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Kunden sollten Verkäufer öfters wegen unterlassener Hilfeleistung verklagen!

Was denken sich eigentlich manche Verkäufer dabei, ihr gutes Angebot für sich zu behalten? Wie kann es sein, dass so manche Anbieter aus falscher Bescheidenheit nicht einmal den Versuch unternehmen, potentielle Kunden wertschätzend auf ihr Angebot aufmerksam zu machen? Wo führt es hin, wenn Verkäufer mit für Kunden weniger gut geeigneten Lösungen mutig und hemmungslos verkaufen, aber Mitbewerber mit besseren Alternativen ihr Licht aus falscher Bescheidenheit unter den Scheffel stellen und nicht den Auftrag machen?

Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Manche Anbieter sind für sie besser geeignet als andere. Ohne böse Absicht kann sich da manch ein Abnehmer auch für den falschen entscheiden. Doch ist es nicht die Aufgabe von wirklich guten Anbietern, ihre potentiellen Abnehmer vor Fehlkäufen bzw. ihren Mitbewerbern zu schützen? Gehört es nicht genau darum dazu, dass gerade Verkäufer mit  herausragenden Angeboten souverän am Ball bleiben und sich nicht vorschnell abschütteln lassen?

Doch wie sieht es oft in der Realität aus? Selbst viele Anbieter mit herausragenden Lösungen haben Hemmungen. Sie trauen sich viel zu selten, potentielle Kunden anzusprechen, um diese für sich zu gewinnen. Und wenn, dann lassen sie sich leider meist schon alleine von dem Satz „Ich bin zufrieden!“ oder „Ich möchte nicht wechseln!“ abwimmeln. Klar, sie haben es zwar versucht und können in ihrer Neukundengewinnungstabelle einen Haken unter „Will nicht wechseln“ machen. Aber der  Wunschkunde (sonst hätte man diesen ja gar nicht angesprochen) arbeitet auch anschließend immer noch unter seinen Möglichkeiten. Sehr wahrscheinlich würden so manche Verkäufer leidenschaftlicher, durchdachter und selbstbewusster akquirieren, wenn sie wüssten, dass ihre Wunschkunden sie verklagen könnten, wenn sie wegen falscher Argumentation und mangelnder Ausdauer ihren Kunden nicht vor seinem derzeitigen Lieferanten geschützt hätten.

Oliver Schumacher Verkaeuferhoerspiel

Ein Kommentar von Oliver Schumacher, Initiator der kostenlosen Plattform www.verkäuferhörspiel.de

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Verkäuferhörspiel gibt kostenlose Tipps

Auf der Webseite www.verkaeuferhoerspiel.de können sich Interessierte gratis Hörspielsequenzen anhören, um ihr verkäuferisches Geschick zu reflektieren und zu überarbeiten. Wir sprachen mit dem Initiator Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge, über das ungewöhnliche Projekt.

Herr Schumacher, was muss man sich unter einem „Verkäuferhörspiel“ vorstellen?

Oliver Schumacher: Anders als bei einem Hörbuch, das es analog zu Fachbüchern ja bereits in vielen Varianten gibt, kann beim Verkäuferhörspiel jeder direkt und kostenlos Verkaufstipps in Hörspielformat hören. Jedes Kapitel beginnt mit einer Hörspielsequenz, in der Profisprecher typische Verkaufsszenen spielen, die nicht optimal laufen. Danach erhalten die Hörer eine kurze Analyse der jeweiligen Situation und natürlich auch gleich konkrete Tipps und Anregungen, wie sie es in ihrem Verkaufsalltag besser machen können.

Welche Themen und wie viele greifen Sie in Ihren Hörspielen auf?

Oliver Schumacher: Für Verkäufer sehr typische. Im ersten Kapitel geht es beispielsweise um das richtige Nachfassen von Angeboten. In Kapitel 4 trifft der Verkäufer Schepull zum Thema Preisverhandlung auf den Einkäufer Bangemann, der seinem Namen alle Ehre macht. Aber auch Einwandbehandlung oder Transfer von Inhalten aus dem Seminarraum in den Verkaufsalltag sind Themen. Insgesamt sind aktuell acht Kapitel plus Vorwort und Schlusswort geplant, aber wer weiß – ich denke schon, dass mir danach noch etwas Spannendes einfallen wird.

Wie sind Sie überhaupt auf diese Idee gekommen?

Oliver Schumacher: Nachdem ich zwischen 2010 und 2012 vier Bücher bei renommierten Verlagen veröffentlicht hatte, die alle sehr gut laufen, habe ich nach einer vollkommen neuen Idee Ausschau gehalten, Verkaufswissen zu vermitteln. Ein normales Hörbuch, also eine Art Lesung, war mir zu langweilig. Ich wollte etwas Lebendigeres, etwas, das die Zuhörer mehr einbezieht. So kam ich auf die Idee, ein Hörspiel zu produzieren. Und es zeigte sich, dass es nicht nur anhand von Dialogen, sondern auch durch Geräusche und Musik wunderbar gelingt, die Zuhörer sehr schnell in die jeweiligen verkaufsspezifischen Situationen einzubeziehen.

War das alles nicht sehr aufwendig?

