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Motivation & Erfolg

Die Leistungsgesellschaft ist tot! Es lebe die Wirkungsgesellschaft!

Pitch-Termin. Eine Kreativ-Agentur stellt sich bei einem großen Industrie-Unternehmen vor. Neues Corporate-Design ist verlangt. Frischer, moderner und ansprechender soll das Unternehmen wirken. Die Kreativ-Agentur hat eine halbe Stunde Zeit erhalten, um erste Ideen und sich selber zu präsentieren. Die beiden Männer sind sichtlich gelassen. „Wir haben hier den Stick mit der Präsentation, haben Sie einen Computer mit Beamer hier?“ Meine Gesichtszüge entgleisen und ich bin – einmal mehr – fassungslos. Die Agentur, die eigentlich gute Arbeit leistet, verliert diesen Pitch, weil sie nicht präsentieren kann und ihre Leidenschaft nicht spürbar war. Dieser Fall ist echt und keine Ausnahme. Wir wollen durch Qualität überzeugen und meinen nur zu oft, dass diese für sich selber spricht. Qualität kann aber nicht sprechen!

Schaut man aus dem Ausland auf Deutschland oder die Schweiz, stehen diese beiden Länder vor allem für Qualität. Bevor ein Produkt auf den Markt kommt, wird es getestet, geprüft, reglementiert und mehrfach optimiert. Erst dann geht die Dienstleistung oder das Produkt raus zum Kunden. Doch leider werden viele Dienstleistungen und Produkte weit unter ihrem Wert verkauft. Wir sind so auf die Qualität fixiert, dass wir oft vergessen, wie wir das Ding an die Kunden bringen sollen. Das wirklich Tragische ist aber, dass wir nicht nur bei Produkten und Dienstleistungen zu wenig auf Wirkung achten, sondern auch bei uns selber. Als kleines Kind lernen wir bereits, dass man nicht so positiv über sich selber sprechen soll, da dies arrogant oder eingebildet wirken könnte. Was sagen sonst die Nachbarn, Freunde und Co. Dieses Denkmuster begleitet viele Menschen (unbewusst) ein Leben lang. Wie erhöhen wir also unsere Wirkung?

Mehr Selbstwertgefühl …

… beginnt bezeichnenderweise bei einem selber. Und da spürt jeder sofort, ob es sich um ein aufgesetztes Selbst oder um ein echtes und authentisches Selbst handelt. Wie man Selbst-Sicherheit und mehr Selbstwert-Gefühl erlangt? Indem man wirklich und echt sicherer wird. Und dazu muss man wissen, was man wirklich will – und wer man ist im Leben. Für viele klingt das vielleicht nicht nach einem „Business-Thema“ – und doch ist es eines. Kunden und Mitarbeiter bemerken intuitiv, ob ein Unternehmer oder eine Führungskraft „sicher“ ist. Gerade Führungskräfte sollten diese Sicherheit in sich tragen, um den täglichen Herausforderungen ihrer Arbeit gewachsen zu sein. Doch Wirkung, Selbstwertgefühl, Selbstsicherheit sind in den wenigsten Leadership-Ausbildungen überhaupt ein Thema. Ich habe dazu eine klare These: „Unreflektierte Führungskräfte sind der schleichende Tod jedes Unternehmens“. Warum?

  • Weil die heutigen und vor allem künftigen Mitarbeiter keinen Menschen mehr folgen, die nicht wissen, warum man welches Ziel erreichen soll.
  • Weil die Generationen Y und Z wesentlich mehr auf die Sinnfrage setzen. Also nicht blindlings die Beförderung mit mehr Geld und bezahltem Auto annehmen, sondern abwägen, was sie im Gegenzug mehr leisten müssen und auch hier den Sinn ihres Tuns hinterfragen.

Mehr Transparenz

Alles wird brutal transparent. Da können wir gar nicht viel dagegen machen. Denn mal ehrlich: Was in den meisten Leitbildern und Imagebroschüren geschrieben steht, ist das Papier nicht wert, auf das es gedruckt wurde. Der Show-Faktor in den Unternehmen ist nach wie vor sehr hoch. Immer in der Hoffnung, dass der Kunde einem die Show abkauft. Doch die Zeiten, in denen das noch funktionierte, sind endgültig vorbei. Ein Blick auf kununu.com und man liest die schlimmste Realität. Auf dieser Bewertungsplattform, die zu XING gehört, können Mitarbeiter, Bewerber und Auszubildende Unternehmen nach sehr vielen Kriterien beurteilen. Das bedeutet, dass Unternehmer wie auch Mitarbeiter lernen müssen, mit dieser neuen Transparenz umzugehen.

Mehr Emotionen und mehr Sinn

Wie gut „verkaufen“ wir uns bei einem Bewerbungsgespräch? Wie gut stehen wir da, wenn jemand uns an einem Netzwerk-Anlass fragt, was wir so machen? Haben wir hier eine Antwort, die neugierig macht und in Erinnerung bleibt? Und im Unternehmen stellt sich die gleiche Frage: Überzeugen wir unsere Kunden mit Qualität und Emotionen? Nein, meistens nur mit ZDF – Zahlen, Daten, Fakten. Aber in jeder guten Werbung spielt die Emotion eine entscheidende Rolle. Berührt es uns nicht, können wir uns nicht daran erinnern. Wir wollen wissen, „warum“ dieses Produkt oder diese Dienstleistung besser ist als andere. Kunden wollen den „Sinn“ erkennen. Sinn wird also zum Pflichtthema in den Unternehmen. Nicht nur, damit es allen etwas mehr Spass macht, da zu arbeiten, sondern auch, damit Kunden das Unternehmen positiv wahrnehmen.

