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Business Verkaufen

Mehr Absatz und Umsatz

Die Produktivität ist in unserer Wirtschaft ein zentrales Thema. Überall werden Prozesse auf den Prüfstand gestellt und verschlankt, um in kürzerer Zeit mit denselben eingesetzten Mitteln mehr zu erreichen, kurzum produktiver zu werden. Auch im Verkauf gibt es erfolgreiche und weniger erfolgreiche Mitarbeiter. Eines haben jedoch alle gemeinsam: Sie verfügen über 24 Stunden Zeit am Tag. Demzufolge müssen diejenigen mit einer deutlichen Produktivitätssteigerung im Absatzbereich etwas komplett anders machen als jene, die auf der Stelle treten oder, was den Ab- und Umsatz anbelangt, sogar ins Minus rutschen. Aber was?

Bei manchen Verkäufern reicht schon der kurze Anruf eines Interessenten, damit alle möglichen Hebel in Bewegung gesetzt werden: Der Verkäufer erstellt ein Angebot, fährt kurzfristig lange Wege und ist voller Hoffnung, aus diesem Interessenten bald einen zufriedenen Kunden zu machen. Doch dann die Ernüchterung: Der vermeintliche Kunde wollte sich nur mal informieren, hatte eigentlich ganz andere Vorstellungen oder wollte nur ein Vergleichsangebot – denn sein Wunschlieferant stand schon lange fest…

  1. Der Interessent ruft – und der Verkäufer springt!

Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet! Das vergessen viele Verkäufer. Auch haben sie nichts gekonnt, wenn sie zu einem Interessenten fahren und erst vor Ort erfahren, dass gewisse Dinge eine Geschäftsbeziehung unmöglich machen.

Tipp für Verkäufer: Nutzen Sie das Telefon und ergründen Sie vorab Ihren potentiellen Kunden! Nur so können Sie sich nahezu sicher sein, dass die groben Rahmenbedingungen zwischen Ihnen beiden stimmen. Also egal, ob Sie ein Interessent anruft, Ihnen eine Anfrage per Fax oder Email schickt – rufen Sie immer vorher an, bevor Sie mehr tun. Denn wozu wollen Sie sich und Ihrem Wunschkunden unnötig die Zeit rauben, wenn im Rahmen eines Telefonats Kriterien ermittelt werden können, die möglicherweise gegen eine Geschäftsbeziehung sprechen? Erklären Sie zu Beginn Ihrem Interessenten das Vorgehen, beispielsweise mit „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten kann, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Ist das für Sie in Ordnung?“ Dann verschaffen Sie sich Klarheit:

  • „Welche Erwartungen haben Sie an den Termin?“
  • „Worauf legen Sie bei X Wert?“
  • „Bis wann brauchen Sie das Angebot?“
  • „Ab wann wollen Sie mit der Lösung arbeiten?“
  • „Wann werden Sie über die Auftragsvergabe entscheiden?“
  • „Wie läuft bei Ihnen der Entscheidungsprozess ab?“
  • „Wir haben verschiedene Lösungsmöglichkeiten. Innerhalb welcher finanziellen Spannbreite darf sich unsere Lösung bewegen?“

Sollten Sie merken, dass Sie nicht zueinander passen, dann versuchen Sie, Ihre Mehrwerte am Telefon zu verdeutlichen. Vielleicht können Sie den Interessenten überzeugen, doch beispielsweise 30 % mehr bei Ihnen zu investieren. Aber wenn solch ein wichtiger Punkt nicht vorab geklärt wird, dann ist gewöhnlich das Angebot bzw. der persönliche Besuch vergeblich. Also: Wozu wollen Sie sich und Ihrem Interessenten weiterhin die Zeit rauben, wenn Sie eh nicht zueinander passen?

Machen Sie sich bitte Gedanken, welche Fragen Sie zukünftig immer stellen werden, bevor Sie Angebote erstellen oder zu „Kunden“ fahren. Erarbeiten Sie diesbezüglich eine Checkliste. Diese führen Sie bitte immer bei sich – schließlich könnte ja auch mal jemand per Handy Kontakt zu Ihnen aufnehmen.

Viele Verkäufer schreiben nur das auf, was der Kunde von sich aus bestellt. Wenn ein Verkäufer im Außendienst durch seinen Bezirk reist, zehn Kunden besucht und nichts zusätzlich verkauft, hätte er eigentlich auch morgens vom Bett aus zum Telefon greifen können! Das wäre zumindest umsatzmäßig genauso gut bzw. schlecht und hätte weniger Kosten verursacht. Dennoch hetzen so manche Verkäufer viel zu sehr von einem Gespräch zum andern und verpassen viele Umsatzchancen. Vielleicht weil viele froh sind, überhaupt etwas „auf dem Zettel“ zu haben…

  1. Aufträge entgegennehmen kann jeder…

das Auftragsvolumen erhöhen nicht!

Verkäufer, die ihren Kunden zu wenig Chancen einräumen, weitere und andere Produkte zu kaufen, verbauen sich selbst Wachstumsmöglichkeiten und stärken zugleich ihre Mitbewerber – denn diese verkaufen all das, was Verkäufer selbst „ihren“ Kunden nicht anbieten. Vielleicht möchte der Kunde durchaus mehr und anderes kaufen – doch für diesen Impuls ist der Verkäufer verantwortlich.

Tipp für Verkäufer: Erhöhen Sie konsequent die Bestellungen des Kunden! Vermeiden Sie, von sich aus Mengen vorzuschlagen. Fragen Sie lieber immer Ihren Kunden: „Was wäre für Sie eine realistische Menge?“ Es ist hilfreich, wenn Sie sich vor Gesprächsbeginn Gedanken machen, was Sie eventuell „mehr“ verkaufen wollen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten wie beispielsweise:

  • „Sie haben X bestellt. Hier können Sie zurzeit Sondergrößen bekommen, die einen Preisvorteil von Z bieten. Ich sehe in meinen Unterlagen, dass Sie über einen Zeitraum von drei Monaten Y brauchen. Wollen wir diese Menge einfach mal bestellen – Sie brauchen die Ware ja eh?“
  • „Wir haben noch Sonderaktionen bei A, B und C. Wie viel haben Sie noch von A?“
  • „Sie haben D bestellt. Um damit optimal arbeiten zu können, brauchen Sie auch E. Wie viel E haben Sie noch?“

Vielleicht können Sie sich dazu spezielle Positionen auf dem Auftragsformular vorher markieren. Dies erleichtert Ihnen, daran zu denken. Gewöhnen Sie sich an, regelmäßig am Ende des Gesprächs noch drei Artikel anzusprechen, die Ihr Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit ohnehin benötigt – aber noch nicht bei Ihnen bestellt hat. Denken Sie daran, nicht immer die Mengen sofort zu akzeptieren, die der Kunde von sich aus will. Dies gelingt Ihnen am besten, wenn Sie ihm für die Erhöhung der Bestellmenge ein plausibles Argument liefern wie beispielsweise einen besseren Preis, besonderes Werbematerial oder etwas anderes.

Mit Begeisterung fährt der Verkäufer zum Interessenten und führt die Präsentation durch. Der Kunde findet die Lösung gut, ist sich aber irgendwie noch nicht ganz sicher, ob er nun kaufen soll oder nicht: „Sie verstehen sicherlich, dass ich eine solche Investition noch einmal gut überdenken möchte.“ Natürlich kann der Verkäufer diesen Einwand verstehen, aber er weiß auch, dass die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss in der Regel sinkt, je mehr Zeit zwischen Präsentation und erneutem Kundenkontakt verstreicht…

  1. Spontane Kaufentscheidungen ermöglichen, bei denen sich der Kunde wohlfühlt!

Wenn Kunden sich nicht entscheiden, hat meist nicht nur der Verkäufer ein Problem, keinen Auftrag zu erhalten. Oftmals quält sich auch der Kunde: Er wälzt weitere Angebote, verliert viel Zeit und kann noch nicht von der neuen Lösung profitieren. Verkäufer können ihrem Kunden und sich selbst helfen, indem sie durch Alternativangebote mehr spontane Abschlüsse ermöglichen.

