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Business Verkaufen

Musik liegt im Vertrieb

Die Musik im klassischen Sinn ist ein Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Menschen, mannigfacher Fertigkeiten und Fähigkeiten. Sie klingt nur dann wundervoll, wenn Musiker ihr in all ihren Facetten gerecht werden. Wie im Orchester, gilt es auch im Verkauf, sich richtig auf den Kunden und das Gespräch einzustimmen. Das gelingt am besten mit einer wirkungsvollen Komposition aus Ratio und Emotionen.

„Den rationalen und bewussten Kunden gibt es nicht. Viele Kaufsignale eines Produkts oder einer Dienstleistung werden vom Gehirn in direktes Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein des Kunden etwas davon mitbekommt. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos“, ist sich Diplom-Psychologe Dr. Hans-Georg Häusel sicher. Umso wichtiger ist es für den Verkäufer, die komplexen Zusammenhänge zwischen Vernunfts- und Gefühlswelt leichter einzuordnen sowie in seiner Verkaufstechnik anzuwenden.

Vier von acht – die Ouvertüre der Extraklasse

Verkäufer haben auf der technischen, von Zahlen geprägten Seite immer weniger Spielraum. Viel zu viele Wettbewerber bieten vergleichbare Produkte zu vergleichbaren Konditionen an. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer ihre emotionalen Werkzeuge schärfen. Wer zukünftig im Vertrieb Erfolg haben will, braucht neben einem gut geschnürten „technischen Paket“ vor allem empathisches Charisma. Dafür ist eine stimmige Verbindung zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Der folgende Auszug in vier Sätzen bietet einen Überblick über den ratiomotion® 8E Verkaufsprozess. Das Verkaufsgespräch bleibt damit nicht nur eine Aufführung, sondern avanciert zu einem Konzert der Extraklasse.

  1. Satz: Engagement zeigen

Engagement  ist ein Begriff, der gerne verwendet wird, wenn es um den persönlichen Einsatz für eine Sa­che geht. Zugleich ist er eine wesentliche Grundlage des kompletten Vertriebs. Ob ehrenamtlich oder im Beruf – wenn das Feuer in uns tatsächlich brennt, empfinden wir die Anstrengung dabei durchaus als leicht. In der Musik ist Engagement doppeldeutig zu ver­stehen: Auf der einen Seite bezeichnet es die vertragliche Verpflichtung eines Künstlers, beispielsweise als Mitglied eines Orchesters, auf der anderen Seite ist es die persönliche Leidenschaft des Musikers. Sie lässt ihn Tag für Tag und oft stundenlang üben. Schließlich möchte er sein Leistungsniveau halten und sich weiterentwickeln. Was würde wohl passieren, wenn Verkäu­fer mit dem gleichen Engagement, das sie manchmal beim Kunden an den Tag legen, an ihren eigenen verkäuferischen Fähigkeiten arbeiten? Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können herausragende Ergebnisse erzielt werden. Das ist in der Musik und im Verkauf ähnlich. Nur wenn wir motiviert sind und das lange bevor wir beim Kunden sitzen oder ein Konzert geben, werden wir erfolgreich sein. Nur wenn Verkäufer sich selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden sie auch ihrem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln. Nur wenn sie willens sind, sich immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kun­den, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind sie auch in der Lage, Ab­schlüsse zu machen.

  1. Satz: Erwartungen erfüllen

Stellen wir uns Zuschauer vor, die im Konzertsaal sitzen: Der Vorhang wackelt gerade ein wenig und weckt die Erwartung, dass er bald auf- und es bald losgeht. Selbstverständlich wird erwartet, dass sich dahinter das Orchester befindet. Und auch beim Stück selbst, erweckt die Ouvertüre, in der die Hauptthe­men angespielt werden, die Erwartung des Zuhörers auf mehr. Nicht viel anders ist es im Verkauf: Gelingt es einem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu er­zeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsge­sprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Kunden wollen zumindest die Aussicht auf eine bestmögliche Lösung, so­zusagen den Fortschritt – ob persönlich oder beruflich – haben. Eine zentrale Aufgabe jedes Verkäufers ist es daher, neue Perspektiven zu eröffnen und die Aussicht zu erzeugen auf etwas Neues, etwas Anderes. Verkäufer, die diese Er­wartung nicht nur initiieren, sondern inszenieren, heben die Bezie­hung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau. Vom Produktverkauf über den Lösungsverkauf wird der Verkäufer der neuen Generation immer öfter zum „Sales-Client-Coach“. Er ist nicht mehr nur Berater, sondern erkennt Ursachen sowie Wirkungszusammen­hänge der Kundensituation und kann darauf aufbauend als Ideenlieferant und Impulsgeber wirken. Letztendlich erfüllt er die Hoffnung und Erwartung des Kunden, dass er der richtige Gesprächs- und Geschäftspartner ist.