Wie geht man mit diesen Veränderungen um?

Nicht, indem man noch einen Prozess definiert. Sondern indem man das macht, was schon lange in den vielen Leitbildern geschrieben steht: Sich wirklich mit sich selber, den Mitarbeitern und den Kunden befassen, alles hinterfragen und vieles verändern. „Disruptive Technologien“ und „Industrie 4.0“ sind schon fast zu inhaltslosen Modewörtern verkommen. Doch die Anforderungen hinter diesen Buzzwords sind real. Nur müssen sich alle verändern, alle mitdenken – vor allem aber müssen alle ernst genommen werden. Eine Anforderung, an der viele langjährige Führungskräfte zu beißen haben. Und wenn sie hier nicht beißen, bleibt nur noch der Biss ins Gras. Provokativ? Nein. Denn die Realität wird ihnen mehr abverlangen, als ich dies hier tun kann. Viele Berater haben immer noch die Denkweise, dass wenn sie nett sind, sie auch den nächsten Auftrag erhalten werden. Das ist in Zukunft Quatsch. Wenn man weiterhin „nett“ ist, wird es das Unternehmen vielleicht schon bald nicht mehr geben. Auch hier zählt die Wirkung. Und Wirkung erzielt man nicht mit seitenlangen Protokollen oder Ordnern voller (nicht realisierter) Konzepte, sondern durch mutiges Umsetzen.

Eigener Weg statt „me-too“-Strategie

Diese Veränderung bedingt die innere Sicherheit, auf dem richtigen Weg zu sein, eine glasklare Strategie zu haben und auch kommunizieren zu können, warum man da hin will. Und dieser Grund sollte fundiert sein und nicht einfach eine „me-too“-Strategie sein. Von zehn Unternehmern, die ich frage, warum sie bei Facebook präsent sind, antworten mir sechs, dass dies doch heute dazu gehöre. Dass die Konkurrenz schließlich auch da sei und dass man ja „mit der Zeit gehen müsse…“. Haben diese Antworten auch nur einen leisen Anspruch, dass diese Entscheidung strategisch mit einem klaren Ziel gefällt wurde? Nein. Ist ja auch nur Facebook! Ja. Eine Plattform, auf der man viele Unternehmen „richtig“ kennenlernt. Weil oft nicht der normale Marketing- und Kommunikationsanspruch gilt, sondern „die Frau am Empfang Facebook unterhält“. Auch wieder mit der entsprechenden Wirkung.

Ende der Motivationspeitsche

Die Wirkung erhöhen bei den Mitarbeitern funktioniert heute nicht mehr mit plumpem Motivationsgedöns und Tschakka!-Geschreie. Es funktioniert aber, wenn man das Sinn-Thema implementiert. Warum wir etwas tun. Warum jeder von diesen Mitarbeitern das macht, was er macht. Ja, es werden oft ein paar Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, wenn man mit diesen Themen anfängt. Aber jeder, der selbstreflektiert und sinnerfüllt arbeitet, bringt ein Unternehmen wirklich weiter. Ob man die Wichtigkeit sofort erkennt, spielt dabei nicht so eine entscheidende Rolle. Denn viele Generationenforscher, Philosophen und Unternehmer sind sich heute schon einig, dass die Sinn-Frage nicht mehr (nur) eine persönliche Frage ist, sondern eine Lebensfrage. Und zum Leben gehört auch die Berufung. Die Frage ist, wie lange man warten möchte und wann man den Mut findet, sich darauf einzulassen. Denn eine Wirkung werden wir so oder so erzielen. Die Frage ist nur welche.

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Business Verkaufen

Musik liegt im Vertrieb

Die Musik im klassischen Sinn ist ein Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Menschen, mannigfacher Fertigkeiten und Fähigkeiten. Sie klingt nur dann wundervoll, wenn Musiker ihr in all ihren Facetten gerecht werden. Wie im Orchester, gilt es auch im Verkauf, sich richtig auf den Kunden und das Gespräch einzustimmen. Das gelingt am besten mit einer wirkungsvollen Komposition aus Ratio und Emotionen.

„Den rationalen und bewussten Kunden gibt es nicht. Viele Kaufsignale eines Produkts oder einer Dienstleistung werden vom Gehirn in direktes Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein des Kunden etwas davon mitbekommt. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos“, ist sich Diplom-Psychologe Dr. Hans-Georg Häusel sicher. Umso wichtiger ist es für den Verkäufer, die komplexen Zusammenhänge zwischen Vernunfts- und Gefühlswelt leichter einzuordnen sowie in seiner Verkaufstechnik anzuwenden.

Vier von acht – die Ouvertüre der Extraklasse

Verkäufer haben auf der technischen, von Zahlen geprägten Seite immer weniger Spielraum. Viel zu viele Wettbewerber bieten vergleichbare Produkte zu vergleichbaren Konditionen an. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer ihre emotionalen Werkzeuge schärfen. Wer zukünftig im Vertrieb Erfolg haben will, braucht neben einem gut geschnürten „technischen Paket“ vor allem empathisches Charisma. Dafür ist eine stimmige Verbindung zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Der folgende Auszug in vier Sätzen bietet einen Überblick über den ratiomotion® 8E Verkaufsprozess. Das Verkaufsgespräch bleibt damit nicht nur eine Aufführung, sondern avanciert zu einem Konzert der Extraklasse.

