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Business Verkaufen

Produktiver im Außendienst

Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen. Auch wenn alle grundsätzlich gleich viel Zeit haben, wissen wir, dass Zeit heute generell ein wertvolles Gut ist. Zeit ist Geld! Und dementsprechend bewusst müssen wir alle mit ihr umgehen – mit unserer eigenen Zeit, aber ganz besonders auch mit der Zeit unserer Gesprächspartner.

Jeder kennt Menschen, die einfach zu viel reden. Ob Handwerker, die sich im gleichen Zuge beschweren, dass sie „nicht mehr rum kommen“. Ob der ehemalige Mitschüler, der beim Klassentreffen regelmäßig für Augenrollen sorgt. Oder der Außendienstler, der meint, er müsse seinen Kunden nur lange und gut genug zureden, dann klappt es schon mit dem Geschäft. Manchmal ist weniger tatsächlich mehr – so auch beim ‚Quatschen’. Natürlich spricht nichts gegen Smalltalk, wenn der Kunde gerade dazu aufgelegt ist. Aber bitte nicht übertreiben. Gerade Einkäufer schätzen es, wenn Außendienstler im Gespräch auf den Punkt kommen – im Idealfall auch noch auf den wichtigsten. Und noch besser ist es, wenn ein Verkäufer bei der telefonischen Terminvereinbarung bereits ein Zeitfenster vorgibt: ‚Heute möchte ich mich mit Ihnen 30 Minuten über X unterhalten.’ Selbstverständlich sollte sein, dass diese Zeit dann auch eingehalten wird. Umso mehr Vertrauen schenken Kunden dem Verkäufer, was auch zukünftige Terminanfragen erleichtert.

Vom Telefonieren und der Tourenoptimierung

Das Telefon ist im Außendienst mehr als nur Mittel zum Zweck. Vieles lässt sich telefonisch erledigen – nicht nur die Terminabstimmung. Vielleicht muss ein persönlicher Termin ja auch gar nicht zwangsläufig stattfinden, wenn das Telefonat mit dem Richtigen geführt und entsprechend gut vorbereitet wird. Tatsächlich möchte nicht jeder Kunde so oft besucht werden, wie Verkäufer sich das vielleicht vorstellen – oder ‚schon immer’ praktizieren. Ein klärendes Gespräch mit dem Kunden, wie dieser sich eine Zusammenarbeit im Idealfall wünscht, ist hilfreich. Sollte es ein Außendienstler selten schaffen, alle Angebote zu präsentieren, so ist zu überlegen, wie dennoch all das verkauft werden kann, was möglich und passend ist. Lösung könnte die regelmäßige Überprüfung und Überarbeitung der Tourenplanung sein. Viele Verkäufer fahren über Jahre hinweg immer die gleichen Kunden an. Da weiß man was passiert und im Großen und Ganzen klappt das auch ganz gut. Aber: Abseits der vertrauten Route gibt es ebenfalls potentielle Kunden. Fragen, die sich in diesem Zusammenhang lohnen:

  • Werden alle Kunden so besucht, wie es aus Ihrer Sicht sinnvoll ist?
  • Können eventuell manche Kunden seltener besucht werden?
  • Sollten einige Kunden intensiver betreut werden – vielleicht sogar wöchentlich?

In letzterem Fall ist es denkbar, den Kunden abwechselnd persönlich zu besuchen und beim nächsten Mal nur zu telefonieren. Schließlich gibt es nicht nur wirklich erklärungsbedürftige Produkte, sondern auch typische Verbrauchsartikel, die jeder Kunde kennt. Das macht dann das Verkaufen erheblich einfacher, da der Verkäufer auf weniger Widerstände trifft. Der Kunde hat Vertrauen zu dem Produkt – jetzt geht es nur noch um Menge und Preis. Vor dem Griff zum Telefon ist es wichtig, sich darüber Gedanken zu machen. Die richtige Menge ist die, die für den jeweiligen Kunden innerhalb einer angemessenen Zeit aufgebraucht wird. Viele Kunden sind aber auch der Meinung, dass Ware – zumindest bestimmte – nicht schlecht wird. Sie wollen folglich große Mengen kaufen. Es lohnt also, als Verkäufer auch einmal mutig zu sein und mit großen Zahlen zu arbeiten. Vom geringen Mut eines Verkäufers wird sonst der Mitbewerber profitieren; denn Kunden, die kaufen wollen, kaufen auch – wenn nicht hier, dann woanders.

Konzentration auf Gesprächsziele

Für viele Verkaufsverantwortliche ist die Vorbereitung ein notwendiges Übel. Wohl die große Mehrheit der Vertriebler verlässt sich lieber auf die eigene Intuition und Erfahrung – schließlich weiß man ja, was man verkaufen will … Doch wer sich nicht vorab genügend Gedanken macht, mindert erheblich seine Auftragschancen. Besucht beispielsweise ein Außendienstler einmal im Monat einen Stammkunden, dann muss unterm Strich mehr dabei herumkommen, als nur Aufträge in der Höhe, wie sie der Kunde auch bei einer telefonischen Betreuung gemacht hätte. Denn nur um Aufträge „abzuholen“ ist der Außendienst zu teuer – und die Zeit des Kunden zu schade. In der heutigen Zeit darf es nicht mehr passieren, dass ein Verkäufer zum Kunden geht und sich mit der Einstellung „Na, mal sehen, was der Kunde heute so kauft!“ überraschen lässt. Im Rahmen der Gesprächsvorbereitung hat der Verkäufer zu planen, was der Kunde kauft – und welche Artikel er beispielsweise ansprechen muss, die schon länger nicht mehr von ihm gekauft worden sind. Leider merken es aber viele Verkäufer gar nicht, wenn der Kunde einzelne Produkte nicht mehr bestellt, so lange der Gesamtumsatz stimmt. Eine große Gefahr, denn anscheinend ist hier gerade ein Mitbewerber aktiv, der seine Artikel zu platzieren weiß. Produktiv zu sein bedeutet, klare Ziele zu formulieren, was bei dem Besuch erreicht werden soll. Denn die Gefahr ist groß, dass ein Verkäufer den Besuch vorschnell abbricht, wenn der Kunde ihn mit den Worten „Heute brauche ich nichts. Beim nächsten Mal wieder!“ begrüßt. Auch wenn Außendienstler es oft nicht glauben: Kunden lassen sich „erziehen“. Auch dahingehend, dass sie ihre Bestellung schon zum Termin fertig haben, um über Geschäftsentwicklung zu sprechen, und nicht gemeinsam durchs Lager zu laufen – und dann nachher für die Entwicklung keine Zeit mehr zu haben.

Verbindlichkeit und Eigenreflexion

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch. Deshalb ist es sinnvoll, beim Beenden des Treffens einen möglichst konkreten Verbleib anzustreben. Das kann ein neuer Termin sein, oder eine To-Do-Liste mit dem Vermerk, wer macht was bis wann. Verbindlichkeit ist im Verkauf ein hohes Gut, das von Kundenseite geschätzt wird. Fakt ist: Wenn ein Verkäufer eine Zusage macht, dann muss er sich auch daran halten. Damit der Kunde sieht, dass seine Anliegen ernst genommen werden, sollte der Verkäufer auf seinen Unterlagen klar notieren, was er nach dem Gespräch unternehmen wird. So hat der Kunde das Gefühl, dass sich der Verkäufer darum kümmert – schließlich hat er es sich ja sogar aufgeschrieben. Ebenfalls ist es wichtig, dass sich Verkäufer auch die Zeit zur Reflexion nehmen. Was verlief während des Kundengespräches sehr gut – was weniger? Verkäufer haben die Verantwortung, stets besser zu werden, damit sie besser als ihre Mitbewerber sind.

Wie war das mit der Zeit noch mal? Vergangene Minuten kommen nie wieder. Sie sind endgültig verloren. Vielleicht haben wir noch viele vor uns, vielleicht auch nicht. Keiner weiß es. Umso wichtiger ist es, mit der begrenzten Zeit sinnvoll und wertschätzend umzugehen. Verantwortung für das zu übernehmen, was wir machen – und was wir nicht machen. Verkäufer im Außendienst stehen im Dienst ihrer Kunden und ihres Unternehmens – das ist ihr Job. Doch sie haben auch das Recht, sich klar für eigene Ziele und Wünsche zu entscheiden und sich folgende Fragen zu stellen: Bringt uns das, was wir machen, wirklich weiter? Hilft es uns, unser Leben zu leben – oder helfen wir letztlich einem Anderen, sein Leben besser zu leben? Was Aufgabe von Verkäufern ist! Natürlich müssen diese Ziele erreichen – aber stimmt das Verhältnis zwischen Geben und Nehmen? Zeit und Geld stehen übrigens in einem sehr engen Verhältnis. Denn mit Geld kann man Zeit sparen. Und die gewonnene Zeit können wir dann wieder für andere gewinnbringende Aktionen nutzen. Produktiv zu sein, lohnt sich also nicht nur, sondern macht das Leben auch für alle Beteiligten angenehmer.