Tipp für Verkäufer: Unterbreiten Sie Kunden wenn möglich immer mehrere Alternativangebote! Meistens bekommen Kunden je Lieferant nur ein schriftliches Angebot. Doch wie wäre es, wenn Sie dem Kunden noch ein oder zwei Alternativangebote schicken? Ähnliches funktioniert auch im persönlichen Gespräch. In Branchen, in denen Naturalrabatt üblich ist, könnte auf den Kundenbedarf mit 12 Dosen folgendermaßen reagiert werden: Der Verkäufer nimmt ein leeres Blatt Papier und sagt „Prima. Ich habe hier für Sie ein Angebot. Folgendes ist möglich.“ Dann schreibt er auf:

Kaufe 10 + 4 als Naturalrabatt

Kaufe 14 + 7 als Naturalrabatt

Kaufe 17 + 9 als Naturalrabatt

Auf die Frage „Was meinen Sie, welches Angebot ist für Sie interessant?“, zeigt der Kunde gewöhnlich auf das mittlere. Dies geschieht erfahrungsgemäß deswegen, weil er hier den besten Kompromiss zwischen Menge und Preis sieht.

Es ist häufig möglich, mit Alternativangeboten schneller zum Auftragsabschluss zu gelangen. Doch beachten Sie, dass Sie speziell bei schriftlichen Angeboten den Kunden niemals mit unnötigen neuen Informationen und zu vielen anderen Möglichkeiten verwirren dürfen. Geben Sie dem Kunden die Sicherheit, dass alle Angebote grundsätzlich zu ihm passen. Er kann nun selbst bestimmen, welches Leistungspaket er möchte. Überlegen Sie sich, welche Alternativen Sie zukünftig verstärkt Ihren Kunden anbieten werden. Üben Sie, wie Sie spontane Angebote, die auf das leere Blatt geschrieben werden, schnell „aus dem Handgelenk schütteln“. Denn wenn Sie beim Kunden erst einmal den Taschenrechner zücken müssen, rauben Sie der Präsentation den besonderen Kick.

Nicht nach Perfektion streben!

Bei manchen Aufgaben neigen viele Verkäufer zur Detailversessenheit. Da werden Belege systematisch chronologisch und alphabetisch abgelegt, selbst dann, wenn sie in der Regel nie wieder gebraucht werden. Andere feilen an einem telefonischen Leitfaden über Tage und Wochen, damit sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch wirklich ihr Gesprächsziel erreichen – doch vergessen vor lauter Feintuning das konsequente Telefonieren. Zu langes auf der Stelle treten sorgt für Unzufriedenheit. Wird die Qualität des Ergebnisses mit zunehmender Beschäftigung an der Aufgabe wirklich besser? Manche Aufgaben werden deswegen so erledigt, weil sie immer schon so erledigt worden sind. Doch ist diese Arbeitsweise nach dem derzeitigen Stand der Dinge auch heute noch erforderlich? Viele Aufgaben wollen nicht perfekt, sondern nur ordentlich und richtig erledigt werden. Somit ist Perfektion der Gegner des Guten. Hilfreich ist hier, öfter mit klaren Zeitlimits zu arbeiten. Wenn der Wecker klingelt, bitte zum Ende kommen. Mit etwas mehr Engagement und positivem Druck lässt sich in kürzerer Zeit Vieles schneller und besser erledigen. Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de.

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Motivation & Erfolg

„No Limits“ in der Frankfurter Jahrhunderthalle

Viele Menschen haben einen Lebenstraum, den sie verwirklichen wollen. Diesem Wunsch einen großen Schritt näher kamen rund 2.400 Teilnehmer bei dem gefragten Erfolgs-Event „No Limits“ am 8./9. November in Frankfurt.

Dazu in die Jahrhunderthalle eingeladen hatte der Persönlichkeitstrainer Marc M. Galal: „Der Zuspruch bereits im Vorfeld war enorm. Aber auch während und nach der Veranstaltung erzählten mir viele begeisterte Teilnehmer von ihren innerhalb kürzester Zeit gemachten besonderen persönlichen Erlebnissen.“ Gemäß dem Veranstaltungstitel „No Limits“ ist es das Ziel von Marc M. Galal, Menschen dabei zu helfen, ihr Potential zu entfalten und ihre Träume zu leben. Die Besucher des Wochenendseminars lernten unter anderem, Veränderungsprozesse einzuleiten, die als Schlüssel zu einem erfüllten und erfolgreichen Leben führen.

„Es war so, als hätte ich in nur 48 Stunden meinen Ballast endlich über Bord geworfen“, berichtet eine Teilnehmerin, während eine andere vom „Bilden der eigenen Person“ erzählt: „Es war beeindruckend zu erleben, wie knapp 3.000 Menschen sich neu programmiert haben, um noch erfolgreicher zu werden und noch mehr Spaß im Leben zu haben. Für mich habe ich erfahren, dass ich mir selbst helfen kann und mich genau so machen darf, wie es in meiner Welt für mich das Beste ist.“ Teils mit einem hohen Grad an Emotionen verbunden, bekamen die Teilnehmer tiefgehende Einblicke in die Thematik der Glaubenssatzveränderung, des Zustandsmanagements und der Neurologischen Ebenen.

Mit der Fähigkeit, ein Verhalten oder eine Situation aus unterschiedlichen Perspektiven zu beleuchten, verdeutlichte Marc M. Galal, wie es gelingt, sich frei zu machen, um in bestimmten Situationen fokussierter seine Ziele zu verfolgen. Der Veranstalter und Trainer ist zufrieden mit dem Erfolg seines Events: „Fast 2.500 Teilnehmer haben gelernt, besser mit dem alltäglichen Stress umzugehen und ihre mentale Belastbarkeit zu steigern – rundum die Basis gelegt, um eigene Träume Schritt für Schritt und aus eigener Kraft zu realisieren.“ Die Resonanz auf die Veranstaltung fiel durchweg positiv aus. Viele Teilnehmer sprachen von „einem Weckruf für ihr Leben“ oder davon, dass Marc M. Galal ihnen „die Augen geöffnet und den Weg gewiesen hat, endlich an die Umsetzung zu gehen und fokussiert ihre Lebensträume zu verwirklichen“. Übrigens: Im nächsten Jahr geht es weiter mit „No Limits!“ am 10./11. Oktober 2015.

Alle Infos unter http://www.marcgalal.com/nolimits

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Motivation & Erfolg Psychologie

Der Zusammenhang zwischen dem Selbstwertgefühl und Erfolg im Leben

Jeder von uns kennt es. Wir setzen uns interessante Ziele im Leben, sind voller Motivation und Tatendrang und stürzen und voller Elan in die Arbeit.

Alles läuft prächtig und wir kommen gut voran.

Bis zu dem einen Tag, an dem wir ein bisschen weniger tun, als sonst. Die Euphorie ist verfolgen und wir fangen an, unsere Ziele anzuzweifeln.

„War das wirklich eine so gute Idee?“

Zweifel machen sich breit.

„Gibt es nicht noch Alternativen, die viel erfolgversprechender sind?“

Die Unsicherheit steigt.

„Ob ich wirklich in der Lage bin, meine Ziele auch zu erreichen?“

Vielleicht haben wir auch auf einmal einen brennenden Drang, lieber Fernsehen zu schauen und auf Facebook zu surfen, anstatt unsere Zeit in Richtung unserer Ziele zu verwenden.

Wie auch immer es bei Ihnen ist – eines ist sicher: Hinter all dem steckt mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Selbstsabotage.

Irgendwo verbinden Sie mit dem Erreichen Ihres Zieles doch mehr schlechte Gefühle, als mit Ihrem momentanen Status.