  1. Satz: Engagement zeigen

Engagement  ist ein Begriff, der gerne verwendet wird, wenn es um den persönlichen Einsatz für eine Sa­che geht. Zugleich ist er eine wesentliche Grundlage des kompletten Vertriebs. Ob ehrenamtlich oder im Beruf – wenn das Feuer in uns tatsächlich brennt, empfinden wir die Anstrengung dabei durchaus als leicht. In der Musik ist Engagement doppeldeutig zu ver­stehen: Auf der einen Seite bezeichnet es die vertragliche Verpflichtung eines Künstlers, beispielsweise als Mitglied eines Orchesters, auf der anderen Seite ist es die persönliche Leidenschaft des Musikers. Sie lässt ihn Tag für Tag und oft stundenlang üben. Schließlich möchte er sein Leistungsniveau halten und sich weiterentwickeln. Was würde wohl passieren, wenn Verkäu­fer mit dem gleichen Engagement, das sie manchmal beim Kunden an den Tag legen, an ihren eigenen verkäuferischen Fähigkeiten arbeiten? Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können herausragende Ergebnisse erzielt werden. Das ist in der Musik und im Verkauf ähnlich. Nur wenn wir motiviert sind und das lange bevor wir beim Kunden sitzen oder ein Konzert geben, werden wir erfolgreich sein. Nur wenn Verkäufer sich selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden sie auch ihrem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln. Nur wenn sie willens sind, sich immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kun­den, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind sie auch in der Lage, Ab­schlüsse zu machen.

  1. Satz: Erwartungen erfüllen

Stellen wir uns Zuschauer vor, die im Konzertsaal sitzen: Der Vorhang wackelt gerade ein wenig und weckt die Erwartung, dass er bald auf- und es bald losgeht. Selbstverständlich wird erwartet, dass sich dahinter das Orchester befindet. Und auch beim Stück selbst, erweckt die Ouvertüre, in der die Hauptthe­men angespielt werden, die Erwartung des Zuhörers auf mehr. Nicht viel anders ist es im Verkauf: Gelingt es einem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu er­zeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsge­sprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Kunden wollen zumindest die Aussicht auf eine bestmögliche Lösung, so­zusagen den Fortschritt – ob persönlich oder beruflich – haben. Eine zentrale Aufgabe jedes Verkäufers ist es daher, neue Perspektiven zu eröffnen und die Aussicht zu erzeugen auf etwas Neues, etwas Anderes. Verkäufer, die diese Er­wartung nicht nur initiieren, sondern inszenieren, heben die Bezie­hung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau. Vom Produktverkauf über den Lösungsverkauf wird der Verkäufer der neuen Generation immer öfter zum „Sales-Client-Coach“. Er ist nicht mehr nur Berater, sondern erkennt Ursachen sowie Wirkungszusammen­hänge der Kundensituation und kann darauf aufbauend als Ideenlieferant und Impulsgeber wirken. Letztendlich erfüllt er die Hoffnung und Erwartung des Kunden, dass er der richtige Gesprächs- und Geschäftspartner ist.

  1. Satz: Engpass identifizieren

Schmale Stelle, Durchgang, Durchbruch – die ursprüngliche Be­deutung des Wortes Engpass ist uns vertraut. Ebenso kennen wir den Be­griff in seiner übertragenen Bedeutung als Barriere oder Mangelerscheinung. Im Verkauf ist ein Engpass et­was, das Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Be­seitigung sie erfolgreicher oder glücklicher machen könnte. Engpässe sind die Quelle der wirklichen Kundenwünsche. Deshalb ist es Aufgabe des Verkäufers, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit viel Geschick und Metho­dik herauszufinden. Auch Musiker beschäftigen sich vor einem Konzert oder Auftritt intensiv mit der Ti­telauswahl, dem Repertoire des Abends, um die Bedürfnisse ihres Publikums zu befriedigen: „Was wollen die Leute hören? Wie kann eine möglichst hohe Begeisterung erreicht werden? Und welche Töne gilt es zu finden, damit die Musik richtig anklingt?“ Übertragen und essentiell auf den Verkauf komprimiert, heißt das: „Was ist beim Kunden nicht oder nicht ausreichend vorhanden? Wovon braucht er mehr?“ Derjenige, der Probleme für Kunden am optimalsten löst, ist letztendlich der Gewinner und darf auf wei­tere Aufträge hoffen. Motive sind also Antriebe, die zur Entscheidung führen. Einkäufer kaufen nicht nur nach dem Preis, auch wenn es oft so wirkt. Sie kaufen bei dem Anbieter, bei dem sie ihre wirklichen Beweggründe (Prestige, Macht, Verhand­lungsergebnis, Anerkennung, Sicherheit, Abwechslung, Spontaneität etc.) realisiert sehen. Deshalb nehmen erfolgreiche Verkäufer die Suche nach dem Eng­pass, den Kaufmotiven ihrer Kunden auf, um die Verkaufsbühne so richtig zu rocken.