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Motivation & Erfolg Psychologie

Einmal wie Pippi Langstrumpf sein!

„Ich mach mir die Welt … widdewidde wie sie mir gefällt!“ Efraims Tochter Pippi Langstrumpf ist davon überzeugt, dass sie sich die Welt machen kann, wie sie ihr gefällt. Warum also sollte das nicht auch uns gelingen? Zugegeben manchmal fehlt uns das kindliche Gemüt der Romanfigur von Astrid Lindgren – auch wenn uns genau das im Leben wie im Business gut tun würde. Am Tag des positiven Denkens, der jährlich am 13. September gefeiert wird, will ich einmal ganz bewusst an die Filme mit der unvergleichlichen Inger Nilsson erinnern, die als Pippi genau weiß was sie will und es sich auch holt.

Ich denk mir die Welt … widdewidde wie sie mir gefällt! Auch wenn es wissenschaftlich nicht bewiesen ist, dass positives Denken tatsächlich eine positive Wirkung hat … schaden kann es doch auch nichts, wenn wir uns selbst motivieren, uns gut zureden – vor allem dann, wenn wir einmal nicht so gut drauf sind oder uns eine schwierige Aufgabe bevorsteht. Positives Denken bedeutet übrigens nicht, dass wir IMMER ALLES positiv sehen müssen. Der Blick durch besagte rosarote Brille darf unser Realitätsbewusstsein nicht trüben. Doch bei allem Realitätssinn, gibt es so viel Unerklärliches zwischen Himmel und Erde, dass der Tag des positiven Denkens uns zumindest wieder einmal eines bewusst machen kann: Es lohnt nicht, sich dauerhaft mit Dingen zu belasten, die schon vorbei oder noch gar nicht eingetreten sind. Genau das hindert uns daran, zu glauben, zu vertrauen und etwas zu schaffen.

Glücklich ist, wer …

Viele Menschen denken, dass Glück bedeutet, keine Probleme zu haben, also IMMER sorgenfrei durchs Leben zu gehen. Zugegeben, ohne Sorgen, welcher Art auch immer, mag das Leben glücklich sein. Doch ein noch viel größeres Glück empfinden Menschen meist erst dann, wenn sie es schaffen, die täglichen Herausforderungen zu meistern. Positive Gedanken sind dabei hilfreich. Also auch wenn wir eher dazu neigen, uns mit negativen Dingen zu beschäftigen und negative Erlebnisse  leidenschaftlich gerne weitererzählen, zu grübeln und irgendwann nur noch alles schwarz zu sehen, müssen wir eines wissen: Ein positives Handeln setzt positive Gedanken voraus! Glücklich ist also derjenige, der erkennt, dass es an ihm selbst liegt, der Ärger und Ängste zulässt, sich von diesen aber nicht bestimmen lässt, sondern mit einem zuversichtlichen Blick ins Denken und Handeln kommt. Glücklich ist, wer jeden neuen Tag als neue Chance sieht, etwas zu bewegen, zu verändern, zu bewirken. Sätze wie „Das schaffe ich sowieso nicht!“ oder „Ich kann das nicht!“, werden umgewandelt in: „Mein Glück liegt in meinen Händen. Deshalb schaffe ich alles, was ich will!“

Erfolgreich ist, wer …

Viele Menschen denken, dass Erfolg bedeutet, reich zu sein. Reich an materiellen Gütern, an Geld und Macht, sprich IMMER Herr über das eigene Leben und seine Entscheidungen zu sein. Na wenn das mal nicht zu positiv gedacht ist? Erfolgreich zu sein bedeutet, etwas gerade dann zu schaffen, wenn es nicht so einfach ist, wenn auch uns die Null-Bock-Stimmung einmal erwischt hat. Wir sind müde, schlecht gelaunt und die Arbeit nervt. Wie erstrebenswert und glanzvoll uns in solch einem Augenblick doch das Leben der Reichen und Schönen erscheint – an Bord einer Yacht liegend, Champagner trinkend. Aber auch kein Wölkchen am Himmel kann den Erfolg trüben. Nämlich dann, wenn dieser Erfolg nicht selbst geschaffen, erzielt worden ist. Das Ziel ist ein wichtiger Faktor, damit wir tagtäglich in Schwung kommen. Haben wir eine Antwort auf die Frage „Wofür mache ich das hier?“ gelingt es leichter, nicht nur positiv zu denken, sondern konsequenterweise auch ins positive Handeln zu kommen. Noch einfacher ist es, wenn wir uns unsere bisherigen Erfolge bewusst machen. Vorsicht übrigens vor einem negativen Umfeld, das den ganzen Tag jammert, wie schlecht alles ist! Der blaue Himmel verdunkelt sich ganz schnell – und mit ihm unsere Stimmung, wenn eine graue Wolke immer mehr in unsere Richtung zieht.

ErfolgREICH ist, wer … 

Zu oft haben wir Angst vor Misserfolgen und probieren deshalb etwas Neues erst gar nicht aus. Zu groß scheint das Risiko. Ein Gefühl, das Pippi Langstrumpf offensichtlich nicht kennt oder es einfach nicht beachtet. Als Möglichkeitsseherin geht sie sogar noch einen entscheidenden Schritt weiter: Jenseits des negativen oder positiven Denken existiert für sie eine Welt, in der tatsächlich IMMER ALLES möglich ist. Selbstbewusst steht sie Neuem offen gegenüber. Der Alltagstrott hat bei ihr keine Chance. Abenteuerlustig probiert und studiert sie alles Unbekannte aus und lebt in ihrer Villa Kunterbunt – samt Pferd und Affe – beherzt in den Tag hinein ein erfolgREICHES Leben. Oder wie würden wir es bezeichnen, wenn wir einen Limonadenbaum unser Eigen nennen könnten?

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Gesundheit

Denken Sie sich fit!

Wer für sich selbst glaubt, dass fit und aktiv ist, ist gesünder und lebt länger als diejenigen, die von sich glauben, nicht gerade in guter Form zu sein. Dabei spielt die tatsächliche körperlicher Aktivität eigentlich keine Rolle.

Dies ergab eine Studie der US-amerikanischen Psychologinnen Octavia Zahrt und Alia Crum, für die sie Daten von mehr als 61.000 Erwachsenen auswerten. Für die Studie erfassten sie die Lebensumstände, Gesundheit, die körperliche Aktivität sowie persönliche Einschätzungen derselben.

Ein Teil der Befragten war über 20 Jahre hinweg wiederholt interviewt worden und es zeigte sich, dass die Wahrscheinlichkeit, in dem Zeitraum zu sterben, bei jenen um 71 % höher war, die sie für weniger aktiv als Gleichaltrige hielten. Die Forscher ziehen daraus den Schluss, dass direkte Appelle an gesundes Verhalten, so wie zum Beispiel in manchen Gesundheitskompanien, den starken Einfluss der Einschätzung des eigenen Verhaltens vernachlässigen – und dazu führen könnten, dass Menschen sich abgewertet fühlen.

Ihr Plädoyer: »Wenn wir lange leben wollen, sollten wir uns nicht nur gesund verhalten, sondern auch so darüber denken.«

Octavia H. Zahrt, Alia J. Crum: Perceived physical activity and mortality: Evidence from three nationally representative U.S. samples. Health Psychology, online first publication, Juli 2017. DOI: 10.1037/hea0000531

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Auto

Der neue BMW M3 CS

Mit dem neuen BMW M3 CS präsentiert die BMW M GmbH ein weiteres exklusives und limitiertes Sondermodell. Mit seinem betont sportlichen Auftritt setzt der neue M3 CS die jahrzehntelange Tradition der erfolgreichen M Sondermodelle fort, die 1988 mit dem BMW M3 Evolution der Baureihe E30 begonnen hat. Zugleich bietet die viertürige Hochleistungs-Limousine die perfekte Kombination von Dynamik und Alltagstauglichkeit.

Gegenüber dem M3 mit Competition Paket wurde die Leistung des 3,0 Liter großen Hochleistungstriebwerkes um zehn auf 460 PS angehoben. Dank der M TwinPower Turbo Technologie beschleunigt der M3 CS in nur 3,9 Sekunden von null auf 100 km/h. Die Höchstgeschwindigkeit des serienmäßig mit dem M Drivers Package ausgerüsteten M3 CS wird bei 280 km/h elektronisch begrenzt.

