tatsächlich betrügen. Häufig gibt es nur Missverständnisse, weil beide Seiten gewisse Dinge voraussetzen, die aber der anderen Seite gar nicht bewusst sind. So werden dann Verträge geschlossen, in welche beide Seiten teilweise unterschiedliche Eigenschaften und Motive hineininterpretieren.“ Um zukünftig mit einem besseren Gefühl Verträge einzugehen, gibt Schumacher folgende fünf Tipps:

  1. Mitarbeiter mit Kundenkontakt haben in der Regel die Aufgabe zu verkaufen. Sie heißen nur nicht immer Verkäufer, sondern nennen sich Anlageberater, Versicherungsvertreter oder Maler. Es kann somit schon einmal passieren, dass im Zweifelsfalle der Anbieter seine Interessen durchsetzt, um seiner Aufgabe und Funktion gegenüber seinem Arbeitgeber gerecht zu werden. Die Frage allerdings ist, wie offen die Anbieterseite von sich aus (!) vor Vertragsabschluss auf die Themen eingeht, wenn voraussichtlich gewisse Kundenanforderungen nicht erfüllt werden können.
  2. Besonders bei größeren Investitionen ist es wichtig, sich vor Vertragsverhandlungen mit aussagekräftigen Informationen zu versorgen. Die Investitionen in Bücher oder Seminare beispielsweise zum Thema „Woran erkenne ich eine gute Immobilie?“ rechnen sich schnell, wenn dadurch ein Fehlkauf vermieden wird.
  3. Der Einsatz einer Checkliste „Welche Punkte will ich geklärt wissen?“ und die Dokumentation der Antworten können helfen, die gesamte Verhandlung zu strukturieren und ggf. nachzuvollziehen. Es empfiehlt sich, auch kritische Fragen zu stellen, wie beispielsweise „Was passiert, wenn es später zu einem Defekt kommt?“
  4. Ein Angebot ist mit hoher Wahrscheinlichkeit schlecht, wenn der Anbieter zeitlichen Druck „Sie müssen sich noch heute entscheiden!“ aufbaut. Viele Verkaufsverantwortliche sind außerdem schwach in der Preisverhandlung. Um einen Auftrag zu bekommen, geben viele spätestens nach der dritten Rabattforderung nach. Aber: Es sollte niemals der Preis ausschlaggebend sein, sondern immer die Gegenleistung! Denn was nützt ein toller Rabatt, wenn letztlich die gekaufte Leistung minderwertig ist?
  5. Um mehr Sicherheit zu bekommen, ist das Fragen nach Referenzen wichtig. Niemand sollte sich von Qualitätssiegeln oder Logosammlungen in Prospekten oder auf Webseiten blenden lassen. Einfach mal drei Kunden von dem Anbieter anrufen und fragen, wie diese denn mit der Zusammenarbeit zufrieden sind. Auch gibt häufig das Internet zu gewissen Anbietern oder auch Produkten und Dienstleistungen hilfreiche Antworten.

Bild 3_Neukunden_Präsentation_kl„An sich ist Verkaufen bzw. Kaufen etwas Gutes. Nämlich dann, wenn beide Seiten respektvoll miteinander umgehen und von Anfang an eine passende Lösung anstreben“, so Schumacher. Die Praxis zeigt allerdings, dass es Anbieter gibt, die Aufträge des Auftrags wegen machen, und nicht, um entscheidend den Kunden voranzubringen. Darum sollten Kaufentscheidungen natürlich weiterhin getroffen werden, aber nicht um jeden Preis. Und dafür sind beide Seiten verantwortlich.

Kategorien
Business Verkaufen

Kunden sollten Verkäufer öfters wegen unterlassener Hilfeleistung verklagen!

Was denken sich eigentlich manche Verkäufer dabei, ihr gutes Angebot für sich zu behalten? Wie kann es sein, dass so manche Anbieter aus falscher Bescheidenheit nicht einmal den Versuch unternehmen, potentielle Kunden wertschätzend auf ihr Angebot aufmerksam zu machen? Wo führt es hin, wenn Verkäufer mit für Kunden weniger gut geeigneten Lösungen mutig und hemmungslos verkaufen, aber Mitbewerber mit besseren Alternativen ihr Licht aus falscher Bescheidenheit unter den Scheffel stellen und nicht den Auftrag machen?

Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Manche Anbieter sind für sie besser geeignet als andere. Ohne böse Absicht kann sich da manch ein Abnehmer auch für den falschen entscheiden. Doch ist es nicht die Aufgabe von wirklich guten Anbietern, ihre potentiellen Abnehmer vor Fehlkäufen bzw. ihren Mitbewerbern zu schützen? Gehört es nicht genau darum dazu, dass gerade Verkäufer mit  herausragenden Angeboten souverän am Ball bleiben und sich nicht vorschnell abschütteln lassen?