  1. Satz: Entwicklung antreiben

Faszinierte Zuhörer eines Konzerts rufen Zugabe oder geben den Musikern Standing Ovations. Sie sind rundum begeistert und drücken dies gerne aus. Auch Verkäufer sollten täglich nach dem Applaus ihrer Kunden streben. Deshalb gehört zur Entwicklung im Verkauf das Spielen auf der Klaviatur der Kundenbe­geisterung. Entwicklung bedeutet zum einen die zugesagten Leistungen zuverlässig abzuliefern, zum anderen, die Kundenbeziehung weiter auszubauen. Wird bei erste­rem eher die Ratio bedient, bezieht sich der zweite Bereich stärker auf die Emotionen. Es geht also nicht nur um Kundenzufriedenheit durch eine reine und inzwischen fast selbstverständliche Leistungserbringung, sondern um positive Emotionen, wie Neugierde, Überraschung und Spaß. Kunden als selbstverständlich zu betrachten, ist ein großer Fehler so mancher Verkäufer. Der Wettbe­werb schläft nicht und lauert meist nur darauf, bis der Konkurrent nachlässig wird. Wer im Hinblick auf die Kundenbeziehung nachlässt, verpasst nicht nur wertvolle Entwicklungsmöglichkeiten, sondern stagniert meist in allen Bereichen. Es gilt, auch nach dem Verkaufsabschluss einzigartig zu bleiben. „Wie können Kunden auf kreative Weise an das Unternehmen gebunden werden?“. Die wiederkehrende Beantwortung dieser Frage stellt eine nachhaltige Entwicklung sicher. Erfolgreiche Verkäufer begeistern durch eine zuverlässige Umset­zung und hören auf Zwischentöne. Sie gleichen aufgekommene Disso­nanzen zwischen den Erwartungen des Kunden und der realen Umsetzung durch ihre Persönlichkeit aus. Auf diese Weise geben sie ihrem Wettbewerb erst gar keinen Spielraum für Störsignale.

Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess
Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess | Quelle: Musik liegt im Verkauf, Ralf Koschinski 2015

Jeder Verkäufer hat die Möglichkeit, sein Gegenüber zu beeindrucken, für sei­nen Kunden wichtig und prägend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den Käufern andere, neue, emotionale Erfahrungen bereiten. Wenn im Vertrieb tatsächlich Musik liegen soll, ist das verbindende Element zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Nur wer selbst berührende Emo­tionen sendet, erreicht sein Gegenüber. Dann kommt neben der Vernunft und allen logisch sinnvollen Elementen auch der wichtige emotionale Part nicht zu kurz und aus einer Aufführung wird ein (Verkaufs-)Konzert der Extraklasse.

Musik liegt im Vertrieb

Kunden emotional erreichen

von Ralf Koschinski

200 Seiten, Broschur

€ 29,95

ISBN 978-3-648-06724-6

Verlag: Haufe

Erscheinungstermin: Mai 2015

 

Ralf Koschinski ist Experte für Vertriebsmeisterschaft und Führungserfolg im Technischen Vertrieb. Als Coach, Trainer und Speaker hilft er, Verkaufserfolge deutlich auszubauen und Unternehmensziele mit werteorientierter Führungskompetenz schnell zu erreichen. Dies gelingt dank maßgeschneiderter Entwicklungsprogramme, effektiven Intervallschulungen sowie praktischen Anwendungstrainings anhand eigener Produkte und Dienstleistungen. Die von ihm entwickelte ratiomotion®-Methode sorgt dafür, dass nach kürzester Zeit neue Erkenntnisse und Methoden in den Arbeitsalltag integriert werden. Weitere Infos – speziell auch zu den neuesten Vortragsthemen – unter www.ralf-koschinski.de

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Kommunikation Motivation & Erfolg

Ohne Kommunikation ist alles nichts!

Gibt es den einen wichtigsten Erfolgsfaktor? Landauf, landab sprechen wir immer wieder von einer Vielzahl an Möglichkeiten, die Firmen zu erfolgreichen Unternehmen oder Menschen zu Durchstartern machen. Eine klare strategische Ausrichtung, zielorientierte Führung, Kundenorientierung, Changemanagement, ein hoher Innovationsgrad sind nur einige davon … Wer sich mit Erfolg auseinandersetzt, kommt um diese und ähnliche Begriffe nicht umhin. Am Ende des Tages macht zumeist ein optimales Zusammenspiel vieler Faktoren das Resultat aus. Und doch bleibt eine Grundfrage im Raum stehen: „Was ist die Basis des Erfolgs?“ oder: „Was ist der Mantel dessen, der darüber liegen muss, damit all diese einzelnen Faktoren in sich und zusammen funktionieren und Erfolg bringen?“ So banal es klingen mag: Es ist die Kommunikation!

1.000 Wörter pro Stunde

Ob Unternehmen oder Menschen – am Ende ist es so, dass Innovation, Change, Verkauf, Marketing, Führungsprozesse oder Strategien niemals ohne Kommunikation funktionieren! Man kann also durchaus sagen: Das Grundelement allen schöpferischen Handelns bildet die Kommunikation. Apropos Schöpfung: Selbst die Bibel lehrt uns zu Beginn des vierten Evangeliums: „Am Anfang war das Wort.“ Kann das Zufall sein? Wohl kaum! Kommunikation ist so etwas wie die Quelle und Basis aller Erfolge. Allein der enorme Stellenwert in unserem Alltag macht die herausragende Position von Sprache und Worten deutlich: Der durchschnittliche Mensch – egal ob Mann oder Frau – kommt auf rund 16.000 gesprochene Wörter pro Tag. Das sind 1.000 pro Stunde für alle, die während des Schlafens nicht reden. Oder 16 pro Minute. Und bei allen Pausen dann immer noch 0,2 Wörter pro Sekunde. Oder: Alle 5 Sekunden sagen wir etwas.