  1. Satz: Engpass identifizieren

Schmale Stelle, Durchgang, Durchbruch – die ursprüngliche Be­deutung des Wortes Engpass ist uns vertraut. Ebenso kennen wir den Be­griff in seiner übertragenen Bedeutung als Barriere oder Mangelerscheinung. Im Verkauf ist ein Engpass et­was, das Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Be­seitigung sie erfolgreicher oder glücklicher machen könnte. Engpässe sind die Quelle der wirklichen Kundenwünsche. Deshalb ist es Aufgabe des Verkäufers, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit viel Geschick und Metho­dik herauszufinden. Auch Musiker beschäftigen sich vor einem Konzert oder Auftritt intensiv mit der Ti­telauswahl, dem Repertoire des Abends, um die Bedürfnisse ihres Publikums zu befriedigen: „Was wollen die Leute hören? Wie kann eine möglichst hohe Begeisterung erreicht werden? Und welche Töne gilt es zu finden, damit die Musik richtig anklingt?“ Übertragen und essentiell auf den Verkauf komprimiert, heißt das: „Was ist beim Kunden nicht oder nicht ausreichend vorhanden? Wovon braucht er mehr?“ Derjenige, der Probleme für Kunden am optimalsten löst, ist letztendlich der Gewinner und darf auf wei­tere Aufträge hoffen. Motive sind also Antriebe, die zur Entscheidung führen. Einkäufer kaufen nicht nur nach dem Preis, auch wenn es oft so wirkt. Sie kaufen bei dem Anbieter, bei dem sie ihre wirklichen Beweggründe (Prestige, Macht, Verhand­lungsergebnis, Anerkennung, Sicherheit, Abwechslung, Spontaneität etc.) realisiert sehen. Deshalb nehmen erfolgreiche Verkäufer die Suche nach dem Eng­pass, den Kaufmotiven ihrer Kunden auf, um die Verkaufsbühne so richtig zu rocken.

  1. Satz: Entwicklung antreiben

Faszinierte Zuhörer eines Konzerts rufen Zugabe oder geben den Musikern Standing Ovations. Sie sind rundum begeistert und drücken dies gerne aus. Auch Verkäufer sollten täglich nach dem Applaus ihrer Kunden streben. Deshalb gehört zur Entwicklung im Verkauf das Spielen auf der Klaviatur der Kundenbe­geisterung. Entwicklung bedeutet zum einen die zugesagten Leistungen zuverlässig abzuliefern, zum anderen, die Kundenbeziehung weiter auszubauen. Wird bei erste­rem eher die Ratio bedient, bezieht sich der zweite Bereich stärker auf die Emotionen. Es geht also nicht nur um Kundenzufriedenheit durch eine reine und inzwischen fast selbstverständliche Leistungserbringung, sondern um positive Emotionen, wie Neugierde, Überraschung und Spaß. Kunden als selbstverständlich zu betrachten, ist ein großer Fehler so mancher Verkäufer. Der Wettbe­werb schläft nicht und lauert meist nur darauf, bis der Konkurrent nachlässig wird. Wer im Hinblick auf die Kundenbeziehung nachlässt, verpasst nicht nur wertvolle Entwicklungsmöglichkeiten, sondern stagniert meist in allen Bereichen. Es gilt, auch nach dem Verkaufsabschluss einzigartig zu bleiben. „Wie können Kunden auf kreative Weise an das Unternehmen gebunden werden?“. Die wiederkehrende Beantwortung dieser Frage stellt eine nachhaltige Entwicklung sicher. Erfolgreiche Verkäufer begeistern durch eine zuverlässige Umset­zung und hören auf Zwischentöne. Sie gleichen aufgekommene Disso­nanzen zwischen den Erwartungen des Kunden und der realen Umsetzung durch ihre Persönlichkeit aus. Auf diese Weise geben sie ihrem Wettbewerb erst gar keinen Spielraum für Störsignale.

Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess
Schritt für Schritt: Der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess | Quelle: Musik liegt im Verkauf, Ralf Koschinski 2015

Jeder Verkäufer hat die Möglichkeit, sein Gegenüber zu beeindrucken, für sei­nen Kunden wichtig und prägend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den Käufern andere, neue, emotionale Erfahrungen bereiten. Wenn im Vertrieb tatsächlich Musik liegen soll, ist das verbindende Element zwischen Rationalität und Emotionen gefragt. Nur wer selbst berührende Emo­tionen sendet, erreicht sein Gegenüber. Dann kommt neben der Vernunft und allen logisch sinnvollen Elementen auch der wichtige emotionale Part nicht zu kurz und aus einer Aufführung wird ein (Verkaufs-)Konzert der Extraklasse.

Musik liegt im Vertrieb

Kunden emotional erreichen

von Ralf Koschinski

200 Seiten, Broschur

€ 29,95

ISBN 978-3-648-06724-6

Verlag: Haufe

Erscheinungstermin: Mai 2015

 

Ralf Koschinski ist Experte für Vertriebsmeisterschaft und Führungserfolg im Technischen Vertrieb. Als Coach, Trainer und Speaker hilft er, Verkaufserfolge deutlich auszubauen und Unternehmensziele mit werteorientierter Führungskompetenz schnell zu erreichen. Dies gelingt dank maßgeschneiderter Entwicklungsprogramme, effektiven Intervallschulungen sowie praktischen Anwendungstrainings anhand eigener Produkte und Dienstleistungen. Die von ihm entwickelte ratiomotion®-Methode sorgt dafür, dass nach kürzester Zeit neue Erkenntnisse und Methoden in den Arbeitsalltag integriert werden. Weitere Infos – speziell auch zu den neuesten Vortragsthemen – unter www.ralf-koschinski.de

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Sport & Fun Video

Einmaliges Michael Jackson Tribute von der Ohio State Marching Band

In der Halbzeitpause des College-Footballspiels zwischen Ohio State Buckeyes und Iowa Hawkeyes waren Zuschauer Augenzeugen einer ganz besonderen Musikchoreografie in der Wiedergabe von der Ohio StateMarching Band.
Video: Ohio State Marching Band „Michael Jackson Tribute“ – Halbzeitpause vs. Iowa
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Gesundheit Motivation & Erfolg

Kann Musik wirklich Demenz vorbeugen?

Ehemaliger Sozialarbeiter, Dan Cohen, hat ein Programm entwickelt, das Alzheimer-Patienten hilft, mit ihrer Krankheit besser umzugehen, aktiv zu sein und mehr Willen für das Leben zu zeigen.

Musik, besonders aus unserer Kindheit, erwacht in uns starke emotionale Gefühle und Erinnerungen. Musik wirkt wie Elektrizität auf die Alzheimer-Erkrankten. Nach dem Hören der Musik aus ihrer Kindheit haben sie mehr Energie für Reden, für Bewegung, Antworten und Vieles mehr. Dr. Oliver Sacks, ein Neurologe, der auch an diesem Projekt beteiligt ist, sagt, dass Musik mehr als alles andere die Gefühle und Erinnerungen zurückbringt.

Ein Video aus dem Projekt zeigt einen älteren Mann, namens Henry, der in einem Rollstuhl sitzt. Er kann nur langsam wenige Worte aussprechen und auf äußere Aktionen reagieren. Sobald ihm eine Pflegerin IPod mit Musik bringt, folgt das „Erwachen“. Er zeigt plötzlich mehr Freude für Reden, Singen, Antworten auf Fragen. Musik, insbesondere Musik aus seiner Kindheit, hat ihn dazu gebracht, Gefühle zu zeigen, alte Erinnerungen wieder hervorzurufen und mehr Gehirnzellen aktiv zu machen.