Doch wie sieht es oft in der Realität aus? Selbst viele Anbieter mit herausragenden Lösungen haben Hemmungen. Sie trauen sich viel zu selten, potentielle Kunden anzusprechen, um diese für sich zu gewinnen. Und wenn, dann lassen sie sich leider meist schon alleine von dem Satz „Ich bin zufrieden!“ oder „Ich möchte nicht wechseln!“ abwimmeln. Klar, sie haben es zwar versucht und können in ihrer Neukundengewinnungstabelle einen Haken unter „Will nicht wechseln“ machen. Aber der  Wunschkunde (sonst hätte man diesen ja gar nicht angesprochen) arbeitet auch anschließend immer noch unter seinen Möglichkeiten. Sehr wahrscheinlich würden so manche Verkäufer leidenschaftlicher, durchdachter und selbstbewusster akquirieren, wenn sie wüssten, dass ihre Wunschkunden sie verklagen könnten, wenn sie wegen falscher Argumentation und mangelnder Ausdauer ihren Kunden nicht vor seinem derzeitigen Lieferanten geschützt hätten.

Oliver Schumacher Verkaeuferhoerspiel

Ein Kommentar von Oliver Schumacher, Initiator der kostenlosen Plattform www.verkäuferhörspiel.de

Kategorien
Business Verkaufen

Es gibt keine sicheren Kunden…

Nur der Tod und die Steuer sind sicher! Für viele Verkäufer sind ihre bestehenden Kunden etwas Selbstverständliches. Man hat sich aneinander gewöhnt, der Auftrag kommt so gut wie von alleine und alles scheint bestens zu laufen.

Umso schockierter ist manch ein Verkäufer, wenn „sein“ Kunde plötzlich nicht mehr kaufen will. Nicht nur, weil ihm dann bewusst wird, dass er wohl in den vergangenen Wochen und Monaten bestimmte Signale übersehen haben muss, sondern auch, weil Kundenabwanderungen sich gewöhnlich negativ auf das Einkommen auswirken. Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge gibt Tipps zum Umgang mit Kundenabwanderungen: „Wenn Kunden nicht mehr kaufen, so hat dies nicht unbedingt etwas mit dem Verkäufer bzw. mit dem Unternehmen zu tun, welches er vertritt.“ Aus seiner Erfahrung in der Begleitung von Verkäufern weiß Oliver Schumacher, dass es vielfältige Gründe gibt, die es gilt, genauer zu analysieren: „Manchmal geht ein Kunde einfach Pleite.“

Ein anderer Grund ist oft, dass der Kunde tatsächlich an der Leistung des Anbieters keinen Bedarf mehr hat, weil er vielleicht sein Sortiment umstellt oder ein neues Produktionsverfahren eingeführt hat. Vielleicht würde der Kunde das Angebot sogar gerne weiterhin wahrnehmen, hat aber beispielsweise nicht mehr genug Geld dafür oder keine passenden Kunden, die dieses von ihm kaufen. „Es kommt aber auch vor“, erzählt Oliver Schumacher, „dass die Anbieterseite durchaus seinen Teil dazu beigetragen hat. Manche Unternehmen vertreiben, wenn auch oft unbeabsichtigt, ihre Kunden mit ihrem Verhalten, ihrer Qualitäts- oder Geschäftspolitik.“

Andere Kunden werden gezielt „losgelassen“, weil diese beispielsweise nicht mehr haltbar (Stichwort Kleinstkunden) oder tragbar (Stichwort Zahlungsmoral) sind. Eines aber steht laut Oliver Schumacher ebenso fest: „Die meisten Kunden gehen verloren, weil die Mitbewerber schlichtweg einen besseren Job machen. Und dabei handelt es sich nicht immer nur um die billigsten Anbieter. So einigen gelingt es, dem Kunden einfach noch mehr Professionalität und Engagement entgegenzubringen, sodass dieser nicht widerstehen kann.“

Indikatoren für die Wechselwilligkeit

„Verkäufer sollten stets mit offenen Augen durch ihren Bezirk fahren und mit allen Sinnen insbesondere bei ihren besten Kunden sein“, empfiehlt Oliver Schumacher. „Denn schließlich sind die besten Kunden auch die attraktivsten Kunden für die Mitbewerber.“ Deshalb gilt es für Verkäufer, ständig auf der Hut zu sein. Die wenigsten Kunden werden rechtzeitig von sich aus ihre Abwanderungsgedanken offenbaren. Wozu auch? Schließlich setzt sich dann der Kunde der Gefahr aus, dass er womöglich Rechenschaft ablegen muss, statt Verständnis für seine individuelle negative Wahrnehmung zu ernten.