Katastrophenherd „mangelnde Kommunikation“

Die Frage nach der Wichtigkeit der Kommunikation kann durchaus auch beleuchtet werden, in dem wir vom Negativen ausgehen. Drehen wir die Perspektive einmal kurz um. Denken wir nicht in Chancen, sondern in Gefahren. Und schon wird deutlich, das Kommunikation nicht nur eine Schlüsselwirkung für Erfolg innehat, sondern im Umkehrschluss, mangelnde Kommunikation, das Risiko zu Problemen, Krisen oder gar Katastrophen in sich birgt. Das eingehend erwähnte Challenger-Unglück und unzählige weitere große und kleine Katastrophen:  Über drei viertel aller Flugunfälle haben ihren Ursprung in falscher, mangelnder oder unklarer Kommunikation. Auch so gut wie alle Beziehungsprobleme tragen ihre Ursache irgendwo in einer schlechten, mangelnden Kommunikation oder einer sehr erheblichen Kommunikationspanne.

Kommunikation und Worte schreiben Geschichte(n)

Kommunikation ist aus der Weltgeschichte nicht wegzudenken und auch hier einmal mehr der Beweis, dass sie Quelle des Erfolgs ist. Wie hätte sich die Welt(-ordnung), die wir heute kennen, wohl entwickelt, wenn unsere Vorväter, unsere Urahnen nicht miteinander gesprochen hätten. Bleiben wir alleine in der jungen und jüngeren Geschichte: Was wäre passiert, hätten sich die Alliierten nach Ende des zweiten Weltkrieges nicht an einen Tisch gesetzt und mit der Macht der Worte miteinander verhandelt? Wie hätte sich die Bürgerrechtsbewegung in den US-Südstaaten ohne die großen Worte und Reden des Aktivisten Martin Luther King entwickelt – „I have a dream“ ist hier wohl sicher nur das bekannteste unter vielen. Ebenso Reagans „Mr. Gorbatschow, tear down this wall“ als Aufforderung zur Wiedervereinigung Deutschlands. Obamas „Yes, we can“ als optimistischer Blick in Amerikas Zukunft sowie acht Jahre später, das für viele eher negativ behaftete „Make America great again“ von Barack Obamas Nachfolger im Weißen Haus, Donald Trump. Worte und Aussagen, die – alle auf ihre Weise – etwas Großes bewirkt haben.

Kommunikation ist da, wo Menschen sind

Wo Menschen zusammenkommen, privat oder im Beruf, ist Kommunikation unverzichtbar und zumeist auch erwünscht. Paul Watzlawick brachte es mit den Worten „Man kann nicht nicht kommunizieren“ treffend auf den Punkt.  Oder hat schon einmal jemand versucht, auf die Fragen des Partners oder des Chefs mit Schweigen zu antworten? Deeskalierend ist das nicht! Kommunikation ist also nicht nur Schmiermittel jeder Beziehung, sondern auch Motor und Treibstoff zugleich. Wenn zwei Menschen oder auch mehrere beisammen sind, eine Beziehung jedwelcher Art – Mann und Frau, Freund zu Freund oder Chef und Mitarbeiter – pflegen, spielt zu weit über 80 Prozent die Kommunikation eine entscheidende, prägende Rolle. Oder anders herum gesagt, die Qualität dieser Beziehungen hängt zu weit über 80 Prozent von guter Kommunikation ab. Kommunikation ist also immer da, wo Menschen in Beziehung zueinander treten: Das ist einerseits zu Hause oder andererseits zwischen Kundenberater und Kunden, Verkäufern und Kunden beziehungsweise Mitarbeitern im Team und vielen mehr. Wollen wir diese Beziehungen auf- und ausbauen oder stärken, kommen wir um die Kommunikation nicht herum. Der Kommunikation das nötige Gewicht zu geben, zu überlegen, was gut ist und was positiv oder wie wir durch Kommunikation die Beziehung zu unserem Gegenüber prägen? Darüber nachzudenken, daran zu arbeiten, kann sich durchaus lohnen.

Es geht um Haltung…

Erfolgreiche Kommunikation beginnt eigentlich immer bei uns selbst. Die „drei“ wichtigsten Thesen des Kommunizierens sind Haltung, Haltung und nochmals Haltung: Die Haltung, die wir uns gegenüber haben, die Haltung, die wir zu unserem Gegenüber einnehmen und die Haltung, die wir der Situation gegenüber haben, prägen weitestgehend unsere Kommunikation. Sind wir zufrieden mit uns selbst und freuen uns auf unser Gegenüber, sind schon mindestens zwei Drittel der Miete „bezahlt“. Der Rest ergibt sich im Gesprächsgegenstand sowie der Begegnung an sich beziehungsweise, wie wir diese gestalten. Gesprächskultur, Präsenz, Fokussierung – die kleinen Dinge in der Wirkung kann man lernen. Eine positive Grundhaltung muss jedoch vorhanden sein.