Ein neuer Dokumentarfilm mit dem Titel Alive Inside (Lebendig im Inneren), der dieses Projekt zeigt, wie Menschen mit Gedächtnis-Problemen mit Hilfe der Musik aus ihrer Kindheit mehr Aktivitäten zeigen. Er folgt Dan Cohen, der jetzt non-Profit Projekt Music & Memory leitet.

Musik spielt in unserem Leben eine wichtige Rolle. Soll das Pop, Rock, Jazz oder Volksmusik sein, alle Musikarten machen unsere Gehirnzellen aktiver. Wir fühlen uns besser und erwecken in unserem Inneren ganz starke Gefühle. Musik ist also nicht nur für Demenz-Erkrankte gut, sondern für uns alle, soll das bei der Arbeit, beim Entspannen (Chillen), mit Freunden plaudern oder Sport treiben sein, Musik ist immer willkommen!

Das Video mit Henry

Quelle: http://newsfeed.time.com/2012/04/11/alzheimers-patient-awakens-when-listening-to-music-from-his-past/

 

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Motivation & Erfolg

Immer konzentriert mit Musik

Musik hören bei der Arbeit oder Hausaufgaben stört ihre Leistungsfähigkeit nicht, zeigt die Studie von Technischen Universität Dortmund.

Das Hören von Lieblingsmusik hat keinen Einfluss an ihre Konzentrations- und Leistungsfähigkeit, auch wenn wir die Musik bei der vollen Lautstärke hören. Das fanden die Forscher der Technischen Universität Dortmund heraus, obwohl sie das Gegenteil beweisen wollten.

In der Studie nahmen 88 Jugendliche einer zehnten Klasse der Gesamtschule an den Test der Wissenschaftler teil. Um ein realistisches Bild zu bekommen, werden sie nicht etwa Musik von Beethoven oder Mozart, die Alphawellen und damit die Retention vom gelernten Material verbessern kann, sondern eine Mischung aus Techno und Ballermannhits. Die Schüler wurden in zwei Gruppen eingeteilt von denen einer während der Tests Musik hörte und die andere nicht. Zuerst absolvierten die Schüler einen 20-Minütigen Intelligenztest, in dem räumliches Denken gefragt war, danach folgte ein mathematisches Konzentrationstest, bei dem sie Zahlen nach einem bestimmten Muster addieren oder subtrahieren mussten.

Das Ergebnis erwies sich als sehr eindeutig – Musik hören hat keinen negativen Einfluss an die Leistungsfähigkeit von Schüler, auch wenn von ihnen ein hohes Niveau von Konzentration erfordert wird. Einen Grund für das erstaunliche Phänomen sehen die Wissenschaftler auch darin, dass Musik in unserer Umwelt allgegenwärtig ist. Hier kommt wiederum die Selektionsrolle vom Gehirn in den Vordergrund. Das gleiche Phänomen kann man in der Nähe von Autobahnen erkennen, wenn das beständige Rauchen irgendwann einfach ausgeblendet.

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Fitness Gesundheit

Das Wissen um den gesunden Wettbewerb

Kein Wunder, dass Boot-Camps und Gruppenaerobik so beliebt sind. Menschen motivieren sich gegenseitig bei der Gruppenaktivität  und trainiren deshalb härter, als wenn sie alleine das Training durchführen.

Menschen motivieren sich gegenseitig bei der Gruppenaktivität und trainiren dadurch intensiver.
Menschen motivieren sich gegenseitig bei der Gruppenaktivität und trainiren dadurch intensiver.

Forscher an der University of Oxford fanden heraus, dass Menschen, die in Gruppen trainieren, ihre Schmerzgrenze höher stellen können, als diejenigen, die die Übungen alleine machen. Die Wissenschaftler sind sich noch nicht einig, wie genau das alles passiert, sie glauben aber, dass das Wettbewerb zwischen der Menschen in der Gruppe auch für das gesteigerte Ausscheiden von Botenstoff Endorphin sorgt. Endorphin ist auch als Gute-Laune-Hormon bekannt.

Wenn Sie keinen Trainingspartner haben ist auch die Musik ein guter Begleiter beim Training. Verschiedene Studien zeigen, dass die Musik als Störungsfaktor für die Anstrengungsreaktionen dient, was auch anstrengende Übungen einfacher scheinen macht.