Zuerst einmal: Machen Sie sich keine Sorgen, jeder Mensch hat solche Gefühle, das ist ganz normal.

Die erfolgreichen Menschen unterscheidet nur eine Sache von den unerfolgreichen: Wie sie mit diesen Gefühlen und Selbstgesprächen umgehen.

Lassen Sie sich davon abhalten, geben Sie nach? Oder akzeptieren Sie diese Gedanken und schreiten einfach stoisch weiter auf Ihrem Wege?

Jedes für Sie ganz persönlich lohnenswerte Ziel ist mit einer gewissen Angst verknüpft. Wäre das nicht so, dann hätten Sie ihr Ziel schon lange erreicht.

Dieses Wissen alleine ist auch schon der Schlüssel zu dem Problem: Denn die Tendenz zur Selbstsabotage ist ganz normal, die Ängste sind ganz normal – wir müssen nur wissen und uns bewusst machen, dass dies so ist.

Denn dann brauchen wir nicht panisch werden und auf einmal alles infrage stellen und unsere Wünsche und Ziele das Klo herunterspülen. Das einzige, was wir zu tun haben ist, Schritt für Schritt weiterzugehen und diese Gefühle zu akzeptieren.

Wir begrüßen die Gefühle, sagen ihnen freundlich Hallo, arbeiten aber trotzdem immer weiter auf sie zu.

Im folgenden gebe ich noch einige Hinweise darauf, wie sich Selbssabotage äußern kann und auch gleich einige Möglichkeiten, diese zu umgehen.

Möglichkeiten, sich selbst zu sabotieren

  1. Probleme sehen anstatt Chancen
  2. Zu hohe Erwartungen
  3. Angst, Fehler zu machen
  4. Die eigene Stärke nicht kennen
  5. Angst vor der Meinung anderer

Probleme sehen, anstatt Chancen

  1. Probleme sehen, anstatt Chancen

Eine wunderbare Möglichkeit, seinen Erfolg zielsicher zu sabotieren ist es, seine Aufmerksamkeit auf die Probleme, anstatt auf die Chancen zu richten.

So lassen wir zielsicher unsere Motivation dahinschmelzen und fallen wieder in alte Muster zurück und können nicht mehr 100% geben. Wer würde schon alles für ein Ziel geben, zwischen dessen Erreichen und Jetzt er ungefähr zehn Himalayagebirge liegen?

Es ist also eine beliebte Taktik deines Unterbewusstseins deine Aufmerksamkeit auf die Probleme und negativen Aspekte deines Vorhabens zu lenken. Erkennen Sie dies frühzeitig und steuern Sie gegen. Konzentrieren Sie sich ganz bewusst auf alles, was das Erreichen an positiven Dingen für Sie mit sich bringen würde. Male Sie es sich ganz konkret aus und gehen Sie in die Emotionen rein.

Wie würde sich das anfühlen, hätten Sie das Ziel jetzt schon erreicht?

Zu hohe Erwartungen an sich selbst

  1. Zu hohe Erwartungen an sich selbst

Grundsätzlich ist es eine gute Sache, sich große Ziele zu setzen und hohe Anforderungen an sich zu haben. Schlägt dies jedoch in Perfektionismus um und in eine Null-Toleranz-Haltung uns selbst gegenüber, so sabotieren wir so auch gerne unseren Erfolg.

Denn solche Muster sorgen unter Garantie für schlechte Gefühle – ein absoluter Killer für Motivation und gute Ergebnisse. Wenn wir bei jedem kleinen Fehltritt oder Unmotiviertheit auf uns herumhacken, dann kann wird der Erfolg schnell in weite Ferne rücken.

Selbstliebe ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Üben Sie sich darin, sich selbst gegenüber vergebend zu sein. Lernen Sie, nicht aus jeder Mücke einen Elefanten zu machen und die Balance zu finden, sich selbst zu motivieren und zu fordern, aber auch mal Fünfe gerade sein zu lassen.

  1. Angst, Fehler zu machen

Viele Menschen denken kurz daran, wie schön es wäre, endlich Erfolg zu haben und malen sich die Konsequenzen wunderbar aus. Aber kurz danach donnert auch schon die Angst in ihr Oberstübchen, dass sie ja scheitern könnten oder auf dem Weg Fehler begehen könnten und dann nicht mit dem Konsequenzen leben können.

Auch hier wird ihr Fokus wieder vollkommen auf die falschen Dinge gelegt. Klar ist es wichtig, vorausschauend zu planen und mögliche Gefahren vorherzusehen, aber darin sollte nicht unsere Hauptenergie fließen.

Auch hier ist es wieder wichtig, das große Ganze zu sehen und das große Ziel im Auge zu behalten, dann kommen uns die möglichen Probleme auf einmal auch gar nicht mehr so groß vor.

  1. Die eigene Stärke nicht kennen

Wenn du daran zweifelst, dass du einer Aufgabe nicht gewachsen bist, dann halte dir immer wieder vor Augen, als Mensch bist du in der Lage (fast) alles zu lernen, wenn du es wirklich willst und bereit bist, eine Menge deiner Energie zu investieren.

Angst vor der Meinung anderer

  1. Angst vor der Meinung anderer

Schon als kleines Kind hören wir oft: „Sei nicht so laut, was sollen denn die Leute denken.“ Ich kenne kaum jemanden, dem die Meinung anderer Menschen vollkommen egal ist.

Jedoch legen wir heute so viel Wert auf die Meinung anderer Leute, dass wir kurz vor der Handlungsunfähigkeit stehen. Jedes Vorhaben und jedes Ziel wird drei- oder vier Mal umgedreht und von allen Seiten beleutet, bis sichergestellt ist, dass es auch bei niemandem Anstoß erregen kann.

Nur Eines steht fest: Die Leute in Ihrem Umfeld werden immer über Sie sprechen. Da führt gar kein Weg dran vorbei. Wenn es nicht ihre „waghalsigen“ Ziele sind, dann ist es eben Ihr Privatleben.

Außerdem bildet die Meinung anderer Leute nur deren Sicht auf die Welt ab – viele haben noch viel mehr Angst vor der Meinung anderer über wiederum sie, dass sie sich nur allzu gerne in dieser Art und Weise schützen.

Abschluss

Haben wir eine generelle Bewusstheit dafür erlangt, wie wir uns selbst sabotieren, dann gilt es, gegenzusteuern. Fragen Sie sich: gibt es unterbewusste oder versteckte Nachteile, die ich mit dem Erreichen dieses Ziels verbinde? Wenn ja, dann erstellen Sie eine Liste dieser Gründe und suchen sie andere Gründe, die diesen widersprechen.

Lenken Sie ihren Fokus auf das Erreichen der Ziele, was sie dabei fühlen würden, wie sich ihr Leben verändern würde, anstatt auf alles Negative, was dabei ganz vielleicht und unter bestimmten Umständen in Ihr Leben gelangen könnte.

Legen Sie schon heute los.

Selbstwertgefühl und Erfolg im Leben

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Motivation & Erfolg Psychologie

Kaum zu glauben!

Wie negative Glaubenssätze unseren Erfolg beeinflussen und positive unsere Persönlichkeit überzeugen lassen. 

Um uns selbst und andere Menschen zu überzeugen, reicht es nicht aus, nur positiv zu denken. Um erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, an seiner persönlichen Einstellung zu arbeiten und negative Glaubenssätze durch tiefenpsychologische Prozesse zu verändern.

Viele Menschen rennen dem Erfolg hinterher – ohne die geringste Chance, ihn irgendwann zu erreichen. Doch was hindert sie daran, wirklich erfolgreich zu sein? Erfolgreich im Business als UnternehmerIn oder Führungskraft, als VerkäuferIn oder Techniker? Erfolgreich in privaten Beziehungen als Freund, Ehefrau oder Familienvater? Sie alle wünschen sich nichts sehnlicher als Erfolg und Glück. Doch diese tatsächlich zu erreichen, ist oft schwierig, wenn nicht sogar unmöglich, weil tief verwurzelte Glaubenssätze aus der Vergangenheit alle Anstrengungen boykottieren und uns blockieren. Dabei wissen wir meistens noch nicht einmal, welche Glaubenssätze wir unser ganzes Leben lang mit uns herumtragen.