… und ums einander verstehen (wollen)

Kommunikation nährt sich ähnlich einer Beziehung – der Übergang scheint oft fließend – aus einem ständigen Kennenlernen und Angleichen der Teilnehmer. Dabei ist es elementar, zu wissen, wer wir selbst sind, was unsere eigene Kultur prägt und ausmacht, wie unsere Sprache aussieht. Das ist wichtig, um dann den anderen kennenlernen, Unterschiede feststellen und sie akzeptieren zu können. Aber auch, um Gemeinsamkeiten zu sehen und diese zu betonen. Am Gemeinsamen können und müssen wir arbeiten, damit wir uns im Gespräch verstehen, statt aneinander vorbeizureden – denn das passiert leider viel zu häufig und kann (siehe oben) fatale Folgen haben. Niemand soll sich dabei aber verbiegen oder zwingend so verhalten, wie der jeweils andere. Es geht „schlicht“ darum, den anderen zu verstehen. In seinen Anliegen, seiner Artikulation, seiner Zielsetzung, seinen Werten, seiner Haltung. Das bringt uns einen großen kommunikativen Schritt nach vorne.

Drei grundlegende Aspekte gelingender Kommunikation:

  • Persönliche Haltung.
  • Präsenz zeigen und sich einlassen.
  • Ehrlich und offen artikulieren.

Exzellente Kommunikation für exzellenten Erfolg

Um das Ganze in den unternehmerischen Kontext zu setzen: Wenn ein Unternehmen Erfolg haben möchte, benötigt es begeisterte Kunden. Begeisterte Kunden wiederum brauchen engagierte Mitarbeiter. Und engagierte Mitarbeiter sind das Resultat hervorragender Führung. Wer also tatsächlich Erfolg haben möchte, braucht exzellente Kommunikation in der Führung und Mitarbeiter, die wertschätzend, wirkungsvoll und positiv kommunizieren können. Auch und gerade im Kontext der immer dominierenderen, elektronischen Kommunikationsmedien, der exponentiell zunehmenden Hektik und der noch vielfältigeren Zusammensetzung von oft multikulturellen Arbeitsteams, wird der Aspekt der beziehungsprägenden, menschlichen Kommunikation in Zukunft noch zentraler und erfolgsrelevanter.

Dass Kommunikation noch nie einfach war, ist unbestritten. Und sie wird im Zeitalter der Digitalisierung nochmals anspruchs- und bedeutungsvoller. Denn nur vom Menschen gesprochene Worte lösen beim Gegenüber Emotionen aus. Nicht zuletzt darum, weil sie eben von einem Menschen stammen und weil er eben gerade nicht mit dem Maßstab der absoluten Korrektheit Worte produziert. Genau deshalb ist es an der Zeit, unsere menschliche, gesprochene Kommunikation aufleben zu lassen. Denn ohne Kommunikation ist letztlich alles nichts!

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Motivation & Erfolg

Mit emotionaler Stärke zum Erfolg

Wie schwer und undurchsichtig das Leben sich dem Einzelnen  manchmal darzustellen vermag, es gibt immer einen Weg, sich Klarheit zu verschaffen. Wir können in jeder Situation – mag sie uns in diesem Moment noch so dramatisch und aussichtslos erscheinen – einen Plan erstellen, die ersten Schritte bestimmen und umsetzen. Mit dieser Vorgehensweise lässt sich auch ein großer Schicksalsschlag, der jeden von uns täglich treffen kann, in neuen Lebenserfolg verwandeln. Allerdings gelingt dies nur mit einem wichtigen Grundbaustein: Der Erfolgsenergie Liebe als entscheidende Klammer für privates Glück und eine wirkungsvolle Karriere.

„Entdecken Sie die Liebe ganz neu und nutzen Sie diese Energie täglich zum Erfolg auf allen Ebenen.“ – Roland Arndt

Wir leben in sensiblen Zeiten. Gerade im Berufsleben haben wir es mit unzähligen Zeit- und Energiefressern – technischer und menschlicher Art – zu tun. Email-Flut, Bürokratie und Vorgesetzte, die in immer kürzerer Zeit immer mehr an Leistung fordern, kosten uns unvorstellbar viel Kraft. Wir leiden unter dem Druck, dem Stress und nicht zuletzt unter der Gefühllosigkeit im Business. Gerade über private Krisen durch Krankheit, Trennung oder Todesfälle in der Familie trauen sich die meisten Menschen in den leistungsorientierten Unternehmen überhaupt nicht zu sprechen. Soll der Chef denn von uns denken, dass wir nicht mehr leistungsfähig sind? Ob in der Schule, der Ausbildung oder in der persönlichen Weiterentwicklung – das Bild und die Stimmung ist überall ähnlich: Druck durch Noten und Leistungsbereitschaft, Hardselling als Quäl-Faktor, Menschen verachtende Führungsmethoden, in denen nur schnelle Ergebnisse und Zahlen die Hauptrolle spielen … diese Faktoren rauben uns oft nicht nur die gute Laune, sondern auch unsere Gesundheit. Druck, Stress und private Krisen werden zu einer Art „Nahrungs-Ergänzung, die wir in uns hinein fressen“ und die uns langsam aber sicher krank machen. Studien belegen, dass wir durch persönlichen Stress bis zu fünf Jahre früher sterben können.