Der von zwei Mono-Scroll-Abgasturboladern unter Druck gesetzte Reihensechszylinder ist mit Ladeluftkühlung, der Benzin-Direkteinspritzung High Precision Injection, der variablen Ventilsteuerung VALVETRONIC und der stufenlosen Nockenwellenverstellung Doppel-VANOS konsequent auf hohe Spitzenleistung, aber auch fülliges Drehmoment schon ab niedrigen Drehzahlen und hohe Effizienz ausgelegt (Verbrauch kombiniert: 8,3 l/100 km*; CO2-Emissionen kombiniert: 194 g/km*). Per Druck auf den neuen, roten Start-Stopp-Knopf wird der Motor des neuen BMW M3 CS in Gang gesetzt. Er begeistert durch seinen charakteristischen Sound, für den eine speziell abgestimmte Sportabgasanlage mit vier Endrohren sorgt.

Serienmäßig ist der neue BMW M3 CS mit dem 7-Gang M Doppelkupplungsgetriebe (M DKG) mit Drivelogic ausgestattet. Das Fahrwerk des neuen BMW M3 CS entspricht weitgehend dem des M3 mit Competition Paket. Die Träger und Gelenke sowohl der Vorder- als auch der Hinterachse bestehen aus geschmiedetem Aluminium und sind daher besonders leicht. Das hält die ungefederten Massen gering und kommt der Fahrdynamik zugute. Der M3 CS ist serienmäßig mit dem Adaptiven M Fahrwerk ausgestattet. Die Fahrwerksgeometrie wurde auf eine optimierte Performance sowohl auf der Straße als auch auf der Rennstrecke ausgelegt. Für bestmöglichen Grip unter allen Fahrzuständen sorgen die Dynamische Stabilitäts Control (DSC), die über einen M Dynamic Mode verfügt, und das Aktive M Differenzial.

Die Regelsysteme für das Adaptive M Fahrwerk, DSC und das Aktive M Differenzial wurden hinsichtlich der fahrdynamischen Anforderungen im BMW M3 CS ebenso modifiziert wie auch die Abstimmung der elektromechanisch arbeitenden Lenkung. Der Fahrer hat dabei jederzeit die Möglichkeit, die Wirkungsweise der Lenkung und des Fahrwerks individuell an seine persönlichen Vorlieben beziehungsweise die Anforderungen der jeweiligen Fahrtstrecke anzupassen. Für den Einsatz auf der Rennstrecke bestens geeignet sind die Leichtmetallräder in den Dimension 9 J x 19 vorne und 10 J x 20 hinten. Sie sind serienmäßig mit Cup-Reifen vom Typ Michelin Pilot Sport Cup 2 bestückt (vo.: 265/35 R 19, hi.: 285/30 R 20). Diese auch für den Straßenverkehr zugelassenen Semi-Slicks sorgen für höchstmöglichen Grip und beste Seitenführung auch bei sehr schneller Fahrt auf der Rennstrecke. Wahlweise wird der M3 CS mit Michelin Sport-Straßenreifen geliefert.

Dank des großzügigen Einsatzes von Vollleder BiColor Silverstone/Schwarz und Alcantara überzeugt das Interieur des neuen BMW M3 CS mit einer gelungenen Mischung aus zugleich sportlichem und edlem Ambiente.

Kunden können den neuen BMW M3 CS ab Januar 2018 bestellen, die Fertigung des produktionsbedingt auf rund 1.200 Einheiten limitierten Sondermodells startet im März 2018.

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Business Verkaufen

Musik liegt im Vertrieb

Die Musik im klassischen Sinn ist ein Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Menschen, mannigfacher Fertigkeiten und Fähigkeiten. Sie klingt nur dann wundervoll, wenn Musiker ihr in all ihren Facetten gerecht werden. Wie im Orchester, gilt es auch im Verkauf, sich richtig auf den Kunden und das Gespräch einzustimmen. Das gelingt am besten mit einer wirkungsvollen Komposition aus Ratio und Emotionen.

„Den rationalen und bewussten Kunden gibt es nicht. Viele Kaufsignale eines Produkts oder einer Dienstleistung werden vom Gehirn in direktes Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein des Kunden etwas davon mitbekommt. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos“, ist sich Diplom-Psychologe Dr. Hans-Georg Häusel sicher. Umso wichtiger ist es für den Verkäufer, die komplexen Zusammenhänge zwischen Vernunfts- und Gefühlswelt leichter einzuordnen sowie in seiner Verkaufstechnik anzuwenden.

Vier von acht – die Ouvertüre der Extraklasse

Verkäufer haben auf der technischen, von Zahlen geprägten Seite immer weniger Spielraum. Viel zu viele Wettbewerber bieten vergleichbare Produkte zu vergleichbaren Konditionen an. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer ihre emotionalen Werkzeuge schärfen. Wer zukünftig im Vertrieb Erfolg haben will, braucht neben einem gut geschnürten „technischen Paket“ vor allem empathisches Charisma. Dafür ist eine stimmige Verbindung zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Der folgende Auszug in vier Sätzen bietet einen Überblick über den ratiomotion® 8E Verkaufsprozess. Das Verkaufsgespräch bleibt damit nicht nur eine Aufführung, sondern avanciert zu einem Konzert der Extraklasse.

  1. Satz: Engagement zeigen

Engagement  ist ein Begriff, der gerne verwendet wird, wenn es um den persönlichen Einsatz für eine Sa­che geht. Zugleich ist er eine wesentliche Grundlage des kompletten Vertriebs. Ob ehrenamtlich oder im Beruf – wenn das Feuer in uns tatsächlich brennt, empfinden wir die Anstrengung dabei durchaus als leicht. In der Musik ist Engagement doppeldeutig zu ver­stehen: Auf der einen Seite bezeichnet es die vertragliche Verpflichtung eines Künstlers, beispielsweise als Mitglied eines Orchesters, auf der anderen Seite ist es die persönliche Leidenschaft des Musikers. Sie lässt ihn Tag für Tag und oft stundenlang üben. Schließlich möchte er sein Leistungsniveau halten und sich weiterentwickeln. Was würde wohl passieren, wenn Verkäu­fer mit dem gleichen Engagement, das sie manchmal beim Kunden an den Tag legen, an ihren eigenen verkäuferischen Fähigkeiten arbeiten? Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können herausragende Ergebnisse erzielt werden. Das ist in der Musik und im Verkauf ähnlich. Nur wenn wir motiviert sind und das lange bevor wir beim Kunden sitzen oder ein Konzert geben, werden wir erfolgreich sein. Nur wenn Verkäufer sich selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden sie auch ihrem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln. Nur wenn sie willens sind, sich immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kun­den, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind sie auch in der Lage, Ab­schlüsse zu machen.

  1. Satz: Erwartungen erfüllen

Stellen wir uns Zuschauer vor, die im Konzertsaal sitzen: Der Vorhang wackelt gerade ein wenig und weckt die Erwartung, dass er bald auf- und es bald losgeht. Selbstverständlich wird erwartet, dass sich dahinter das Orchester befindet. Und auch beim Stück selbst, erweckt die Ouvertüre, in der die Hauptthe­men angespielt werden, die Erwartung des Zuhörers auf mehr. Nicht viel anders ist es im Verkauf: Gelingt es einem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu er­zeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsge­sprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Kunden wollen zumindest die Aussicht auf eine bestmögliche Lösung, so­zusagen den Fortschritt – ob persönlich oder beruflich – haben. Eine zentrale Aufgabe jedes Verkäufers ist es daher, neue Perspektiven zu eröffnen und die Aussicht zu erzeugen auf etwas Neues, etwas Anderes. Verkäufer, die diese Er­wartung nicht nur initiieren, sondern inszenieren, heben die Bezie­hung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau. Vom Produktverkauf über den Lösungsverkauf wird der Verkäufer der neuen Generation immer öfter zum „Sales-Client-Coach“. Er ist nicht mehr nur Berater, sondern erkennt Ursachen sowie Wirkungszusammen­hänge der Kundensituation und kann darauf aufbauend als Ideenlieferant und Impulsgeber wirken. Letztendlich erfüllt er die Hoffnung und Erwartung des Kunden, dass er der richtige Gesprächs- und Geschäftspartner ist.