„Schuster bleib bei deinen Leisten!“

Es gibt viele Gründe, warum uns manchmal ein Leben lang ein höherer Level verwehrt bleibt. Vielleicht hört jemand in seiner Kindheit von seiner Oma öfter den Spruch „Schuster bleib bei deinen Leisten!“. Die Eltern leben nach diesem Motto ebenfalls gut, sodass derjenige unbewusst auch den eigenen Fokus darauf richtet. Versucht er trotzdem einmal sein Glück und wagt sich daran, etwas Neues (Beruf, Urlaub u. a.) zu entdecken und es klappt nicht, fühlt er sich in seinem alten Glaubenssatz bestätigt: „Schuster bleib bei deinen Leisten!“. Und das obwohl er sich selbst vielleicht gar nicht mehr an den abgespeicherten Glaubenssatz erinnert. Die Entwicklung seines Potentials ist blockiert, er ist in seinen Möglichkeiten eingeschränkt. Weil sein Wunsch nach Erfolg – sich weiterzuentwickeln – aber groß ist, gibt er nicht auf. Er wünscht es sich einfach noch ein wenig mehr, verfasst noch höhere Ziele, verinnerlicht diese noch besser und arbeitet immer noch härter daran, sie zu erreichen. Doch irgendwie spürt er, dass er nicht vorwärts kommt … Unsere inneren Programme funktionieren perfekt – ob wir wollen oder nicht. Deshalb tun wir oft unbewusst Dinge, die uns ausbremsen. Auch noch so viel Ehrgeiz wird nicht helfen, erfolgreicher zu sein. Einziger und wichtigster Hebel, um diese Blockaden aufzulösen, ist es, emotional an uns zu arbeiten. Erst Refraiming ermöglicht eine andere Abspeicherung unserer Vergangenheit, ein neues Mindset.

Wie Glaubenssätze entstehen

  • Nachahmung (enge Bezugspersonen)
  • Mündliche Konditionierung (Eltern, Großeltern)
  • Referenzerlebnisse (Schule, Freundeskreis)

Von Glaubenssätzen und Tischbeinen

Stellen wir uns einmal folgendes vor: Jeder unserer Glaubenssätze ist auf eine Tischplatte gemeißelt. Diese Tischplatte mit unserem Glaubenssatz wird getragen von vier Tischbeinen. Steht auf dieser Platte „Ich bin nicht gut genug!“, weil wir es früher immer wieder gehört haben, wir schon in der Schule keine gute Leistung gebracht haben und wir auch im Berufsleben die Erfahrung gemacht haben, dass es immer jemanden gibt, der etwas besser kann als wir, entsteht jedes Mal ein negatives Erlebnis und dies stärkt die Tischbeine. Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist, sondern wie wir sind! Zusätzlich verstärkt sich das Ganze durch unsere selektive Wahrnehmung. Ein Beispiel: Überlegen wir uns, ein neues Auto zu kaufen, sehen wir plötzlich überall Modelle der gleichen Marke und Farbe. Die Welt scheint nur noch aus roten Golfs zu bestehen. Wir sehen das, was wir sehen wollen! Ähnlich wie beim Blick durch eine Kamera, stellen wir unseren Fokus scharf auf ein bestimmtes Detail. Umgekehrt lassen sich Glaubenssätze natürlich auch verändern, hat man sie erst einmal erkannt, durch eine Veränderung des persönlichen Fokus. So können wir uns selbst positive Erlebnisse und Erfahrungen schaffen. Wir kaufen uns beispielsweise ein tolles Kleidungsstück, umgeben uns mit uns freundlich gestimmten Menschen, die uns schätzen und lieben und uns das auch sagen, lautet unser neuer Glaubenssatz vielleicht schon bald „Ich bin gut so wie ich bin!“

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Glaubenssätze verändern in vier Schritten

Um Glaubenssätze zu verändern, muss man

  1. erst einmal verstehen, was Glaubenssätze sind.
  2. sich selbst bewusst werden, dass und welche Glaubenssätze man hat.
  3. Glaubenssätze umprogrammieren (mit NLP-Techniken). Sie selbst können diesen Prozess entscheidend beeinflussen, indem Sie
  4. den Fokus anders steuern und Referenzen suchen. D. h. den eigenen Fokus bewusst auf Dinge lenken, die man haben will. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, stellen Sie sich die Frage „Wo gibt es einen erfolgreichen Menschen?“ und „Wie ist er so erfolgreich geworden?“.  

An Überzeugungen arbeiten

Wollen wir uns selbst oder andere überzeugen, etwas bewegen – ob im Unternehmen oder unserem persönlichen Umfeld – ändern wir oft unsere Handlungen. Doch das was wir tun, bringt oft nicht den gewünschten Erfolg. Auch wenn die Strategie noch so ausgereift ist. Warum ist das so? Ganz einfach: Weil unsere Worte und unsere Handlungen unseren Gedanken folgen. Ist also unsere Überzeugung eine andere – und sei es auch nur unbewusst aufgrund unserer nicht bekannten Glaubenssätze – erreichen wir unser Ziel nicht. Arbeiten wir allerdings an unseren Glaubenssätzen, ändert sich automatisch unser Gefühl (unser Bauch sagt endlich aus tiefstem Herzen JA), Handlungen erfolgen fast automatisch und mühelos und unser Ergebnis verbessert sich oft dramatisch. Dann ist es nicht nur möglich, als Verkäufer 20 % mehr Umsatz  zu machen, sondern diesen sogar zu verdoppeln. Ein neues Mindset mit anderen, positiven Glaubenssätzen lässt Menschen einen vollkommen neuen Status erreichen. In jeder Hinsicht und allen Lebensbereichen erreichen wir so einen wesentlich höheren Erfolgslevel. Wer also bewusst hinterfragt, was er sagt und seine Einstellung so positiv beeinflusst, ist auf dem besten Weg, erfolgreich zu werden.

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Mein persönlicher Tipp an Sie: In unserem Leben begleiten uns Glaubenssätze von unserer Kindheit an. Wir alle haben eine Vergangenheit, aber wichtig ist, sie nicht nur mit sich herumzutragen, man darf sie auch nicht verleugnen oder gar unterdrücken. Nein, wichtig ist, die vorhandenen Glaubenssätze so umzuformen, dass sie Ihnen zukünftig helfen, statt Sie zu hindern, das zu tun, was sie wirklich machen möchten.

Neu und kostenlos zum Download: 30-Minuten-Hörbuch „So überzeugen Sie jeden!“

Die Kunst der Überzeugung kann man lernen. Effektive Sprachmuster gezielt einsetzen, durch Fragen noch besser führen. Wie das geht? Erfahren Sie es, unter www.marcgalal.com/hoerbuch

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Business

Glück gehabt? Oder gewusst wie: 7 Aspekte der gesunden Führung

Unsere Arbeitswelt befindet sich in einem kontinuierlichen Prozess des Strukturwandels. Ohne Zweifel kann die zunehmende Komplexität besser von begeisterungsfähigen, gesunden und kreativen Mitarbeitern bewältigt werden. Deshalb stellt sich immer mehr die Frage, wie eine Unternehmenskultur gestaltet werden kann, in der Begeisterung, Gesundheit und das Engagement der Mitarbeiter langfristig erhalten werden können. Waren Stressmanagement-Kurse für Unternehmen bis vor einigen Jahren vielleicht ein Nice-to-have-Faktor, ist mittlerweile ein Umdenken zu bemerken, denn: Stress kostet Geld.