Jedem Anfang wohnt ein Ende inne

In dem Gedicht „Stufen“ von Hermann Hesse heißt es „Und jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, der uns beschützt und der uns hilft, zu leben.“ Auch wenn der Zauber uns zu Anfang in Beziehungen beschützt, so ist im Start das Ende bereits enthalten. Ob in einer Lebenspartnerschaft oder einer Geschäftsbeziehung – je eher wir uns gedanklich damit auseinandersetzen, was passiert, wenn das Ende da ist, umso besser können wir anschließend damit umgehen. Spätestens wenn in einer Ehe oder Partnerschaft einer von beiden stirbt, wird eine Trennung vollzogen. Spätestens, wenn ein Lieferant oder Kunde Insolvenz anmeldet, hat man keinen Lieferanten oder Kunden mehr. Manchmal wird eine Verbindung allerdings auch vorher beendet, weil das „Haltbarkeitsdatum“ der Beziehung abgelaufen ist. Menschen und auch Unternehmen entwickeln sich individuell, also nicht immer synchron. Oft bleibt einer von beiden stehen … oder einer überholt seinen Partner mit einem erweiterten Bewusstsein und neuen, ganz anderen Zielen. Dann passt der anfangs wirkende Zauber so manches Mal einfach nicht mehr. Anstatt die Fehler beim Anderen zu suchen, sollten wir dann aber bei uns selbst beginnen, wissen, dass wenn es große Probleme z. B. mit unserem Lebenspartner oder einem unserer Kunden gibt, wir oft selbst mit unseren Handlungen oder unseren Entscheidungen die Ursachen dafür gesetzt haben.

Zwischenmenschliche Werte sind mehr denn je gefragt

Wir alle haben uns schon einmal die Frage nach dem Sinn unserer Existenz gestellt. Wir alle halten danach Ausschau, wie wir uns mit möglichst wenig Aufwand unsere Wünsche erfüllen können. Doch dann kommt irgendwann der Tag, an dem uns bewusst wird, dass es nur mit Beharrlichkeit, persönlichem Einsatz, Arbeit und Leistung funktioniert. Und selbstverständlich nur im Zusammenwirken mit anderen Menschen. Zwischen unseren Gedanken taucht vermutlich immer wieder einmal die Frage auf, ob die Chancen für alle Menschen wirklich gerecht verteilt sind. Betrachten wir unser persönliches Umfeld, erleben wir Trennungen von Familien und im Geschäftsleben hautnah mit, meinen wir, dass die Werte in zwischenmenschlichen Beziehungen nicht nur im Business oft komplett auf der Strecke bleiben. Logische Folge ist eine starke Verunsicherung in sämtlichen Bevölkerungsschichten. Brauchen wir also mehr Balance, Harmonie, Liebe und Verständnis in unserer Welt? Ja! Der Weg für ein glückliches und erfolgreiches Leben braucht Liebe. Die Werte dafür sind in allen Lebensbereichen Offenheit, Vertrauen, Treue und Fairness.

3 Tipps im Namen der Liebe

1. Nicht nach einem Schuldigen suchen

Läuft beruflich oder privat etwas schief, suchen wir oft nach einem oder mehreren Schuldigen. Irgendjemand anders hat doch bestimmt einen Fehler gemacht. Und diese Person wollen wir zur Rechenschaft ziehen, ihr in aller Konsequenz erklären, dass es „so nicht geht“. Aber macht das wirklich Sinn? Treffen wir nicht selbst unsere Entscheidungen und müssen demzufolge auch die Verantwortung dafür übernehmen? Wir müssen also bei uns anfangen und überlegen, warum etwas genau so passiert ist und wie wir zu dieser Entwicklung beigetragen haben. Dann können wir in Zukunft vielleicht anders handeln und andere Ergebnisse erzielen.

2. Veränderungen akzeptieren

Der Schlüssel dafür heißt „Verzeihen und Loslassen“. Das gelingt nicht von Anfang an und schon gar nicht, solange wir noch die Hoffnung für eine gemeinsame Lösung in uns tragen. Wenn aber alles kaputt zu sein scheint, so haben wir das Recht, unser Herz zu reinigen und unsere Zukunft neu aufzubauen. Insofern sind alle Menschen und Situationen, die wir als negativ empfinden, gut für uns. Wir können uns durch sie weiter entwickeln, etwas dazulernen und neue private und geschäftliche Erfolge gestalten.

3. Hinter den Wolken scheint die Sonne

Das Leben verläuft nicht gerade und nicht immer positiv, auch wenn wir das gerne hätten. Nach einer Niederlage hilft nur eines: wieder aufstehen. Das beginnt schon bei den Gedanken. Niemand muss Schlechtes zu Ende denken. Wir haben die Wahl, uns mit negativen und verletzenden Gedanken zu beschäftigen oder bewusst an etwas Schönes zu denken. Vielleicht an etwas, das wir in der Vergangenheit miteinander erleben durften. Befragen wir doch einfach einmal unser Herz und uns wird klar: Ein Sonnenstrahl schon nimmt der dunkelsten Wolke ihre Macht.

StressBall1

Auch im Business gibt Liebe uns Kraft und verleiht uns Flügel. Schon ein leichtes Flügelschlagen fächelt uns frischen Wind zu. Flügel helfen, über einen Zaun zu flattern oder sich gar über die Dinge zu erheben, über ihnen zu kreisen und sie aus einer neuen Perspektive zu beurteilen. Entdecken wir auch im Business die Bedeutung der Liebe neu und spüren ihre Kraft. Jeder für sich allein und mit anderen zusammen: Unsere Liebe zum (Ehe)-Partner. Unsere Liebe zu unseren Kindern. Unsere Liebe zum Leben an jedem Tag. Unsere Liebe zur Natur und allen Wesen. Unsere Liebe zu unseren täglichen Aufgaben. Unsere Liebe zur Arbeit, zum Beruf, zu Kunden. Unsere Liebe zu uns selbst und zu unseren Zielen. Unsere Liebe zum Glauben an das Gute in unserem Leben.