Oliver Schumacher: Stimmt, einfach war das ganze Projekt nicht, es hat aber auch sehr viel Spaß gemacht und ich denke, das Ergebnis spricht für sich. Zuerst einmal habe ich über einen Hörspielverlag den Kontakt zu professionellen Sprechern gesucht. Die Dialoge wurden entwickelt, aufgenommen und mit Musik und Geräuschen untermalt. Die Interviewsequenzen mit mir wurden separat aufgezeichnet und dann mit den einzelnen Hörspielsequenzen gekoppelt. Der nächste Kraftakt war die Programmierung der Webseite, denn diese sollte ja nicht nur inhaltlich unterhaltsam, sondern auch einfach zu bedienen und vor allem mobil lauffähig sein. Insgesamt wurde von allen Beteiligten sehr engagiert an allem geschliffen und gefeilt. Von der Idee bis zur Fertigstellung waren es wohl rund sechs Monate. Ich habe gerne einen fünfstelligen Betrag investiert, weil ich glaube, dass mein Vorhaben jetzt wirklich rundum gelungen ist und großen Nutzen bietet.

Und trotzdem kostet das Verkäuferhörspiel nichts?

Oliver Schumacher: Ich glaube, das es viele Menschen leid sind, für jede Kleinigkeit zahlen zu müssen und sei es auch nur mit ihren Daten. Darum kann auf meiner Seite auch jeder anonym und gratis die Dateien streamen bzw. live auf der Webseite hören. Wer es in MP3 Form haben möchte, muss nur seine E-Mail-Adresse eingeben und bekommt dieses Format umgehend zugeschickt. Das Ganze ist auch deshalb gratis, weil ich Verkäufer verführen möchte, ihr bisheriges Verhalten mehr zu reflektieren. Viele glauben ja, dass man verkaufen kann oder nicht. Das sehe ich nicht so. Andere meinen, schon alles zu wissen. Ich möchte einfach zeigen, dass man gerade im Verkauf häufig schon durch das Ändern von Kleinigkeiten vieles erreichen kann.

Verkaeuferhoerspiel - Karikatur 3

Für wen ist das Verkäuferhörspiel grundsätzlich gedacht?

Oliver Schumacher: Es wendet sich an alle, die verkaufen müssen, sollen oder wollen, also vom Verkäufer im Außendienst bis hin zum Verkäufer im Einzelhandel. Aber selbstverständlich auch an Unternehmer und Existenzgründer, denn diese müssen sich ja ebenfalls verkaufen. Es wird viel zu häufig vergessen, dass letztendlich die Verkaufsleistung entscheidend den Gewinn eines Unternehmens beeinflusst. Gerade wer im Kundenkontakt professionell und wertschätzend vorgeht, tut nicht nur seinen Kunden etwas Gutes, sondern auch seinem Unternehmen.

Wer Oliver Schumachers Verkäuferhörspiele gratis hören möchte, geht einfach auf www.verkaeuferhoerspiel.de.

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Mit Online-Hörspiel zu besseren Verkaufserfolgen

Nicht immer gelingt im Verkaufsalltag alles wie geplant. Der Vertrieb stellt Mitarbeiter wie Führungskräfte täglich vor neue Herausforderungen. Eine klare und durchdachte Strukturierung des Verkaufsprozesses ermöglicht es Mitarbeitern im Vertrieb, ihre Verkaufstätigkeit zu optimieren und sich im Detail besser auf Kundengespräche vorzubereiten. Weniger Stress, mehr Spaß und deutlich bessere Verkaufserfolge sind das Ergebnis.

„Regelmäßig sein verkäuferisches Geschick zu trainieren schadet nichts, ganz im Gegenteil“, ist Oliver Schumacher überzeugt. „Ob ‚alter Hase’ oder ‚Youngster“ – vieles im Verkaufsablauf ist absehbar und kann mit entsprechendem Training effektiver geplant werden. Dann bleibt mehr Zeit für den Kunden und nur wer im Kundenkontakt professionell und wertschätzend vorgeht, handelt wirtschaftlich und sozial. Er tut nicht nur seinen Kunden etwas Gutes, sondern auch seinem Unternehmen. Und letztendlich profitiert er selbst enorm davon, weil er mehr Freude an seiner Tätigkeit hat, stressresistenter ist, gesünder lebt und erfolgreicher arbeitet.“ Kostenlose Tipps für ein solch professionelles Vorgehen im Verkauf gibt es auf der Plattform www.verkaeuferhoerspiel.de.

Verkäuferhörspiel - Anfang zu besseren Verkaufserfolgen

Der Produzent Oliver Schumacher hat typische Situationen aus dem Verkaufsalltag in kurze Hörspiele verpackt. Von der Angebotsverfolgung über die Neukundengewinnung bis zur Preisverhandlung mit einem besonderen Kunden namens „Herr Bangemann“ sind in aktuell acht Kapiteln viele zentrale Themen dabei, mit denen sich Verkäufer immer wieder beschäftigen. Doch anders als bisher durch eine oft ebenso zeitaufwendige wie umsetzungsarme Buch-Lektüre, gelingt die Vermittlung durch das Hörspielformat leicht.

„Regelmäßig sein verkäuferisches Geschick zu trainieren schadet nichts, ganz im Gegenteil“ – Oliver Schumacher

Entsprechend groß ist der Lerneffekt. Dialoge, Geräusche und Musik ziehen den Zuhörer nicht nur unmittelbar in die Handlung hinein, sondern in den Bann. „Lernen geschieht hier ganz nebenbei“, erzählt Oliver Schumacher, der selbst zehn Jahre als Verkäufer gearbeitet hat und weiß, wie Kunden und Verkäufer ticken. Die Professionalität, die der Coach in der persönlichen Begleitung von Verkäufern im Kundengespräch und von sich selbst als Trainer fordert, spiegelt sich auch im Verkäuferhörspiel wider: Sieben Profi-Sprecher führen durch die Inszenierung und machen die dramaturgisch spannend aufbereiteten Inhalte für den Zuhörer äußerst lebendig.

Mehr Info: Details sowie die Möglichkeit, sich per Newsletter regelmäßig über neue Teile des Verkäuferhörspiels informieren zu lassen, unter www.verkaeuferhoerspiel.de