  1. Satz: Engpass identifizieren

Schmale Stelle, Durchgang, Durchbruch – die ursprüngliche Be­deutung des Wortes Engpass ist uns vertraut. Ebenso kennen wir den Be­griff in seiner übertragenen Bedeutung als Barriere oder Mangelerscheinung. Im Verkauf ist ein Engpass et­was, das Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Be­seitigung sie erfolgreicher oder glücklicher machen könnte. Engpässe sind die Quelle der wirklichen Kundenwünsche. Deshalb ist es Aufgabe des Verkäufers, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit viel Geschick und Metho­dik herauszufinden. Auch Musiker beschäftigen sich vor einem Konzert oder Auftritt intensiv mit der Ti­telauswahl, dem Repertoire des Abends, um die Bedürfnisse ihres Publikums zu befriedigen: „Was wollen die Leute hören? Wie kann eine möglichst hohe Begeisterung erreicht werden? Und welche Töne gilt es zu finden, damit die Musik richtig anklingt?“ Übertragen und essentiell auf den Verkauf komprimiert, heißt das: „Was ist beim Kunden nicht oder nicht ausreichend vorhanden? Wovon braucht er mehr?“ Derjenige, der Probleme für Kunden am optimalsten löst, ist letztendlich der Gewinner und darf auf wei­tere Aufträge hoffen. Motive sind also Antriebe, die zur Entscheidung führen. Einkäufer kaufen nicht nur nach dem Preis, auch wenn es oft so wirkt. Sie kaufen bei dem Anbieter, bei dem sie ihre wirklichen Beweggründe (Prestige, Macht, Verhand­lungsergebnis, Anerkennung, Sicherheit, Abwechslung, Spontaneität etc.) realisiert sehen. Deshalb nehmen erfolgreiche Verkäufer die Suche nach dem Eng­pass, den Kaufmotiven ihrer Kunden auf, um die Verkaufsbühne so richtig zu rocken.

  1. Satz: Entwicklung antreiben

Faszinierte Zuhörer eines Konzerts rufen Zugabe oder geben den Musikern Standing Ovations. Sie sind rundum begeistert und drücken dies gerne aus. Auch Verkäufer sollten täglich nach dem Applaus ihrer Kunden streben. Deshalb gehört zur Entwicklung im Verkauf das Spielen auf der Klaviatur der Kundenbe­geisterung. Entwicklung bedeutet zum einen die zugesagten Leistungen zuverlässig abzuliefern, zum anderen, die Kundenbeziehung weiter auszubauen. Wird bei erste­rem eher die Ratio bedient, bezieht sich der zweite Bereich stärker auf die Emotionen. Es geht also nicht nur um Kundenzufriedenheit durch eine reine und inzwischen fast selbstverständliche Leistungserbringung, sondern um positive Emotionen, wie Neugierde, Überraschung und Spaß. Kunden als selbstverständlich zu betrachten, ist ein großer Fehler so mancher Verkäufer. Der Wettbe­werb schläft nicht und lauert meist nur darauf, bis der Konkurrent nachlässig wird. Wer im Hinblick auf die Kundenbeziehung nachlässt, verpasst nicht nur wertvolle Entwicklungsmöglichkeiten, sondern stagniert meist in allen Bereichen. Es gilt, auch nach dem Verkaufsabschluss einzigartig zu bleiben. „Wie können Kunden auf kreative Weise an das Unternehmen gebunden werden?“. Die wiederkehrende Beantwortung dieser Frage stellt eine nachhaltige Entwicklung sicher. Erfolgreiche Verkäufer begeistern durch eine zuverlässige Umset­zung und hören auf Zwischentöne. Sie gleichen aufgekommene Disso­nanzen zwischen den Erwartungen des Kunden und der realen Umsetzung durch ihre Persönlichkeit aus. Auf diese Weise geben sie ihrem Wettbewerb erst gar keinen Spielraum für Störsignale.

Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess
Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess | Quelle: Musik liegt im Verkauf, Ralf Koschinski 2015

Jeder Verkäufer hat die Möglichkeit, sein Gegenüber zu beeindrucken, für sei­nen Kunden wichtig und prägend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den Käufern andere, neue, emotionale Erfahrungen bereiten. Wenn im Vertrieb tatsächlich Musik liegen soll, ist das verbindende Element zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Nur wer selbst berührende Emo­tionen sendet, erreicht sein Gegenüber. Dann kommt neben der Vernunft und allen logisch sinnvollen Elementen auch der wichtige emotionale Part nicht zu kurz und aus einer Aufführung wird ein (Verkaufs-)Konzert der Extraklasse.

Musik liegt im Vertrieb

Kunden emotional erreichen

von Ralf Koschinski

200 Seiten, Broschur

€ 29,95

ISBN 978-3-648-06724-6

Verlag: Haufe

Erscheinungstermin: Mai 2015

 

Ralf Koschinski ist Experte für Vertriebsmeisterschaft und Führungserfolg im Technischen Vertrieb. Als Coach, Trainer und Speaker hilft er, Verkaufserfolge deutlich auszubauen und Unternehmensziele mit werteorientierter Führungskompetenz schnell zu erreichen. Dies gelingt dank maßgeschneiderter Entwicklungsprogramme, effektiven Intervallschulungen sowie praktischen Anwendungstrainings anhand eigener Produkte und Dienstleistungen. Die von ihm entwickelte ratiomotion®-Methode sorgt dafür, dass nach kürzester Zeit neue Erkenntnisse und Methoden in den Arbeitsalltag integriert werden. Weitere Infos – speziell auch zu den neuesten Vortragsthemen – unter www.ralf-koschinski.de

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Kommunikation Motivation & Erfolg

Ohne Kommunikation ist alles nichts!

Gibt es den einen wichtigsten Erfolgsfaktor? Landauf, landab sprechen wir immer wieder von einer Vielzahl an Möglichkeiten, die Firmen zu erfolgreichen Unternehmen oder Menschen zu Durchstartern machen. Eine klare strategische Ausrichtung, zielorientierte Führung, Kundenorientierung, Changemanagement, ein hoher Innovationsgrad sind nur einige davon … Wer sich mit Erfolg auseinandersetzt, kommt um diese und ähnliche Begriffe nicht umhin. Am Ende des Tages macht zumeist ein optimales Zusammenspiel vieler Faktoren das Resultat aus. Und doch bleibt eine Grundfrage im Raum stehen: „Was ist die Basis des Erfolgs?“ oder: „Was ist der Mantel dessen, der darüber liegen muss, damit all diese einzelnen Faktoren in sich und zusammen funktionieren und Erfolg bringen?“ So banal es klingen mag: Es ist die Kommunikation!

1.000 Wörter pro Stunde

Ob Unternehmen oder Menschen – am Ende ist es so, dass Innovation, Change, Verkauf, Marketing, Führungsprozesse oder Strategien niemals ohne Kommunikation funktionieren! Man kann also durchaus sagen: Das Grundelement allen schöpferischen Handelns bildet die Kommunikation. Apropos Schöpfung: Selbst die Bibel lehrt uns zu Beginn des vierten Evangeliums: „Am Anfang war das Wort.“ Kann das Zufall sein? Wohl kaum! Kommunikation ist so etwas wie die Quelle und Basis aller Erfolge. Allein der enorme Stellenwert in unserem Alltag macht die herausragende Position von Sprache und Worten deutlich: Der durchschnittliche Mensch – egal ob Mann oder Frau – kommt auf rund 16.000 gesprochene Wörter pro Tag. Das sind 1.000 pro Stunde für alle, die während des Schlafens nicht reden. Oder 16 pro Minute. Und bei allen Pausen dann immer noch 0,2 Wörter pro Sekunde. Oder: Alle 5 Sekunden sagen wir etwas.

Katastrophenherd „mangelnde Kommunikation“

Die Frage nach der Wichtigkeit der Kommunikation kann durchaus auch beleuchtet werden, in dem wir vom Negativen ausgehen. Drehen wir die Perspektive einmal kurz um. Denken wir nicht in Chancen, sondern in Gefahren. Und schon wird deutlich, das Kommunikation nicht nur eine Schlüsselwirkung für Erfolg innehat, sondern im Umkehrschluss, mangelnde Kommunikation, das Risiko zu Problemen, Krisen oder gar Katastrophen in sich birgt. Das eingehend erwähnte Challenger-Unglück und unzählige weitere große und kleine Katastrophen:  Über drei viertel aller Flugunfälle haben ihren Ursprung in falscher, mangelnder oder unklarer Kommunikation. Auch so gut wie alle Beziehungsprobleme tragen ihre Ursache irgendwo in einer schlechten, mangelnden Kommunikation oder einer sehr erheblichen Kommunikationspanne.

Kommunikation und Worte schreiben Geschichte(n)

Kommunikation ist aus der Weltgeschichte nicht wegzudenken und auch hier einmal mehr der Beweis, dass sie Quelle des Erfolgs ist. Wie hätte sich die Welt(-ordnung), die wir heute kennen, wohl entwickelt, wenn unsere Vorväter, unsere Urahnen nicht miteinander gesprochen hätten. Bleiben wir alleine in der jungen und jüngeren Geschichte: Was wäre passiert, hätten sich die Alliierten nach Ende des zweiten Weltkrieges nicht an einen Tisch gesetzt und mit der Macht der Worte miteinander verhandelt? Wie hätte sich die Bürgerrechtsbewegung in den US-Südstaaten ohne die großen Worte und Reden des Aktivisten Martin Luther King entwickelt – „I have a dream“ ist hier wohl sicher nur das bekannteste unter vielen. Ebenso Reagans „Mr. Gorbatschow, tear down this wall“ als Aufforderung zur Wiedervereinigung Deutschlands. Obamas „Yes, we can“ als optimistischer Blick in Amerikas Zukunft sowie acht Jahre später, das für viele eher negativ behaftete „Make America great again“ von Barack Obamas Nachfolger im Weißen Haus, Donald Trump. Worte und Aussagen, die – alle auf ihre Weise – etwas Großes bewirkt haben.