Ablaufplan für tägliche Erfolge:

1. Sich Situationen und Ziele bewusst machen
Wo stehe ich heute?
Wo will ich hin?

2. Informationen und Personen wahrnehmen
Mit wem möchte ich über meine Vorhaben sprechen?

Wer kann mich bei meinen Zielen unterstützen?

3. Plan erstellen und täglich das Beste geben
Habe ich einen Jahres-, Monats-, Wochen- und Tagesplan?
Setze ich diesen Plan um und kontrolliere die Ergebnisse?

4. Auf der Suche nach der Effektivität
Was läuft bereits gut? Was muss ich noch verbessern?
Mache ich mir kleine Erfolge bewusst und bin dafür dankbar?
5. Sich ganz neu in Projekte verlieben
Jeder Tag ist wie ein kleines Leben
Erfolg ist, was wir täglich denken, planen und tun

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Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer, das Karrierebuch

In seiner dritten Auflage ist das Buch „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ des Verkaufstrainers sowie Experten für emotionales Verkaufen Ingo Vogel erschienen.

Ingo Vogel kennt die Geheimnisse der Spitzenverkäufer.
Ingo Vogel kennt die Geheimnisse der Spitzenverkäufer.

In dem Buch verrät der ehemalige Leistungssportler, der über 20 Jahre erfolgreich im Vertrieb und Verkauf gearbeitet hat, was Spitzenverkäufer von „nur“ guten Verkäufern unterscheidet. Außerdem beschreibt er anhand vieler Praxisbeispiele, wie Top-Verkäufer ihre Kunden gezielt zur Kaufentscheidung führen.

In mehreren Kapiteln legt Vogel, der als Vertriebsingenieur zehn Jahre im Projektgeschäft tätig war, dar, wie sich (fast) jeder Verkäufer zum Top-Verkäufer entwickeln kann. Dabei lautet eine seiner Grundaussagen: Spitzenverkäufer verkaufen ihren Kunden keine Produkte, sondern Emotionen. Sie bringen ihre Kunden zum Träumen, so dass diese gegen Ende der Verkaufsgespräche voller Überzeugung sagen: „Ja, das will ich haben.“

Eine weitere These von Vogel ist: Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf. Oder anders formuliert: Nur wer gut drauf ist, kann auch bei anderen Menschen positive Gefühle erzeugen und sie so in Kauflaune versetzen. Deshalb stellt der renommierte Verkaufstrainer in seinem Buch auch zahlreiche Techniken vor, mit denen sich Spitzenverkäufer vor Verkaufgesprächen in die passende Stimmung versetzen können, um bei ihren Kunden zu punkten. Ein eigenes Kapitel ist dem Thema „PowerSprache für Verkäufer“ gewidmet. In ihm beschreibt Vogel, wie Spitzenverkäufer ihre Botschaften mit Worten so verpacken, dass bei ihren Kunden positive Emotionen entstehen und diese in Kauflaune geraten. In einem weiteren Kapitel erklärt der Verkaufstrainer und -berater, der auch den Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze: Sprache als Erfolgsinstrument“ schrieb, wie Spitzenverkäufer, wenn ihre Kunden reif zum Abschluss sind, sicherstellen, dass auch tatsächlich Geld in der Laden- oder Firmenkasse klingelt.

Das Buch „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ ist im Gabal Verlag, Offenbach, erschienen. Es kostet 19,90 Euro. Angeboten werden von Ingo Vogel auch Seminare zu den Themen „Emotionales Verkaufen“ und „Emotionale Verkaufsrhetorik“. Unternehmen können ihn zudem als Vortragsredner engagieren. Nähere Infos erhalten Interessierte unter www.ingovogel.de.

 

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Neuromarketing im Internet – Erfolg im E-Commerce durch den Faktor Mensch

„Die statische Website hat ausgedient. Die Zukunft gehört dem interaktiven Kauferlebnis“. Diese Kernaussage treffen Ralf Pispers und Joanna Dabrowski von .dotkomm in ihrem jüngst bei Haufe erschienenen Buch „Neuromarketing im Internet“ und plädieren für ein radikales Umdenken im Online-Handel. Seine Erkenntnisse untermauert das Autorenteam durch eine umfangreiche Neuromarketing-Studie für die ERGO Versicherungsgruppe.

Die Kaufsignale werden durch die Emotionen ausgelöst

„Unsere neurowissenschaftlichen Tests zeigen: Produkte und Dienstleistungen werden online dann verkauft, wenn sie Emotionen hervorrufen und die Kaufmotive des Kunden optimal ansprechen. Der Faktor Mensch wird damit zur strategisch wichtigsten Komponente für den E-Commerce der Zukunft“, so .dotkomm-Geschäftsführer Ralf Pispers.

Natürliche Kommunikation im Vordergrund

Die Autoren zeigen auf, dass es auch beim Verkauf im Internet darum geht, unbewusste Kaufmotive anzusteuern und zu aktivieren. Sympathie und Empathie werden beim Online-Kunden durch natürliche Kommunikation ausgelöst. Dazu gehört insbesondere der Einsatz von interaktiven Video-Interfaces, die das Beratungs- und Verkaufsgespräch am Point of Sale optimal adaptieren.

Mehr Multimedia für besseres Kauferlebnis

Generell führt die multisensorische Ansprache per Video, Flash-Applikation und interaktivem Video-Interface zu einer deutlich höheren Kommunikationsleistung. Dazu Pispers: „Wenn sie sehen, wie wenig bei der statischen Online-Kommunikation beim Kunden ankommt, dann müssen die E-Commerce Abteilungen umdenken.“