Kunden Beschwerden ©StockPhoto

Es gibt allerdings einige Indikatoren, die auf Wechselwilligkeit hindeuten: Sollten sich zunehmend Beschwerden von Kunden häufen, so steigt dramatisch die Gefahr des Kundenverlustes. Denn spätestens dann, wenn dieser zu dem Ergebnis kommt, dass sein derzeitiger Lieferant seine Reklamationen nicht in den Griff bekommt, muss er aus purem Eigeninteresse nach Alternativen suchen. Selbst leider auch dann, wenn möglicherweise aus objektiver Sicht seine Beschwerden beispielsweise wegen falscher Anwendung unbegründet sind. Verkäufer sollten regelmäßig überprüfen, ob gewisse Artikelgruppen plötzlich nicht mehr nachgefragt werden. Denn dies könnte ebenfalls ein Indiz dafür sein, dass zunehmend ein Mitbewerber seinen Fuß in der Tür hat.

Egal wie gut es also derzeitig um die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunden bestellt ist – es ist und bleibt so: Menschen kaufen von Menschen. Und manche Handlungen können nur schwer nachvollzogen werden. Aber: Aufmerksame Verkäufer haben die Möglichkeit, Tendenzen rechtzeitig zu erkennen und Lösungen zu ergreifen, um Kunden zu halten. Sie müssen dazu jedoch den Mut haben und von sich aus mögliche Wahrnehmungen lösungsorientiert anzusprechen.

Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de

Kategorien
Interview Motivation & Erfolg Verkaufen

Verkäuferhörspiel gibt kostenlose Tipps

Auf der Webseite www.verkaeuferhoerspiel.de können sich Interessierte gratis Hörspielsequenzen anhören, um ihr verkäuferisches Geschick zu reflektieren und zu überarbeiten. Wir sprachen mit dem Initiator Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge, über das ungewöhnliche Projekt.

Herr Schumacher, was muss man sich unter einem „Verkäuferhörspiel“ vorstellen?

Oliver Schumacher: Anders als bei einem Hörbuch, das es analog zu Fachbüchern ja bereits in vielen Varianten gibt, kann beim Verkäuferhörspiel jeder direkt und kostenlos Verkaufstipps in Hörspielformat hören. Jedes Kapitel beginnt mit einer Hörspielsequenz, in der Profisprecher typische Verkaufsszenen spielen, die nicht optimal laufen. Danach erhalten die Hörer eine kurze Analyse der jeweiligen Situation und natürlich auch gleich konkrete Tipps und Anregungen, wie sie es in ihrem Verkaufsalltag besser machen können.

Welche Themen und wie viele greifen Sie in Ihren Hörspielen auf?

Oliver Schumacher: Für Verkäufer sehr typische. Im ersten Kapitel geht es beispielsweise um das richtige Nachfassen von Angeboten. In Kapitel 4 trifft der Verkäufer Schepull zum Thema Preisverhandlung auf den Einkäufer Bangemann, der seinem Namen alle Ehre macht. Aber auch Einwandbehandlung oder Transfer von Inhalten aus dem Seminarraum in den Verkaufsalltag sind Themen. Insgesamt sind aktuell acht Kapitel plus Vorwort und Schlusswort geplant, aber wer weiß – ich denke schon, dass mir danach noch etwas Spannendes einfallen wird.

Wie sind Sie überhaupt auf diese Idee gekommen?

Oliver Schumacher: Nachdem ich zwischen 2010 und 2012 vier Bücher bei renommierten Verlagen veröffentlicht hatte, die alle sehr gut laufen, habe ich nach einer vollkommen neuen Idee Ausschau gehalten, Verkaufswissen zu vermitteln. Ein normales Hörbuch, also eine Art Lesung, war mir zu langweilig. Ich wollte etwas Lebendigeres, etwas, das die Zuhörer mehr einbezieht. So kam ich auf die Idee, ein Hörspiel zu produzieren. Und es zeigte sich, dass es nicht nur anhand von Dialogen, sondern auch durch Geräusche und Musik wunderbar gelingt, die Zuhörer sehr schnell in die jeweiligen verkaufsspezifischen Situationen einzubeziehen.

War das alles nicht sehr aufwendig?

