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Turnaround im Verkauf? Warum es vielen an Fahrt fehlt!

Ist ein Großteil der Verkäufer ins Misslingen verliebt, steckt das gesamte Unternehmen in der Krise: Es werden zunehmend weniger Aufträge generiert, die Umsätze sinken, Kunden springen ab und die Liquidität wird schlechter. Zunehmend entwickelt sich ein Teufelskreis: Umso mehr Kunden gehen, desto demotivierter werden die Verkäufer – und bestärken noch mehr Kunden im Gehen.

Manche wollen immer mehr: Höhere Umsatzzahlen, attraktivere Gewinne, interessantere Marktanteile. Kurz: Je schwärzer die Zahlen, desto besser. Aber in der Regel ziehen in einer Vertriebsorganisation nicht alle an einem Strang. Einige Verkäufer haben sich bereits von dem Gedanken verabschiedet, jemals ihre Zielvorgaben erreichen zu können. Andere arbeiten nach der Devise „Ein Fisch, der in der Mitte schwimmt, wird nicht gefressen“. Sie wollen nicht auffallen – weder positiv noch negativ – weil sie fürchten, entweder einen satten Zielaufschlag zu bekommen oder ihrem Chef Rechenschaft ablegen zu müssen. Aber auch gewisse Führungskräfte sind nicht besser: Weil sie von ihren Untergebenen nicht akzeptiert werden, sie vielleicht selbst nicht wissen, wie sie ihre Mitarbeiter zur Zielerfüllung führen, scheuen sie das Gespräch mit ihren Mitarbeitern, insbesondere mit den Leistungsträgern. So verkommen zwangsläufig Tagungen zu peinlichen Sit-ins: Zahlen der Vergangenheit werden zeitraubend präsentiert, statt Konzepte und Strategien zu erarbeiten, wie alle noch mehr Fahrt aufnehmen. Und während auf Teammeetings der verhaltene Applaus aufgrund der guten Zielerfüllung für die Spitzenverkäufer aufbrandet, lästern die Schwächsten ab, weil sie meinen, auch solche Zahlen machen zu können, wenn sie denn bessere Kunden, einen anderen Bezirk oder andere Chancen hätten.

Konjunkturprogramm für Mitbewerber

Einige Unternehmen sind durch solche innerbetrieblichen Querelen nur mit sich selbst beschäftigt und machen dadurch ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber. Schließlich kaufen Kunden nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern letztlich auch den Menschen bzw. den Verkäufer. Und gerade dieser beeinflusst mit seiner Stimmung, seinem Engagement und seinem Verhalten entscheidend die Kaufwahrscheinlichkeit. Doch gerade „schwache“ Verkäufer wollen das nicht hören. Schließlich ist es immer schöner, anderen die Schuld zu geben, als sich selbst. Und kaum ein Kunde wird zum Anbieter „Sie sind mir nicht engagiert genug – ich kaufe woanders!“ sagen. Eher etwas, was lieb und unverfänglich ist, wie vielleicht „Leider sind sie zu teuer!“ oder „Ich muss mir das noch einmal überlegen!“. Vielleicht ist auch gerade daran zu erklären, warum bestimmte Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn der eigene Verkaufspreis (endlich) niedriger wäre. Und während der „schwache“ Verkäufer sich in der Rolle des Opfers sieht, macht der Mitbewerber den Auftrag. Warum der Kunde gerade bei diesem kauft, auch wenn dieser gar nicht billiger war, werden sich solche Verkäufer vermutlich nie erklären können …

Problem Nr. 1: Minderleister

Bewerbungsgespräche sind Lügengespräche. Fragt der Personalverantwortliche den Verkäufer, ob er verkaufen kann oder gerne Neukundengewinnung betreibt, hört er in der Regel ein Ja. Fragt der Bewerber, ob er auch hin und wieder kurzfristig Urlaub bekommen könne und auch Unterstützung in Form von Weiterbildung erhält, hört auch dieser meist ein Ja. Und dann kommt die Realität, die meistens doch ganz anders aussieht: Der Verkäufer ist lieber bei Bestandskunden, statt Neukundengewinnung zu betreiben. Und der Arbeitgeber ist doch nicht so offen und sozial, wie es zu Anfang schien.