Die Europäische Agentur für Sicherheit und Gesundheitsschutz am Arbeitsplatz geht davon aus, dass europaweit rund 60 % aller Fehlzeiten auf beruflichen Stress zurückgehen und bereits jeder 3. Mitarbeiter mit Burnout-Symptomen kämpft. Umgekehrt amortisiert sich jeder Euro, der in die systemische Schulung von Führungskräften investiert wird, 18fach. Für Unternehmen rechnet sich ein gut gesteuertes betriebliches Gesundheits-Management knallhart: Zeit also, sich diesem Erfolgsfaktor anzunehmen – nur wie?

Portrait of a modern businesswoman happy of her success. Isolated over white.; Shutterstock ID 132302525; PO: The Huffington Post; Job: The Huffington Post; Client: The Huffington Post; Other: The Huffington Post

Führungskräfte können Teil der Lösung oder Teil des Problems sein und sind in doppelter Hinsicht von dem Thema Burnout betroffen: Einerseits sind sie als Leistungsträger mit hohem Engagement selber gefährdet und auf der anderen Seite tragen sie Mitverantwortung für die seelische Gesundheit und Leistungsfähigkeit ihrer Mitarbeiter. Neben den bekannten Strategien der Verhaltens- und Verhältnisprävention können folgende Tipps aus der systemischen Lösungsfokussierung dazu beitragen, dass Mitarbeiter ihr Brennen für die Sache behalten – ohne auszubrennen:

1. Gutes Hinhören als Führungsqualität Nr. 1

Stress wird immer dann ausgelöst, wenn die Bedürfniserfüllung als gefährdet erscheint: Zum Beispiel das Bedürfnis nach Ruhe, Sinn oder Wertschätzung. Leider überhören Führungskräfte oft die Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter, weil sie sich nicht in Zugzwang bringen wollen oder sich keine Zeit zum guten Hinhören nehmen. Gesundes Führen bedeutet jedoch, die Bedürfnisse des Mitarbeiters zu HÖREN, aber nicht unbedingt, sie immer und gleich erfüllen zu müssen. Nur wenn es den Bedürfnissen des Unternehmens dienlich ist, können individuelle Bedürfnisse erfüllt werden – sonst nicht. In diesem Fall zeigt bereits das aufmerksame Zuhören eine hohe Wertschätzung und kennzeichnet einen empathischen Führungsstil. Eine Führungskraft eines internationalen Unternehmens sagte einmal den schönen Satz: „Ich kann eigentlich nichts, als genau zuzuhören!“ Das schien auszureichen, weil sowohl seine innovative Abteilung sehr erfolgreich war, als auch der Krankenstand und die Fluktuation sehr niedrig.

2. Balance der Bedürfnisse

Ein „empathischer Führungsstil“ ist gekennzeichnet durch Führen ohne Angst, Strafe und Scham, sondern mit Empathie und klaren Ansagen. Empathische Führung heißt, genau herauszufinden, welche Bedürfnislage jeder Mitarbeiter hat und durch welche Strategie er Bedürfniserfüllung erfährt: Der eine erlebt Wertschätzung durch ein „Danke“, der andere durch ein eigenverantwortliches Projekt und der Dritte braucht eine Gehaltszulage. Motivierte Mitarbeiter bleiben loyal zum Unternehmen, weil sie dort die meisten Chancen sehen, ihre individuellen Bedürfnisse zu erfüllen. Sie können ihre Bedürfnisse und Werte gut mit denen des Unternehmens synchronisieren. Wenn Führungskräften diese Moderation der unterschiedlichen Bedürfnislagen achtsam gelingt, dann haben sie wesentlich zu einem gesunden Unternehmen beigetragen.

3. Wertschöpfung durch Wertschätzung

Eine sehr wirkungsvolle Übung für Führungskräfte ist es, einen Mitarbeiter pro Tag gedanklich wertzuschätzen: Was genau bringt dieser Mensch in die Arbeit ein? Allein diese Gedankenübung ändert spürbar die Haltung zu den Mitarbeitern – auch wenn man die wertschätzenden Gedanken gar nicht ausspricht. Führungskräfte sollten sich außerdem bewusst machen, dass jede Stärke der potentielle Eintritt in den Burnout ist: Nehmen wir zum Beispiel Hilfsbereitschaft und ein hohes Verantwortungsbewusstsein. Wenn dies nicht gepaart ist mit einer gesunden Abgrenzung, dann fehlt die antagonistische Balance, was auf die Dauer zum Ausbrennen führen kann. Zur wertschätzenden Führungsverantwortung gehört es also, einen Blick für die „Antagonisten“ zu haben und dadurch Mitarbeiter und Arbeitsprozesse zu schützen.

4. Über den Wert von Benutzerhandbüchern

Wir haben von all unseren Produkten Benutzerhandbücher, nur vom wertvollsten „Gut“ nicht – den Mitarbeitern. Man bekommt interessante Einsichten, wenn man als Führungskraft die systemische Fragetechnik der Paradoxen Intervention anwendet, wie zum Beispiel: „Was müsste ich tun und was könnten Sie dazu beitragen, damit Sie in einem halben Jahr stressbedingt ausfallen…?“ Interessanterweise antworten hier Mitarbeiter offener, als wenn man sie fragen würde, was man tun könne, damit sie gesund, glücklich und motiviert bleiben. Daraus können kleine „Anleitungen zum Glück“ entstehen, die sehr viel dazu beitragen, dass Kollegen achtsamer miteinander umgehen und mehr Verständnis füreinander aufbringen.

Eine systemische Grundannahme ist: Handeln macht immer Sinn für den Handelnden – zumindest für diesen Zeitpunkt. Bevor das seltsame Verhalten des Mitarbeiters einen also wieder ärgert, empfiehlt sich ein Blick in das Benutzerhandbuch – oder das Nachfragen, was wohl die guten Gründe für diese Handlungsstrategie waren.

5. Wenn du es eilig hast, gehe langsam

Die hormonelle Stress-Reaktion befähigt uns zu körperlichen Höchstleistungen. Pech für unsere heutigen Arbeitsprozesse, da diese nicht mehr muskulär, sondern mit kognitiven Höchstleistungen gemeistert werden müssen. Stress deaktiviert die Großhirnrinde und so kommt es, dass in vielen Unternehmen vor lauter Stress purer Aktionismus herrscht – statt in einem Moment der Ruhe achtsam das weitere Prozedere zu planen. Gerade deshalb ist es so wichtig, dass Führungskräfte Vorbild sind und zum Beispiel in den Pausen nichts anderes tun, als eine Pause zu machen. Oder pünktlich in den Feierabend gehen – und vor allem: Keine Emails außerhalb der Arbeitszeiten schreiben. Immer mehr Unternehmen führen diese Etikette ein, wissend, dass gestresste Mitarbeiter am Ende mehr kosten als das „eben mal geschwind“ noch den Auftrag fertig zu machen. Alle zwei Stunden sollten Mitarbeiter zwei Minuten Pausen machen, innehalten, mit Mitarbeitern aus anderen Bereichen vielleicht ein kurzes Gespräch führen, um auf neue Gedanken zu kommen oder einfach nur kurz durchzuatmen. Ein Unternehmen hat beispielsweise mit großem Erfolg „Raucher-Pausen für Nichtraucher“ eingeführt und es konnte nachgewiesen werden, dass dadurch sogar mehr Arbeit in kürzerer Zeit erledigt wurde.