Kommunikation ist da, wo Menschen sind

Wo Menschen zusammenkommen, privat oder im Beruf, ist Kommunikation unverzichtbar und zumeist auch erwünscht. Paul Watzlawick brachte es mit den Worten „Man kann nicht nicht kommunizieren“ treffend auf den Punkt.  Oder hat schon einmal jemand versucht, auf die Fragen des Partners oder des Chefs mit Schweigen zu antworten? Deeskalierend ist das nicht! Kommunikation ist also nicht nur Schmiermittel jeder Beziehung, sondern auch Motor und Treibstoff zugleich. Wenn zwei Menschen oder auch mehrere beisammen sind, eine Beziehung jedwelcher Art – Mann und Frau, Freund zu Freund oder Chef und Mitarbeiter – pflegen, spielt zu weit über 80 Prozent die Kommunikation eine entscheidende, prägende Rolle. Oder anders herum gesagt, die Qualität dieser Beziehungen hängt zu weit über 80 Prozent von guter Kommunikation ab. Kommunikation ist also immer da, wo Menschen in Beziehung zueinander treten: Das ist einerseits zu Hause oder andererseits zwischen Kundenberater und Kunden, Verkäufern und Kunden beziehungsweise Mitarbeitern im Team und vielen mehr. Wollen wir diese Beziehungen auf- und ausbauen oder stärken, kommen wir um die Kommunikation nicht herum. Der Kommunikation das nötige Gewicht zu geben, zu überlegen, was gut ist und was positiv oder wie wir durch Kommunikation die Beziehung zu unserem Gegenüber prägen? Darüber nachzudenken, daran zu arbeiten, kann sich durchaus lohnen.

Es geht um Haltung…

Erfolgreiche Kommunikation beginnt eigentlich immer bei uns selbst. Die „drei“ wichtigsten Thesen des Kommunizierens sind Haltung, Haltung und nochmals Haltung: Die Haltung, die wir uns gegenüber haben, die Haltung, die wir zu unserem Gegenüber einnehmen und die Haltung, die wir der Situation gegenüber haben, prägen weitestgehend unsere Kommunikation. Sind wir zufrieden mit uns selbst und freuen uns auf unser Gegenüber, sind schon mindestens zwei Drittel der Miete „bezahlt“. Der Rest ergibt sich im Gesprächsgegenstand sowie der Begegnung an sich beziehungsweise, wie wir diese gestalten. Gesprächskultur, Präsenz, Fokussierung – die kleinen Dinge in der Wirkung kann man lernen. Eine positive Grundhaltung muss jedoch vorhanden sein.

… und ums einander verstehen (wollen)

Kommunikation nährt sich ähnlich einer Beziehung – der Übergang scheint oft fließend – aus einem ständigen Kennenlernen und Angleichen der Teilnehmer. Dabei ist es elementar, zu wissen, wer wir selbst sind, was unsere eigene Kultur prägt und ausmacht, wie unsere Sprache aussieht. Das ist wichtig, um dann den anderen kennenlernen, Unterschiede feststellen und sie akzeptieren zu können. Aber auch, um Gemeinsamkeiten zu sehen und diese zu betonen. Am Gemeinsamen können und müssen wir arbeiten, damit wir uns im Gespräch verstehen, statt aneinander vorbeizureden – denn das passiert leider viel zu häufig und kann (siehe oben) fatale Folgen haben. Niemand soll sich dabei aber verbiegen oder zwingend so verhalten, wie der jeweils andere. Es geht „schlicht“ darum, den anderen zu verstehen. In seinen Anliegen, seiner Artikulation, seiner Zielsetzung, seinen Werten, seiner Haltung. Das bringt uns einen großen kommunikativen Schritt nach vorne.

Drei grundlegende Aspekte gelingender Kommunikation:

  • Persönliche Haltung.
  • Präsenz zeigen und sich einlassen.
  • Ehrlich und offen artikulieren.

Exzellente Kommunikation für exzellenten Erfolg

Um das Ganze in den unternehmerischen Kontext zu setzen: Wenn ein Unternehmen Erfolg haben möchte, benötigt es begeisterte Kunden. Begeisterte Kunden wiederum brauchen engagierte Mitarbeiter. Und engagierte Mitarbeiter sind das Resultat hervorragender Führung. Wer also tatsächlich Erfolg haben möchte, braucht exzellente Kommunikation in der Führung und Mitarbeiter, die wertschätzend, wirkungsvoll und positiv kommunizieren können. Auch und gerade im Kontext der immer dominierenderen, elektronischen Kommunikationsmedien, der exponentiell zunehmenden Hektik und der noch vielfältigeren Zusammensetzung von oft multikulturellen Arbeitsteams, wird der Aspekt der beziehungsprägenden, menschlichen Kommunikation in Zukunft noch zentraler und erfolgsrelevanter.

Dass Kommunikation noch nie einfach war, ist unbestritten. Und sie wird im Zeitalter der Digitalisierung nochmals anspruchs- und bedeutungsvoller. Denn nur vom Menschen gesprochene Worte lösen beim Gegenüber Emotionen aus. Nicht zuletzt darum, weil sie eben von einem Menschen stammen und weil er eben gerade nicht mit dem Maßstab der absoluten Korrektheit Worte produziert. Genau deshalb ist es an der Zeit, unsere menschliche, gesprochene Kommunikation aufleben zu lassen. Denn ohne Kommunikation ist letztlich alles nichts!

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Auto

The Grand Tour Staffel 2 beginnt am 8. Dezember

Die kultige Chaos-Truppe um Jeremy Clarkson hat mit Amazon einen neuen „Sendeplatz“ und Geldgeber für den Nachfolger des wahrscheinlich bekanntesten Automagazins „Top Gear“ gefunden. Die „Grand Tour“ hat Ende 2016 auf Amazon Video begonnen, die zweite Staffel startet mit etwas Verspätung im Dezember auf der Streaming-Plattform. Alle Nachrichten, Fakten und Gerüchte zu „The Grand Tour“ Staffel 2 fassen wir an dieser Stelle für euch zusammen.

Zwar geht Top Gear auch ohne das ikonische Moderation-Trio aus Jeremy Clarkson, Richard Hammond und James May sowie den Produzenten Andy Wilman weiter, für die meisten Fans waren die Autos – bei diesem ganz speziellen Automagazin – jedoch nur die Nebendarsteller. Die freche Art und die ewigen Wettkämpfe zwischen den drei „Petrolheads“ war ganz klar das, was die Serie ausgemacht hat und wie sie nun mit The Grand Tour auch weitermachen.

Im Staffel 2 geht’s unter anderem nach Schweiz und Mosambik, das Grand-Tour-Zelt wird aber nicht mehr um die Welt getragen, sondern permanent in der Nähe von Oxford gesetzt.

The Grand Tour Staffel 2 Trailer

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Business Kommunikation Motivation & Erfolg

Öfter mal die Klappe halten!

Warum Verkäufer so viel reden – und trotzdem nicht überzeugen.

Viele Verkäufer texten ihre Kunden zu. Warum? Weil sie meinen, dass sie ihr Gegenüber so besser überzeugen können. Schließlich steigt doch mit jedem Wort die Chance, den Kunden zu erreichen und zu gewinnen, oder? Dass häufig das Gegenteil der Fall ist, wissen Verkäufer – zumindest wenn sie selbst schon einmal als Kunde einem Vielredner ausgesetzt waren. Aber wenn sie es im tiefsten Herzen besser wissen, warum reden sie in ihrer Rolle als Verkäufer dann nur so viel?

So manche Verkäufer haben sich noch nie Gedanken darüber gemacht, warum es sich wirklich(!) lohnt, ihr Kunde zu werden. Doch wenn selbst der Anbieter nicht weiß, warum es das Natürlichste auf der Welt ist, sein Kunde zu werden, was soll er dann sagen? In der Praxis kommen deshalb viele Verkäufer ins ‚Labern’. Sie erzählen Dinge, die den Kunden vielleicht interessieren, die er eventuell versteht und die möglicherweise relevant für seine Kaufentscheidung sind. Kaum ein Kunde wird offen das sagen, was er denkt, wie beispielsweise „Hören sie bitte auf, Dinge zu erzählen, die mich nicht interessieren!“. Auch wird kaum ein Kunde bei der Verabschiedung sagen „Bitte gehen Sie nicht! Sie haben mich noch nicht überzeugt“. Eher hat der Kunde viel früher – oft schon zu Beginn des Verkaufsgesprächs – für sich entschieden, dass das Geschäft mit hoher Wahrscheinlichkeit eh nichts wird und schaltet mental ab. Weil aber die meisten Kunden höflich sind, sagen sie dann Sätze wie „Schicken sie mir gerne ein Angebot“ oder „Wir werden das dann intern mal prüfen“ statt „Ich bin davon überzeugt, dass sie der falsche Anbieter sind“.