In vielen Unternehmen ist es üblich, nur einmal im Jahr ein Mitarbeitergespräch zu führen. Richtig wäre es, dieses viel häufiger zu tätigen. Die vorrangige Aufgabe von Verkäufern ist es, Umsätze zu generieren. Die Aufgabe von Führungskräften ist es, den Mitarbeitern gegebenenfalls zu helfen, diese mit höherer Sicherheit zu realisieren.

Gerade mit neuen Mitarbeitern muss es viele Gespräche geben. Auf welcher Grundlage sonst soll ein Mitarbeiter über die Probezeit hinaus beschäftigt werden? Etwa nach dem Bauchgefühl? Wenn ein Verkäufer nach 4 Monaten Mittel und Wege findet, sich beispielsweise vor der Neukundengewinnung zu drücken, warum sollte dies nach 12 Monaten anders sein?

Darum ist es – im Interesse beider – besser, ein wenig gewinnbringendes Arbeitsverhältnis frühzeitig zu beenden. Nicht nur, weil mit hoher Wahrscheinlichkeit ein besserer Verkäufer die Interessen des Unternehmens konsequenter vertritt. Sondern auch, weil ein schwacher Mitarbeiter Strahlkraft auf seine Kollegen hat: Warum sollen sich andere Verkäufer „ein Bein ausreißen“, wenn andere mit einer deutlich schlechteren Performance geduldet werden?

Nicht zu vergessen ist, dass auch der Austausch von Führungskräften wie ein Befreiungsschlag für die Belegschaft wirken kann. Denn kaum ein Verkäufer leistet aus sich selbst heraus langfristig Bestleistung, wenn er seinen Vorgesetzten nicht leiden kann.

Problem Nr. 2: Mangelnde Kommunikation

Die Gerüchteküche brodelt nicht nur in kleinen Dörfern auf dem Lande, sondern auch in so manchen Unternehmen. Unterhalten sich zwei Verkäufer, dann in der Regel nicht über Verkaufstipps und Erfolgsgeschichten, sondern eher über aktuelle Gerüchte. Dem steht der Innendienst in der Regel in nichts nach – schließlich sehen sich die Kollegen in der Zentrale ja sogar noch viel häufiger.

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So manches Mal wecken Führungskräfte ohne böse Absicht falsche Hoffnungen und damit negative Emotionen. Kommt beispielsweise eine auf die Idee, eine Umfrage unter den Verkäufern zu machen, was denn alles „an der Front“ nicht läuft, dann ist die Absicht sicherlich gut. Kommuniziert sie danach aber nicht offen, wie die Umfrage tatsächlich ausgefallen ist, dann macht sie sich schon verdächtig. Sollte etwa die Umfrage nur ein Alibi-Mittel gewesen sein, um den Mitarbeitern zwei Monate lang das Gefühl zu geben, dass sich nun etwas ändert? Warum werden dann keine Konsequenzen bzw. Veränderungen mehr kommuniziert?

Wie intensiv werden Mitarbeiter eigentlich in Entscheidungen mit eingebunden? Wie viel Vertrauen leben die Führungskräfte ihren Mitarbeitern gegenüber vor? Darf eigentlich auf Tagungen auch Klartext im Sinne des „großen Ganzen“ gesprochen werden oder werden solche Botschaften sogar im Tagungsbericht zensiert?

Hilfreich ist es, wenn Kollegen öfters einmal die Möglichkeit haben, bei anderen mitzuarbeiten. So könnte jemand aus der Marketingabteilung zwei Tage einen Verkäufer bei seiner Außendiensttätigkeit begleiten – und umgekehrt. Verstehen ist die Voraussetzung für Verständnis. Und Verständnis ist die Basis für Vertrauen. Und wer vertraut, der kauft: Das bezieht sich nicht nur auf Mitarbeiter, sondern auch auf Kunden.

Problem Nr. 3: Kein „Wir-Gefühl“

In vielen Unternehmen herrscht die Mentalität „Wir hier drinnen – und ihr da draußen!“. Das Verständnis für die Kollegen „auf der anderen Seite“ ist häufig nur sehr gering. Das hat verschiedene Ursachen. In der Regel haben Kollegen aus dem Marketing im Verhältnis zu den Verkäufern im Außendienst studiert und treffen ihre Entscheidungen auf Grundlage ganz anderer Informationen als die Verkäufer an der Front. Während Verkäufer in vielen Unternehmen ein leistungsorientiertes Gehalt bekommen, ist dies für Kollegen aus dem Innendienst nicht üblich. Durch die unterschiedlichen Denkrichtungen entstehen unterschiedliche Lösungsansätze. Die entscheidende Frage ist: Kocht jede Abteilung ihr eigenes Süppchen, oder ist es üblich, sich wirklich offen auszutauschen?