6. Was hat ein Papierkorb mit Innovation zu tun?

Als Ergebnis der Effizienzmaximierung in Unternehmen wurden die Wege immer kürzer, man hat kaum noch Anlass, den Arbeitsstuhl im Büro kurz zu verlassen. Das ist schade, denn unser Gehirn liebt diese kleinen Lösungswege. Gerade in diesen Momenten ist unsere rechte Gehirnseite hochaktiv. Walt Disney wusste davon und verpflichtete seine Mitarbeiter, 30 % der Arbeitszeit träumend vorzudenken: „If you can dream it, you can do it!“ Ein schöner Auftakt dazu, in Teambesprechungen die VW Regel endlich anzuwenden: Statt Vorwürfe Wünsche formulieren und Kriterien einer guten Lösung gemeinsam zu besprechen. Vielleicht sind es gerade die kleinen Ideen, die auf dem Weg zum gesunden Unternehmen so viel bewirken: Eine Firma hat zum Beispiel die Papierkörbe zentral aufgestellt, so wurde die Entsorgung von Papier zum kommunikativen schnittstellenübergreifenden Kommunikationsplatz. Oder ein „Betriebsrad“ eingeführt: Jeder Mitarbeiter kann der lauten Fabrikationshalle kurz entfliehen, um mit dem Fahrrad, welches gleichzeitig auch ein schöner Werbeträger ist, zum Bäcker zu fahren. Unser Gehirn braucht Ruhe, um Lösungen zu finden. Unternehmen sollten ihren Mitarbeitern kleine produktive Auszeiten gönnen: So wie man als Kind die Wolken beobachtet hat, so wirkt sich diese „Schau“ auch heute für uns höchst produktiv aus: Man findet mehr Ideen und ankert Wissen – unser Gehirn ist hochaktiv, wenn wir äußerlich zur Ruhe kommen.

7. Was hat Schielen mit Konfliktlösung zu tun?

Im Chinesischen hat das Schriftzeichen für „Konflikt“ zwei Bedeutungen: Gefahr und Chance. Wenn man Fehler-Management in diesem Sinne begreifen würde, dann könnte eine Kultur des Lernens und der Angstfreiheit in einem Unternehmen entstehen. Im Systemischen Coaching zum Beispiel ist der Perspektiv-Wechsel bereits der Schlüssel zur Lösung. Konflikte entstehen nur durch unsere Bewertung des Geschehens oder durch unterschiedliche Annahmen. So lohnt es sich, im Konflikt auf die mögliche Chance zu blicken, aber auch, eine andere Perspektive zu suchen, zum Beispiel das Geschehen einmal aus Sicht des Konfliktpartners zu betrachten und seine Sicht auf die Dinge zu begreifen – das würde helfen, zu einem langwährenden Konsens statt zu einem kurzfristigen Kompromiss zu kommen. Jeder Konflikt – ob innerer Art oder mit einem Gegenüber – ist ein Konstrukt der eigenen Wahrnehmung (Autopoiesis). Sagt man z. B. „Ich habe keine Zeit“, ist das eine Täuschung, denn wir haben Zeit, so lange wir leben. Dann ist es doch besser, sich positiv zu „täuschen“ und zu sagen: “Ich habe Zeit!“ Das löst sofort andere Gefühle aus.  Alles ist schließlich nur eine Frage der klaren Entscheidung: Für was habe ich gerade Zeit (oder nicht)? Wenn ich beispielsweise NEIN zu jemandem sage, sage ich JA zu mir und meinem derzeitigen Arbeitsauftrag. Es lohnt sich also, auf die Konflikte zu „schielen“.

Vielleicht können diese 7 Punkte Anregungen sein, die Verhaltens- und Verhältnisprävention in Unternehmen genau so anzugehen, wie alle Prozesse im Unternehmen: Effizient und wirksam gesteuert. Die Durchführung der Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen kann einen wichtigen Fingerzeig auf mögliche Stressoren im Unternehmen aufzeigen. Nur leider werden in den meisten Verfahren die Resilienz Faktoren nicht evaluiert und genau das wäre für eine Gefährdungsbeurteilung sehr wichtig. Empfehlenswert ist in jedem Fall, dass sowohl Mitarbeiter und Führungskräfte über Prävention, Symptome und Verlauf des Burnout-Syndroms gut geschult als auch dass Kontakte zu örtlichen systemischen Spezialisten vorhanden sind. Eine Intervention in Form eines Coachings oder eines Seminars ist umso wirksamer und kostengünstiger je frühzeitiger sie erfolgt. Lassen Sie es also erst gar nicht anbrennen…

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Motivation & Erfolg Psychologie

Bologna ist (nicht nur) eine schöne Stadt in Italien

Oder: Was tun bei Leistungsblockaden und Prüfungsangst? 

Entspannt studieren? Schön wär’s. Spätestens seit Bologna erfordert das Studium straffe Planung, echtes Durchhaltevermögen und große Frustrationstoleranz. Eine Prüfung jagt die nächste, nur Bestnoten garantieren ein Weiterkommen.

Der ständig präsente Druck schadet besonders den nachdenklichen und sensiblen Studierenden, die oft ohnehin schon Selbstzweifel mitbringen und dadurch anfällig für stressbedingte Leistungsminderungen sind.

Mit dem zu meiner Studienzeit weit verbreiteten Ideal, studieren bedeute Persönlichkeitsentwicklung – und dazu brauche es Zeit und Ruhe, hat das nichts mehr zu tun. Noch nicht einmal besonders viel mit Intelligenz.

Das mag man bedauern, aber ändern lässt es sich zunächst einmal nicht. Was können Sie also tun, wenn Sie befürchten, dem Leistungsdruck nicht gewachsen zu sein? Wenn sich das schon in den Noten ausdrückt, vielleicht sogar in Leistungsblockaden und Prüfungsangst?

Zunächst einmal: Bitte geben Sie nicht auf! Klugheit ist nicht mit ECTS-Punkten gleichzusetzen und ein erfolgreiches Studium ist ein Marathon, kein Sprint. Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie aus schwierigen Erfahrungen lernen und Ihr Studium erfolgreich abschließen können.

Einen Aspekt, der meiner Erfahrung nach sehr wichtig ist, der aber oft verkürzt dargestellt wird und sich dann als problematisch erweist, möchte ich Ihnen hier vorstellen:

Ziel- und Motivationsklärung

Warum und wozu studieren Sie das, was Sie studieren? Keine banale, sondern eine ganz wichtige Frage. Es geht um die Karotte vor der Nase, die Sie durchs Studium führt. Es lohnt sich, sich damit zu beschäftigen. Denn nur wenn sie Ihnen schmeckt, wird sie Sie leiten können. Und Ihnen den Mut und die Energie geben, schwierige Studienphasen zu überstehen und am Ball zu bleiben.  Und darauf kommt es zu einem nicht geringen Teil an.

„Ich wusste nicht so recht, was ich machen sollte und mit Jura kann man nichts falsch machen“. „Die Verdienstmöglichkeiten sind mit einem BWL-Studium einfach am besten“. „Als Lehrerin kann man gut Teilzeit arbeiten, wenn man mal Kinder hat“. Oder auch: „Eigentlich wollte ich Psychologie studieren, aber der NC war unerreichbar. Dann habe ich mich halt erstmal für xy eingeschrieben“.

Was tun, wenn die Motivation nicht besonders hoch ist? Wenn Sie die Frage nach dem „Warum“ Ihrer Studienwahl nicht wirklich gut beantworten können? Dann lohnt es sich, tiefer zu graben. Vielleicht gibt es einen Aspekt, der Sie dennoch interessiert. Oder ein berufliches Ziel, das ohne den Abschluss nicht erreichbar ist.

Und man muss auch nicht immer gleich wissen, wohin der Weg gehen soll. Manchmal entwickelt sich Interesse und damit Motivation auch in der Auseinandersetzung mit einem Thema.