Oliver Schumacher: Stimmt, einfach war das ganze Projekt nicht, es hat aber auch sehr viel Spaß gemacht und ich denke, das Ergebnis spricht für sich. Zuerst einmal habe ich über einen Hörspielverlag den Kontakt zu professionellen Sprechern gesucht. Die Dialoge wurden entwickelt, aufgenommen und mit Musik und Geräuschen untermalt. Die Interviewsequenzen mit mir wurden separat aufgezeichnet und dann mit den einzelnen Hörspielsequenzen gekoppelt. Der nächste Kraftakt war die Programmierung der Webseite, denn diese sollte ja nicht nur inhaltlich unterhaltsam, sondern auch einfach zu bedienen und vor allem mobil lauffähig sein. Insgesamt wurde von allen Beteiligten sehr engagiert an allem geschliffen und gefeilt. Von der Idee bis zur Fertigstellung waren es wohl rund sechs Monate. Ich habe gerne einen fünfstelligen Betrag investiert, weil ich glaube, dass mein Vorhaben jetzt wirklich rundum gelungen ist und großen Nutzen bietet.

Und trotzdem kostet das Verkäuferhörspiel nichts?

Oliver Schumacher: Ich glaube, das es viele Menschen leid sind, für jede Kleinigkeit zahlen zu müssen und sei es auch nur mit ihren Daten. Darum kann auf meiner Seite auch jeder anonym und gratis die Dateien streamen bzw. live auf der Webseite hören. Wer es in MP3 Form haben möchte, muss nur seine E-Mail-Adresse eingeben und bekommt dieses Format umgehend zugeschickt. Das Ganze ist auch deshalb gratis, weil ich Verkäufer verführen möchte, ihr bisheriges Verhalten mehr zu reflektieren. Viele glauben ja, dass man verkaufen kann oder nicht. Das sehe ich nicht so. Andere meinen, schon alles zu wissen. Ich möchte einfach zeigen, dass man gerade im Verkauf häufig schon durch das Ändern von Kleinigkeiten vieles erreichen kann.

Verkaeuferhoerspiel - Karikatur 3

Für wen ist das Verkäuferhörspiel grundsätzlich gedacht?

Oliver Schumacher: Es wendet sich an alle, die verkaufen müssen, sollen oder wollen, also vom Verkäufer im Außendienst bis hin zum Verkäufer im Einzelhandel. Aber selbstverständlich auch an Unternehmer und Existenzgründer, denn diese müssen sich ja ebenfalls verkaufen. Es wird viel zu häufig vergessen, dass letztendlich die Verkaufsleistung entscheidend den Gewinn eines Unternehmens beeinflusst. Gerade wer im Kundenkontakt professionell und wertschätzend vorgeht, tut nicht nur seinen Kunden etwas Gutes, sondern auch seinem Unternehmen.

Wer Oliver Schumachers Verkäuferhörspiele gratis hören möchte, geht einfach auf www.verkaeuferhoerspiel.de.

Kategorien
Business Verkaufen

Weihnachtsgeschäft 2013 – Medien, Bekleidung, Elektronik weiter vorn

Laut Umfrage „Weihnachtsgeschäft 2013“ sind Medien, Bekleidung, Elektronik weiter am beliebtesten, Möbel ist bereits unter den Top 5 plaziert. Auch in diesem Jahr ist für das Weihnachtsgeschäft zu erwarten, dass immer mehr Geschenke im Internet bestellt werden.

Die mit Abstand beliebtesten Warengruppen für den Onlinekauf sind erneut Bücher/Musik/Filme (73 %), Kleidung/Schuhe (68 %) sowie Elektronik- und Computerartikel (60 %). Dies konnte die elaboratum mit einer aktuellen Umfrage jüngst ermitteln, die von September bis Oktober 2013 unter 579 Online-Shoppern, die einen repräsentativen Schnitt aller Internetnutzer hinsichtlich Geschlecht, Alter und Bildungsgrund darstellen, durchführte.

Doch die Studie zeigt ebenfalls, dass mit Werten zwischen rund 20-30 % auch beliebte Geschenkartikel wie Kosmetik, Spielwaren, Sportausrüstung und Schmuck wichtige Umsatztreiber im E-Commerce sind. „Besonders bemerkenswert“, so stellt elaboratum-Geschäftsführer Stefan Mues heraus, „sind jedoch auch die Entwicklungen der Warengruppen Möbel und Lebensmittel.“

Möbel und Haushaltswaren sind mittlerweile sogar schon auf Platz 5 vertreten, vor Spielwaren. Und auch wenn Lebensmittel in der Umfrage das Schlusslicht darstellt, so kann man für 2013 auch bilanzieren: „immerhin schon 8 %“. Das Geschäft mit Lebensmitteln, das bisher im E-Commerce nur in den Medien ein Thema war, scheint sich langsam aber sicher – trotz aller wirtschaftlichen Hürden – auch über das Internet zu etablieren.

Bei den Kunden beliebteste Warenkategorien für den Onlinekauf zum Jahresende 2013
Bei den Kunden beliebteste Warenkategorien für den Onlinekauf zum Jahresende 2013.

Mehr info: elaboratum.de