Kunden mehr zum Sprechen bringen

Um verkaufen zu können, muss ein Verkäufer wissen, was der Kunde wirklich will, braucht und bislang in diesem Bereich erlebt hat. Die Frage nach den bisherigen Erfahrungen im Bereich XY kann entscheidend dazu beitragen, die Werte und Einschätzung des Kunden zu erfahren. Fragt ein Anbieter von Webseiten beispielsweise „Welche Erfahrungen haben Sie denn bisher mit Webseitenprogrammierern gesammelt“, dann sprudeln manche Kunden mit Informationen richtig drauf los. Häufig benennt nun der Kunde von sich aus Erlebnisse, die für die beiderseitige Zusammenarbeit sehr wichtig sind. Hin und wieder sagen Kunden im Redefluss auch freiwillig, mit wem sie bisher zusammengearbeitet haben. Wer weiß, mit welchen Mitbewerbern der Kunde bisher Erfahrungen gesammelt hat, kann Preisbereitschaften davon ableiten, oder sie mutig von sich aus thematisieren. Dies ist besonders dann sinnvoll, wenn der Kunde ausschließlich mit sehr günstigen Mitbewerbern zusammengearbeitet hat. Entweder will der Kunde es nun wirklich besser haben – und hat daher eine höhere Preisbereitschaft. Oder er weiß gar nicht, dass sein jetziger Gesprächspartner deutlich teurer ist – und hat möglicherweise deutlich niedrigere Erwartungen an das Investitionsvolumen.

Kunde muss anstrengungsarm folgen können

Für Anbieter sind viele Maßnahmen und Tätigkeiten und damit auch bestimmte Fachbegriffe selbstverständlich. Ein Kunde versteht diese aber nicht zwangsläufig. Die wenigsten Kunden werden sofort unterbrechen, sobald sie etwas nicht verstanden haben. Viele hoffen, dass sich das Puzzlebild noch ergeben wird – am Ende des Gesprächs. Das eigene Ego lässt es oft nicht zu, offen nachzufragen – schließlich sitzen vielleicht ja auch noch Kollegen mit am Tisch. Und die Chance auf einen guten Preisnachlass könnte ja ebenfalls sinken, wenn der Verkäufer erfährt, dass man doch nicht so tief in der Materie steckt, oder? Darum hören viele Kunden einfach geduldig zu. Verstehen sie aber zu wenig, werden sie in der Regel nicht kaufen. Müssen sie kaufen, werden Viele die günstigste Alternative wählen, da sie so für eine möglicherweise falsche Sache dann wenigstens nicht zu viel Geld ausgegeben haben. Verkäufer müssen sich Gedanken darüber machen, mit welchen Grafiken, Skizzen, Beispielgeschichten und Präsentationstechniken sie ihr Gegenüber derartig in das Verkaufsgespräch einbinden, dass aus dem Verkaufsgespräch ein Dialog wird – und nicht zwei Monologe. Das dazu mehr als drei Fragen binnen eines einstündigen Verkaufsgesprächs notwendig sind, ist klar. Vorausgesetzt natürlich der Verkäufer hat gute Fragen vorbereitet – sonst wird er sie nicht stellen können.

Jeder mit Umsatzverantwortung muss sich im Klaren darüber sein, dass es nicht entscheidend ist, was ein Verkäufer zu seinem Kunden sagt, sondern was der Kunde zu sich selbst sagt. Dies allerdings kann der Verkäufer entscheidend beeinflussen, wenn er sich immer wieder darüber Gedanken macht, wie er sein Gegenüber fesselt. Mit hohen Wortanteilen, langweiligen Präsentationen, wenig Nutzen und noch weniger guten Fragen wird dies nicht gelingen. Erst recht in einer Zeit, in der Kunden häufig deutlich selbstbewusster und klarer für sich sind, als vor 20 Jahren.

* Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH). http://www.oliver-schumacher.de

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Kommunikation Motivation & Erfolg

Visuelles Kommunizieren macht die Dinge sichtbar

Viel geredet, aber nichts gesagt. Und noch viel weniger verstanden. Kommunikation gerät im Businessalltag schnell zur Sprechblase. Ideen und Strategien werden aufwendig erarbeitet, aber nicht immer können deren Inhalte so vermittelt werden, dass sich Kunden oder Geschäftspartner darunter wirklich das vorstellen können, was gemeint ist. Missverständnisse sind vorprogrammiert. Das muss nicht sein. Denn mit dem Instrument der visuellen Kommunikation werden Themen nicht nur sichtbar, sondern gleichzeitig erleb- und verstehbar.

„Visuelle Kommunikation ist der Weg zum besseren Gespräch!“ Marko Hamel weiß, wovon er spricht, ist er doch überzeugter Verfechter der Visualisierung. Redet er über ein Thema, gehört der Griff zum Stift dazu. Um seine Gedanken zu skizzieren. Nicht mit Worten, sondern als Bild. Mit schnellen, einfachen Strichen zeichnet er seine Kernaussagen. Soll etwas einschlagen wie ein Blitz, dann wird automatisch auch ein Blitz gemalt, ein Berg, wenn Hindernisse auftauchen oder eine Straße mit Abzweigungen für mehrere mögliche Wege zur Lösung eines Problems.

Die direkte Sprache von Bildern

Dass unser Gehirn in Bildern denkt, ist schon lange bekannt. „Aber warum arbeiten wir dann nicht auch visuell und vermitteln Informationen gehirn-gerecht für andere?“ Diese Frage stellten sich Marko und Miriam Hamel in ihrer langjährigen Tätigkeit in Beratung, Vertrieb und Training von IT-Sicherheitssoftware immer wieder. Nur zu oft mussten sie feststellen, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Text verständlich zu machen. Missverständnisse raubten viel wertvolle Arbeitszeit, zerstörten Vertrauen und verzögerten Entscheidungen. Als Konsequenz aus dieser unbefriedigenden Situation entwickelten sie die Visual Selling Methode.

Gedankentransfer

Die Visualisierung ist das direkteste Medium für einen Gedankentransfer. Die Vorstellung von etwas, das im eigenen Kopf herumgeistert, wird damit für sich selbst und die anderen Gesprächsteilnehmer sichtbar und kann genau in dieser Form abgespeichert werden. Das visuelle Festhalten von Gedanken und Ideen sorgt dafür, dass sich unser Gehirn viel besser daran erinnern kann. So lassen sich einmal besprochene Themen immer wieder weiterdenken. Im Meeting sorgt beispielsweise ein visuelles Protokoll dafür, dass der rote Faden nicht verloren geht und alle Aspekte mit aufgenommen werden können. Die im Kopf gespeicherten Bilder können von den Teilnehmern immer wieder aktiviert, aufgefrischt und hervorgeholt werden. Nicht nur Gedanken der Meinungsführer fließen ein, sondern auch die gewinnbringenden Ideen zurückhaltender Teilnehmer erhalten ihren Platz.

Visualisieren verbindet

Digitalisierung, neue Technologien, neue Arbeitswelten – der Umbruch ist allgegenwärtig und bewegt sich in rasanter Geschwindigkeit. Wie kann der Mensch diese Veränderungen positiv mitgestalten? Indem er die Innovation der visuellen Kommunikation für sich nutzt. In Geschäftsbeziehungen kann daraus ein echter Mehrwert erwachsen. Gesprächspartner verstehen sich auf einer neuen Ebene des visuellen Arbeitens. Natürlich stellt für einen Ungeübten das leere Blatt, die leere Fläche zunächst einmal die größte Hürde dar. Doch die Technik der visuellen Kommunikation lässt sich leicht und von jedermann/-frau erlernen und anwenden. Auf Papier und Flipchart ebenso wie digital am iPad und Whiteboard. Ganz nebenbei wird ein wertvolles Netzwerk geknüpft, weil unterschiedlichste Menschen mit gleicher Wellenlänge zusammentreffen.