Nur: Was wenn nicht? Was, wenn Sie sich in einem Studium wiederfinden, das einfach nicht das richtige ist? Oder das zu viel abverlangt, nicht wirklich den eigenen Neigungen entspricht? Das Problem dabei ist nicht nur das BAFÖG-Amt. Auch nicht, dass es nicht so viel Spaß macht, etwas zu studieren, das nicht so recht zu einem passt. Beides wichtige Themen. Aber es ist noch komplizierter: Wenn die Passung nicht stimmt, braucht man viel mehr Kraft, um sich zu motivieren. Und woher die Kraft zur Motivation nehmen? „Ich kann meinen inneren Schweinehund nicht überwinden“, heißt es dann oft und ist selbstabwertend gemeint. Dabei wissen wir heute, dass Willenskraft alleine für lange Durststrecken nicht ausreicht, da sie sich über die Zeit verbraucht. Ohne eine „intrinsische“, also innerlich begründete Motivation ist es schwer, Runde um Runde neue Kräfte zu mobilisieren.  Zumal, wenn vielleicht einmal etwas nicht wunschgemäß verläuft, wenn eine Hausarbeit oder eine Klausur schlecht ausgefallen ist, wenn die Belohnung für all die Anstrengung auszubleiben scheint. Nicht selten entwickeln sich genau aus dieser Konstellation Leistungsblockaden und im schlimmsten Fall Prüfungsangst. Wieder Gründe, sich selbst abzuwerten – und im schlimmsten Fall aufzugeben.

Was können Sie tun, wenn die Motivation einfach nicht „intrinsisch“ oder nach langen Lernphasen abgeflaut ist? Was gegen Leistungsblockaden und Ängste tun, wenn sie das Lernen behindern? Wenn womöglich sogar der Alptraum „Studienabbruch“ am Horizont erscheint?

Eine tragfähige Motivation lässt sich in vielen Fällen entwickeln, unabhängig davon, wie man ins Studium gestartet ist.  Es lohnt sich, weil es oft den Teufelskreis aus Ängsten, mangelndem Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten und Vermeidung der nächsten Herausforderung unterbricht.

Wenn Sie es nicht schaffen, das Ziel Ihres Studiums und die dahinterliegende Motivation zu klären,  ist es aber vielleicht Zeit für einen Schnitt. Ein Richtungswechsel in ein anderes Studium oder in eine Ausbildung ist keine Katastrophe und stellt sich im Nachhinein oft als genau das Richtige heraus – auch wenn es sich in der Zeit vor der Entscheidung meist anders anfühlt.

Bevor Sie aber über einen rabiaten Schnitt nachdenken, sollten Sie Ihre Ziele und Ihre Motivation genau überprüfen. Bitte vermeiden Sie diesen Schritt nicht aus der Befürchtung heraus, etwas Unangenehmes herauszufinden. Es geht um Klarheit, und dafür müssen Sie genau hinschauen. Folgende Fragen können Sie dabei unterstützen:

Drei Fragen, um Ihrer Motivation auf die Schliche zu kommen

[highlight color=“green“]Haben Sie eher eine Weg- oder eine Zielmotivation?[/highlight]

  • Wegmotivation: Ihnen macht wirklich das Studium, der Inhalt Spaß (Gratulation!), Sie müssen höchstens ab und zu einmal darauf achten, das im Semesterstress nicht zu vergessen.
  • Zielmotivation: Sie wollen den Abschluss, aber der Weg dahin ist eher mühsam. Das macht es nicht ganz einfach, sich immer wieder neu zu motivieren, ist aber trotzdem eine gute Voraussetzung, Auch hier: Machen Sie sich dieses Ziel immer einmal wieder klar, vielleicht wollen Sie es sogar regelmäßig visualisieren (Sie wissen nicht, was das ist? Googeln!)

[highlight color=“green“]Stellen Sie einen Wecker oder eine Stoppuhr auf 30 Sekunden (Zeitknappheit hilft oft bei der Klärung schwieriger Fragen) und schreiben Sie ohne Pause: Was gefällt Ihnen an Ihrem Studium?[/highlight]

  • Ihnen sind nur drei oder weniger Gründe eingefallen? Vielleicht überlegen Sie  doch noch einmal gründlich, warum Sie das alles auf sich nehmen. Sind Sie sicher, dass Sie das wollen? Auch hier kann es gut sein, zu schreiben, um wirklich Klärung zu erreichen. Vielleicht brauchen Sie einfach mehr Zeit und mehr Ruhe. Aber vielleicht haben Ihnen die 30 Sekunden auch alles gesagt, was Sie wissen müssen…
  • Mehr als drei Gründe? Viel mehr? Super, Sie haben vielleicht weniger Motivationsprobleme, als Sie glauben. Schreiben Sie diese Gründe am besten auf eine Karteikarte und hängen Sie an einen Platz, an dem Sie sie sehen. Ein Trick, der einfach ist und oft hilft, um sich im Alltagstrott an das Wesentliche zu erinnern.

[highlight color=“green“]Stellen Sie sich für einen kurzen Moment so bildhaft wie möglich vor, dass Sie endgültig draußen sind. Ihr Studium ist zu Ende, Abbruch, finito. Ganz ehrlich: Was ist die allererste Empfindung?[/highlight]

  • Erleichterung? Ich weiß, es ist leichter gesagt als getan. Aber vielleicht steht dann tatsächlich die Mutprobe an, dazu zu stehen?
  • Oder eher so etwas wie Enttäuschung oder Traurigkeit? Dann lohnt es sich zu kämpfen!

Wenn diese Fragen Sie in Zweifel stürzen oder gar keine Klarheit bringen, bitten  Sie doch einen vertrauenswürdigen Freund darum, sich einmal mit Ihnen zusammen zu setzen und zu brainstormen. Das ist meist viel leichter, als alleine Antworten zu finden. Und vielleicht nutzt es Ihrem Freund ebenfalls, einmal über etwas so grundsätzliches nachzudenken. Ansonsten scheuen Sie sich bitte nicht, sich an eine Beratungsstelle Ihrer Universität zu wenden. Hier kennt man die Thematik und wird Sie professionell dabei unterstützen, zu klären, welchen Weg Sie einschlagen können und vor allem wollen. Auch niedergelassene Psychotherapeuten helfen bei Ängsten und Lebenskrisen, die Kassen übernehmen meist die vollständigen Kosten.

Es geht um mehr als gute Noten

Ganz unabhängig davon, ob Sie neue Kraft finden, Ihr Studium weiter zu führen oder den Mut, es abzubrechen: Die Bewältigung von Schwierigkeiten im Studium führt häufig dazu, sich auch in anderen Bereichen des Lebens und in der eigenen Persönlichkeit weiter zu entwickeln. An Herausforderungen, wie der Überwindung von Motivationsproblemen, Prüfungsangst und Leistungsblockaden kann man wachsen und sich persönlich einen großen Schritt weiter entwickeln. Auch wenn es sich oft gar nicht so anfühlt, wenn man mitten drin steckt. Aber es lohnt sich, denn das Ziel Ihres Studiums ist ja – so hoffe ich – einen interessanten Beruf zu ergreifen, der letztlich nicht nur viel Fachwissen, sondern auch eine reife Persönlichkeit fordert. Das mag altmodisch klingen, bleibt aber dennoch richtig.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg auf Ihrem ganz persönlichen Weg!

stressfrey

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Motivation & Erfolg Psychologie Video

Die Macht der Worte

Die Macht der Worte ist im diesen kurzen Film sehr eindrucksvoll vorgestellt. Worte machen zwar nur 7 Prozent der Wirkung unserer Kommunikation aus, können aber trotzdem dramatische Auswirkungen haben.

Video: Die Macht der Worte (The Power of Words)

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Motivation & Erfolg

Die wahre Wirkung der Kommunikation

Worte sollen der bedeutendste Bestandteil von Kommunikation sein, stellen aber tatsächlich nur 7 Prozent des vollen Kommunikationsprozesses dar.

Viel größere Bedeutung für die Kommunikationsprozess haben Tonfall mit 38 Prozent und Körpersprache (55 Prozent). Natürlich ist Ihre Kommunikation am wirksamsten, wenn alle drei Bestandteile (Inhalt, Tonfall und Körpersprache) richtig zusammen passen, was man auch mit Termin Kongruenz bezeichnen kann. Mit Kongruenz erreichen Sie auch am einfachsten, was Sie mit Ihrer Kommunikation eigentlich erreichen wollen. Ihre Worte haben nämlich im Einklang mit Tonfall und Körpersprache bei Kommunikationspartnern eine viel größere Geltung.