Neuer Standard

Wie so oft gilt: Einfach den ersten Schritt tun, oder – um im Bild zu bleiben – die ersten Ideen skizzieren. In speziellen Workshops werden sowohl die Grundlagen vermittelt, als auch die Techniken verfeinert. „Jeder wird dort abgeholt, wo er ist. Egal, ob jemand ganz am Anfang steht und noch nie etwas visualisiert hat oder schon ein Experte ist“, zerstreut Marko Hamel etwaige Bedenken. Die Teilnehmer lernen mit dem Instrument der Visualisierung, live auf passende Bilder und Metaphern zu kommen, eine komplette Sales Story aufzubauen oder Strategien visuell zu erarbeiten. Das Ziel von Miriam und Marko Hamel ist klar „Die gemeinsame Erfahrung soll dazu beitragen, die visuelle Kommunikation als neuen Standard im Business zu etablieren.“ Schon jetzt bleibt davon kaum jemand unberührt. Wohl jeder hat bereits einmal mit dem Setzen eines Smileys klar signalisiert, dass nichts so todernst ist, wie es manchmal scheint.

Erlebniskongress Visuelle Kommunikation in Erfurt

Am 21./22. September 2017 findet in Erfurt im Palmenhaus der zweitägige Erlebniskongress Visuelle Kommunikation statt. Die Teilnehmer haben dabei erstmals Gelegenheit, Visuelle Kommunikation live mit Gleichgesinnten zu erleben. Nach einer Einstimmung im stilvollen Glasambiente am Netzwerkabend, stehen am zweiten Tag die Einführung in die Visuelle Kommunikation sowie der Key-Note-Vortrag auf dem Programm: Prof. Dr. Hartmut Walz von der Hochschule Ludwigshafen am Rhein referiert über „Einfach genial entscheiden – mit Visualisierungen“. Es folgen Einzelworkshops für Anfänger und Fortgeschrittene, interaktive Unterhaltung „mitossy up your life“, Abschlusspräsentationen mit Prämierung und eine Podiumsdiskussion mit Experten aus Wirtschaft, Bildung und Praxis. Stadtspaziergang und Visuelles Feuerwerk gehören ebenso zum Programm, wie das Angebot der Kinderbetreuung. Nach dem Kongress sollen die Teilnehmer das Motto „Visuelle Unterstützung für jede Art von Gespräch – Gelingende Kommunikation aus Augenhöhe“ auch selbst anwenden können  http://visualselling.de/erlebniskongress/.

Über Autoren

Miriam und Marko Hamel sind Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling – Die Strategieberatung für visuelle Kommunikation im Business (www.visualselling.de). Mit der gleichnamigen Methode unterstützen sie Organisationen dabei, Businessprobleme im Vertrieb, Marketing und Innovationsmanagement zu analysieren und im Team co-kreativ zu lösen. Unternehmen und Führungskräfte werden dazu befähigt, durch begleitende Live-Visualisierung am iPad auch komplexe Produkte, Dienstleistungen und Ideen neu zu denken und verständlich visuell darzustellen. Seit Februar 2016 nutzt beispielsweise die SAP, als größter europäischer Softwarehersteller, die Methode des Visual Selling für einen erfolgreichen Vertrieb im virtuellen Raum. Der Virtual Live Classroom ermöglichte es, bereits 600 Mitarbeiter global in der visuellen Kommunikation im Vertrieb auszubilden.

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Motivation & Erfolg

Der Fehler – dein Freund und Helfer

Erfahrungen sammeln und daraus lernen. 

Fehler haben ein negatives Image. Zu Unrecht. Dass unsere Welt und unser Leben heute so sind, wie wir es als selbstverständlich annehmen, beruht zu einem großen Teil auf dem Überwinden von Irrtümern und Fehlleistungen. Lernfortschritte bei Kindern werden sichtbar, weil sie vorher etwas falsch gemacht haben. Auch wenn dieser Zusammenhang später in den Hintergrund tritt, können Fehler lebenslang bei der Weiterentwicklung helfen.

In der Schule haben Fehler die unangenehme Eigenschaft, rot angestrichen zu werden und dadurch deutlich sichtbar zu sein. Nicht viel anders ergeht es Tellern oder Tassen, wenn sie in der Fabrik die Qualitätskontrolle durchlaufen: Kleine Kratzer oder Glasurfehler werden unbarmherzig markiert, die Teile zur Fehlware abgestuft und aussortiert. Läuft beim Computer etwas falsch, blinkt gnadenlos „error“ auf. Soll der Rechner wieder funktionieren, müssen die Ursachen für die Fehlermeldung gefunden, beseitigt und künftig vermieden werden.

FEHLER = HELFER

Fehler sind allgegenwärtig. Wir müssen mit ihnen leben. Damit sie ihren Sinn und Zweck erfüllen und nicht die Oberhand gewinnen, liegt die Konsequenz darin, aus ihnen zu lernen. Nach dem Ursache-Wirkung-Prinzip hat auch jeder Fehler eine Auswirkung. Die Folge daraus: Versuchen, es besser zu machen, indem wir uns Fehler als Helfer zunutze machen. Optisch gelingt dies ganz einfach. Werden wie beim Scrabble-Spiel die sechs Buchstaben E E F H L R  zu Wörtern gefügt, kann daraus sowohl FEHLER als auch HELFER entstehen, ein Anagramm. Ein kleiner Buchstabendreher macht aus dem vermeintlich Bösen etwas Gutes. Der Fehler wird zum Helfer.

„Den größten Fehler, den man im Leben machen kann, ist, immer Angst zu haben, einen Fehler zu machen.“  Dietrich Bonhoeffer

Fehler machen bedeutet Erfahrung sammeln

Man muss nicht unbedingt jeden Fehler selbst machen, auch aus fremden Fehlern lässt sich lernen, indem das Richtige aus dem Falschen herausgearbeitet wird. Durch gespeichertes Negativwissen, also wie etwas nicht ist, nicht funktioniert, welche Strategie nicht zu einer Lösung führt, welches Konzept untauglich ist, weil es die falschen Ergebnisse bringt, wirkt wie eine Art Immunsystem. Geraten wir in eine ähnliche Situation, können wir durch diese Hindergrundinformation unser Handeln so steuern, dass wir denselben Fehler nicht wiederholen. Die Erinnerung löst eine Art Alarmsystem aus und ruft gleichzeitig eine Norm ins Bewusstsein, was kritisches Hinterfragen einerseits, aber auch Normtransparenz andererseits bewirken kann. Das wird immer dann deutlich, wenn jemand einen Fehler macht, ohne zu erkennen, dass es ein Fehler ist. Auch wenn wir in einem fremden Land etwas falsch machen, erkennen wir oft erst später, warum die Menschen so eigenartig reagiert haben.

„Überall geht ein frühes Ahnen dem späten Wissen voraus..“ Alexander von Humboldt

Sich Fehler eingestehen

Niemand ist unfehlbar und irren ist menschlich. Ist ein Fehler passiert und als solcher erkannt worden, ist die Versuchung groß, jemand anderen oder die ungünstigen Umstände dafür verantwortlich zu machen, also die Schuld von sich zu weisen. Wer kennt nicht die Situation aus der Kindheit, als beim Ballspielen ein Fenster zu Bruch ging. Keiner will es gewesen sein, auch wenn die zerborstene Scheibe als eindeutiger Beweis Bände spricht. Die Reaktion: Schnell abhauen, damit man nicht dafür zur Verantwortung gezogen werden kann. Oder im Fall des Erwischtwerdens die Schuld auf die anderen schieben. Kein Wunder, denn lange Zeit war es üblich, Fehler zu bestrafen. Und auch in der modernen Office-(Nicht)-Hierarchie wird nur zu gern versucht, sich möglichst umfassend abzusichern, für den Fall, dass ein Fehler eintreten könnte. Es erfordert durchaus Mut, sich selbst und anderen gegenüber einen Fehler einzugestehen. Andererseits wird das Bekenntnis dazu in der Regel mit Respekt honoriert.

„Jeder Irrtum hat drei Stufen: Auf der ersten wird er ins Leben gerufen, auf der zweiten will man ihn nicht eingestehen, auf der dritten macht nichts ihn ungeschehen.“ Franz Grillparzer

Negatives in Positives umwandeln

Fehler passieren in den seltensten Fällen aus Berechnung. Kaum jemand tut wissentlich etwas, um anderen zu schaden. Hinter jedem Verhalten steckt zunächst einmal eine positive Absicht (z. B. den Ball noch weiter zu schießen), selbst wenn diese auf den ersten Blick nicht immer zu erkennen ist. Im Umgang mit Fehlern hilft es, grundsätzlich von einer positiven Absicht auszugehen. Mit dem Erkennen dessen, was falsch gelaufen ist, beginnt bereits die Umwandlung vom Negativen zum Positiven. Weil man ja jetzt weiß, was falsch war, lässt sich dieser Aspekt, dieser Schluss, dieser Schritt künftig vermeiden bzw. anders gestalten. Ist der Auslöser kein Unbekannter mehr, verliert er die Kraft. Seine Rest-Energie lässt sich (um)lenken. Weil sie in die falsche Richtung führen würde, kann man ihr getrost den Platz auf dem Abstellgleis zuweisen. Das Potential liegt in der angstfreien Weiterentwicklung. Mit Kreativität und Mut wird neue Kraft freigesetzt, einen neuen Weg zu gehen, eine neue Lösung zu finden.