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Mit wie viel Überlegung wählen wir oft die Worte, die wir aussprechen? Sie sollten ebenso viel Wert darauf legen, wie sie die Worte sagen.

Video: Körpersprache & Social Codes (SchuleDesSprechens)

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Motivation & Erfolg Psychologie

Was kann man vom Marshmallow-Test lernen?

Der Marshmalow-Test ist einer der bekanntesten Experimenten zu Impulskontrolle und Belohnungsaufschub und wurde vom Psychologen Walter Mischel auf der Stanford University ausgeführt.

Dabei bekamen 4-jährige Kinder ein Marshmallow (Süßigkeit) sofort und wurden vor die Wahl gestellt es entweder gleich zu essen oder ein zweites zu bekommen, wenn sie einige Minuten warten konnten, ohne das erste Marshmallow zu essen.

Die Fähigkeit zu Impulskontrolle bzw. Belohnungsaufschub ist ein verlässlicher Indikator für späteren akademischen Erfolg und eine Reihe von positiven Persönlichkeitseigenschaften.

14 Jahre danach fand Mischel in einer Längsschnittstudie, dass dijenigen Kinder, die schnell nach der Süßigkeit gegriffen hatten, weniger Selbsbeherrschung hatten und auch von Anderen als stur, schnell frustriert und neidisch beschrieben werden. Auf der anderen Seite waren Kinder, die abwarten konnten, selbstbestimmter, zuverlässiger, selbstbestimmter, konnten mehr Stress vertragen und hatten größere soziale Kompetenz.

Und Sie, können Sie für eine langfristigen Ziel auf sofortige Belohnung verzichten?

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Motivation & Erfolg Psychologie

Endowment-Effekt: Meins ist wertvoller

Im Kühlschrank steht noch ein Joghurt vom letzten Einkauf – das Mindesthaltbarkeitsdatum war vorgestern. „Ob ich den noch esse?… Klar, er war doch gut gekühlt!“

Szenenwechsel: Der gleiche Joghurt steht im Kühlregal des Supermarktes. „Soll ich es Kaufen?… Nein, denn wenn er abgelaufen ist, könnte das ungesund sein!“ So denken viele Menschen, behaupten die US-Forscher Lauren Block und Sankar Sen. Ihre Annahme basiert auf dem Endowment-Effekt: Wir nehmen eine Sache als wertvoller wahr, wenn wir sie besitzen. Wir vermeiden daher den Verlust und werfen den eigenen Joghurt nicht weg. Dabei suchen wir gezielt nach Gründen, die dafür sprechen, dass wir den Joghurt noch essen können.

In den Experimenten der Wissenschaftler erhielten alle Teilnehmer einen Joghurtsmoothie. Der Hälfte der Probanden wurde gesagt, dass sie den Smoothie behalten dürfe; den anderen Teilnehmern wurde nichts gesagt. Anschließend beantworteten alle Probanden einige Fragen zur Verpackung des Smoothies. So war sichergestellt, dass sie auch das Haltbarkeitsdatum sahen; das lag bei der Hälfte der Smoothies ein paar Tage zurück. Am Ende gaben die Probanden unter anderem an, ob sie den Smoothie trinken oder wieder an den Versuchsleiter zurückgeben wollten – und wie wahrscheinlich es sei, vom Trinken des Joghurtsmoothies krank zu werden. Das Ergebnis überraschte die Forscher nicht: Die Teilnehmer, die einen Smoothie mit abgelaufenem Haltbarkeitsdatum „besaßen“, tranken ihn signifikant häufiger als diejenigen, die den Smoothie lediglich bewerten sollten. Die „Besitzer“ schätzten ihre abgelaufenen Smoothies auch als weniger ungesund ein. Vor 30 Jahren erstmalig von Psychologen beschrieben, zeigt der Endowment-Effekt heute immer noch einen starken Einfluss auf unser (Konsum-)Verhalten.

Quelle: Sankar Sen, Lauren G. Block: Why my mother never threw anything out: The effect of product freshness on consumption. Journal of Consumer Research, 36, 2009, 47–55

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Motivation & Erfolg

Gute Vorsätze, unsere Gewohnheiten und Erlangung der Ziele

Unsere Persönlichkeit hängt vor allem davon ab, welche Gewohnheiten wir pflegen, weil sie auch unser Selbstbild bestimmen. Unsere Gewohnheiten sind enorm wichtig für unseres tägliches Überleben, da sie Mehrheit des Entscheidungsdrang von unseren Schultern annehmen. Wenn wir die übliche Routine des Tages jedesmal neu lernen müssten, hätten wir keine Möglichkeit, sich geistlich weiter zu entwickeln. Deshalb läuft bis zu 90 Prozent unseres Alltags halbautomatisch ab.

Gute und schlechte Gewohnheiten

Es kommt aber immer wieder die Zeit, wenn wir einige von diesen Gewohnheiten verändern wollen. Der Jahreswechsel ist der ideale Fall für die Unterlassung der Gewohnheiten, die unsere Weiterentwicklung, Produktivität, Beziehungen und gar Gesundheit belasten. So entstehen Vorsätze, die unseren Behalten effektiv verändern und schädliche Gewohnheiten aus unseren Gewohnheiten-Arsenal entfernen sollen.

Laut Statistik fassen etwa Hälfte aller Menschen gute Vorsätze fürs neue Jahr, von denen erreichen aber weniger als 10 Prozent das vorgesehene Ziel. Gewohnheiten sind das Wiederholungswerkzeug unseres Lebens und deshalb nur schwer zu verändern, auch wenn es um Leben und Tod geht. Nehmen wir Herzinfarktpatienten als typisches Beispiel – 90 Prozent schaffen es nicht, ihr Lebensstil so auf Dauer zu verändern, dass sie die Risiken für einen erneuten Herzinfarkt auf Minimum halten, um länger und besser zu leben.

Gewohnheit ist eine zweite Natur

Gewohnheiten sind nur schwer zu verändern, weil unser Gehirn dazu neigt, einmal erlernte Dinge immer wieder zu tun. Die neuronale Pfade, die Gewohnheiten in Gehirn präsentieren, sind nämlich so konzipiert, das man sie nur schwer mit neuen auswechseln kann. Wenn wir eine neue Gewohnheit herstellen wollen, müssen wir unser Gehirn überzeugen, dass die neue Gewohnheit besser ist als die alte, was natürlich viel Mühe, Willenskraft, Arbeit, Übung, Durchhaltevermögen und mindestens sechs bis neun Monate Zeit.

Wie man alte Gewohnheit für neue auswechseln kann

Auch wenn die Vorsätze ideal aufgestellt sind, haben sie keinerlei Effektivität, wenn wir mit denen unsere Selbstkontrolle nicht bändigen können. Zum einen müssen wir falsche Dinge vermeiden (zu viel essen, faulenzen, rauchen …) und zum anderen die richtigen Dinge tun (trainieren, laufen, lernen, …). Selbstveränderung ist möglich.Wir brauchen dazu Wissen und Mut. Zunächst gilt es zu lernen, nach welchen Mechanismen unser Denken, Fühlen und Handeln funktioniert…und wir brauchen Entschlossenheit, uns neu zu erfinden, sagt der Emotionsforscher Rolf Arnold.

Es ist nicht einfach, aber mit Hilfe dieser 5 Stadien kann es jeder schaffen:

  1. Es beginnt mit der Wunsch oder Traum – Beispiel: Wie wäre es, wenn ich das Rauchen lassen würde?
  2. Der Idee näher treten – In diesem Jahr werde ich Rauchen lassen.
  3. Vorbereitung – Ich kaufe mir einen Ratgeber, ich informiere mich über andere Möglichkeiten, wie ich mit Rauchen aufhören könnte.
  4. Actionphase – Heute fange ich an!
  5. Durchhalten! – Aus der Vorsatz wird eine neue Gewohnheit.