„Einen Fehler durch eine Lüge zu verdecken, heißt, einen Flecken durch ein Loch zu ersetzen.“ Aristoteles

Gefühle erlauben

Beim nächsten Mal wird alles besser. Ein guter Vorsatz, der aber schnell wieder ins Hintertreffen gerät, wenn er nur als Ablenkung oder Entschuldigung dient. Damit es beim nächsten Mal wirklich besser läuft, muss sich auch das Verhalten ändern. Ist die Bereitschaft dazu vorhanden, ist dies schon der erste Schritt. Nicht umsonst ist das, was wir tun, sehr eng mit unserer eigenen Wahrnehmung verknüpft. Wer kann schon behaupten, dass er die beste Version von sich selbst ist? Es gibt immer Luft nach oben. Auch in der Auseinandersetzung mit gemachten Fehlern stehen wir vor der Wahl, wie wir auf die erhaltenen Informationen reagieren wollen. Ärgerlich, zweifelnd oder neugierig?

„Man muss die Fehler, die man nicht ablegen kann, in Tugenden verwandeln.“ Cesare Pavese

Einen Fehler und seine Auswirkungen richtig einzustufen, ist immer nur im Blick zurück möglich. Der Fehler ist bereits Vergangenheit. Doch das weitere Leben passiert in der Gegenwart und Zukunft. Trotz der gemachten schlechten Erfahrungen muss der Blick nach vorne gehen. Nur so lassen sich Misserfolge umwandeln. Nur wer sich weiter entwickelt, der bleibt am Puls der Zeit, bleibt konkurrenzfähig und erfolgreich – und zwar in allen Lebensbereichen.

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Essen Gesundheit

Magnesium für Muskelaufbau

Ältere Menschen verlieren mit zunehmendem Alter verstärkt Muskelmasse und Muskelkraft.

Dies ist ein schleichender Prozess, der im mittleren Alter beginnt (im meisten Fällen um das 50. Lebensjahr). Warum das so ist, ist noch unbekannt. Man weiß jedoch, dass unbemerkte chronische Entzündungen den Muskelabbau verstärken. Andererseits wirkt sich der Mineralstoff Magnesium positiv auf die Muskelfunktion aus. Das bestätigt unter anderem eine aktuelle Studie aus Großbritannien mit 2570 Frauen im alter zwischen 18 und 78 Jahren, die den Zusammenhang zwischen Magnesiumaufnahme, Muskelkraft und entzündlichen Prozessen untersuchte.

Ernährung, reich mit Magnesium, verbessert die Muskelmasse in jedem Lebensalter und hilft dabei, bis ins hohe Alter körperlich fit zu bleiben. Neben grünem Blattgemüse, Vollkorngetreide, Obst und Nüssen sind vor allem Heilwasser ab etwa 100 mg Magnesium pro Liter gute Magnesiumquellen.

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Reisen

Auf den Straßen von San Francisco

San Francisco gilt als Kaliforniens schönste Metropole und verwöhnt mit vielen spannenden Ereignissen, spektakulären Blicken und kulinarischen Überraschungen.

Eine gigantische Lightshow begleitet die Bucht von San Francisco jeden Abend von der ersten zarten Dämmerung in die Nacht. Abertausende Lichter erhellen die Bürofenster der glitzernden Wolkenkratzer in Downtown. Weit draußen auf dem Wasser blinken 25.000 kleine LEDLampen: Die Brücke hinüber nach Oakland wird von einer neuen Kunstinstallation erhellt, die die tagsüber eher unspektakuläre Schwester der Golden Gate Bridge nun in magischem Glanz erstrahlen lässt. San Franciscos Wahrzeichen leuchtet dagegen ganz natürlich: Hinter der Golden Gate Bridge gibt die Sonne dem Himmel ein dramatisches Antlitz, bevor sie in den Fluten des Pazifiks versinkt. Allerdings nur, wenn nicht gerade der berühmte Nebel die Bucht einhüllt. Jetzt im Herbst stehen die Chancen auf klare Sicht jedoch recht gut – anders als in den Sommermonaten.

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Aufregender Mix

Doch egal ob mit oder ohne Nebel, ob tagsüber oder am Abend: Amerikas Westküstenmetropole ist immer eine Verheißung. Ein Stadt gewordener Traum, verewigt in zahlreichen Filmen und Serien. Und auf ewig eingebrannt als Ohrwurm: „If You’re Going To San Francisco“.

Was die Stadt so besonders macht? Die außergewöhnlich entspannte und tolerante Atmosphäre. Weiße, Asiaten und Afroamerikaner leben und arbeiten auf relativ engem Raum zusammen: einfache Leute und Banker, Hippies, Künstler und Studenten – und dazu wohlhabende Computerspezialisten, deren Firmen zunehmend aus dem nahen Silicon Valley in die Stadt ziehen. Mittags lässt sich dieser bunte Mix zum Beispiel am Alamo Square beobachten, wo viele Einheimische auf der Wiese ihre Lunchpakete auspacken.

Alcatraz Prison, San Francisco Bay
Alcatraz Prison, San Francisco Bay

Apropos Essen: Die ethnische Vielfalt spiegelt sich auch in der Restaurantszene wider – gekocht wird chinesisch, italienisch, polnisch, japanisch, deutsch, koreanisch und in vielen Varianten mehr. Sterneköche wie der Chef vom Restaurant „Coi“ wider – gekocht wird chinesisch, italienisch, polnisch, japanisch, deutsch, koreanisch und in vielen Varianten mehr. Sterneköche wie der Chef vom Restaurant „Coi“ verwöhnen die Gäste mit Fusionsküche, einem aufregenden Mix verschiedenster Einflüsse. Keine andere amerikanische Stadt hat mehr Restaurants pro Einwohner! Doch der neueste Trend ist Street Food. Auf Märkten wie dem im Ferry Building Marketplace kann man frisch zubereitete Spezialitäten genießen – gern Bio und aus der Region, vom Hamburger bis zum veganen Curry.

San Francisco, Mission Dolores
San Francisco, Mission Dolores

Authentische spanisch-mexikanische Küche gibt es dagegen im Mission District, dem sehr angesagten Latinoviertel der Stadt. Hingucker sind die von Künstlern fantasievoll und großflächig bemalten Fassaden. Salsamusik ertönt aus den Bars, Tanzen jederzeit erwünscht. Hier nicht verpassen: die Kirche Mission Dolores, das älteste erhaltene Bauwerk von 1776. Es erinnert daran, dass einst spanische Franziskanermönche eine Mission gründeten – ein Kaff von wenigen Hundert Seelen.

Fisherman's Wharf, San Francisco
Fisherman’s Wharf, San Francisco
Erst der Goldrausch machte San Francisco groß

Mitte des 19. Jahrhunderts machte die Stadt groß – bis das Erdbeben von 1906 fast alle Gebäude zerstörte. Doch binnen kurzer Zeit war San Francisco wieder aufgebaut – unten an der Bucht und auf den 14 Hügeln. Die Straßen, allen voran die Filbert Street mit 31,5 Prozent Gefälle, zählen zu den steilsten der Welt – und ziehen heute Skateboardfahrer magisch an, die waghalsig an den Autos vorbeisausen. Fußgänger müssen sich nicht hinaufquälen. Es gibt schließlich die Cable Cars – ruckelnde, von unterirdisch verlaufenden Kabeln gezogene Straßenbahnen. So eine Fahrt gehört ebenso zum touristischen Standardprogramm wie die legendäre Straßenkreuzung Haight und Ashbury, wo die Hippiebewegung geboren wurde. Auch die legendäre frühere Gefängnisinsel Alcatraz zieht zu Recht die Massen an. Und natürlich die sich sonnenden Robben am Pier 39 im Hafenviertel Fisherman’s Wharf.

Alamo Square, San Francisco
Alamo Square, San Francisco
Musik im Grünen

Beschauliche Ruhe herrscht im Golden Gate Park, dessen Ausmaße sogar den Central Park in New York übertreffen. Am Stow Lake kann man Ruderboote ausleihen und über schön angelegte, verwunschen wirkende Spazierwege schlendern. Hier und da sind Bands und Performances zu erleben. Im Park steht auch die California Academy of Sciences. Das wissenschaftliche Institut beherbergt u. a. ein Naturkundemuseum ein Planetarium, künstlichen Regenwald und echte Pinguine. Tipp: Erst ab 18 Uhr hingehen, dann kostet der Eintritt nur noch 15 statt 35 Dollar. Dazu gibt’s Livemusik und Cocktails. Und vielleicht kommt man mit dem einen oder anderen Einheimischen ins Gespräch – über das Leben in dieser umwerfenden Stadt.

Galerie: San Francisco