Spannend ist auch die Frage, wie Menschen auf Tagungen und Feiern miteinander umgehen. Sitzen Führungskräfte an einem Tisch, Innendienstkollegen an dem nächsten und Verkäufer an dem Dritten? Oder ist hier wirklich eine offene Kommunikation angesagt? Kann es sein, dass sich vielleicht sogar manch ein Geschäftsführer an manche Tische nicht sitzen würde, weil er fürchtet, dass ihm hier unangenehme Fragen gestellt werden? Oder weil die Person glaubt, an diesem Tisch sitzen Mitarbeiter unter seinem Niveau?

Werden eigentlich Verkäufer von der Marketingabteilung oder der Geschäftsführung gefragt, was sie sich wünschen, damit sie „draußen“ noch bessere Umsätze machen können? Oder haben Verkäufer lieber den Mund zu halten – und einfach das zu verkaufen, was sich die Zentrale ausgedacht hat?

Mal angenommen, einzelne Mitarbeiter – egal aus welcher Abteilung – fangen in ihrem Freundeskreis an, von ihrem Arbeitgeber zu erzählen: Leuchten dann ihre Augen vor Begeisterung, weil das so eine tolle Firma ist? Oder bittet der Arbeitnehmer um einen Themenwechsel, damit er schnell wieder auf bessere Gedanken kommt?

So manche Unternehmen stellen sich leider im Laufe der Jahre selbst ein Bein, weil sie einfach den Kontakt untereinander vernachlässigen. Doch sobald sich ein einzelner Mitarbeiter nur noch wie eine Nummer fühlt, fragt sich jeder Qualifizierte schnell, ob es nicht woanders mehr Spaß machen würde, erfolgreich zu sein.

Sobald Mitarbeiter spüren, dass sich Leistung lohnt, ihre Meinung gefragt ist und Wertschätzung erfahren, ist schon vieles gekonnt. Wenn dann auch noch offen kommuniziert wird, Siege gemeinsam gefeiert und Niederlagen gemeinsam durchschritten werden, dann bildet sich auch immer mehr ein Wir-Gefühl heraus. Aber: Mitarbeiter, die nicht ins Unternehmen passen – egal auf welcher Ebene sie tätig sind – müssen zeitnah ausgewechselt werden. Denn Menschen kaufen nicht nur von Menschen und sie arbeiten auch mit Menschen. Und sobald Kollegen nur noch für die Zahlen arbeiten, oder für „die da oben“, ist Gefahr in Verzug.

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Kaufmännisches Know-How für Selbstständige

In Deutschland gibt es pro Jahr 900.000 Unternehmens-gründungen. Doch bei vielen Selbstständigen verfliegt die anfängliche Euphorie schnell. Unsicherheit über die neuen Pflichten und Aufgaben macht sich breit. Dazu gesellen sich erste Misserfolge. Schuld sind nicht selten fehlende kaufmännische Kenntnisse. Rund die Hälfte der von der IHK beratenen Gründer weisen hier Schwächen auf, wie der DIHK Gründerreport 2011 zeigt.

Leitpfaden jetst bin ich selbstständig bietet Schritt-für-Schritt-Anleitungen für den Geschäftsalltag

Der Verlag für die Deutsche Wirtschaft hat auf Basis dieser Erfahrungen einen Leitfaden für das erste Jahr nach der Gründung entwickelt: Jetzt bin ich selbstständig ist laut Verlag ein Praxisratgeber mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen für die Aufgaben im Geschäftsalltag.

Er sei besonders für Selbstständige ohne kaufmännische Ausbildung konzipiert. Mit Jetzt bin ich selbstständig geben wir Selbstständigen nicht nur Tipps, sondern sofort nutzbare Lösungen an die Hand. Damit spart der Leser nicht nur Zeit, er hat auch die Sicherheit, keine Fehler zu machen, erklärt Herausgeber und Autor Sebastian Jördens.

Checklisten, Musterformulierungen, Formulare und Excel-Rechner auch als Internet-Download helfen unter anderem dabei, das eigene Unternehmen anzumelden oder Angebotspreise richtig zu kalkulieren. Ebenso liefert der Leitfaden Tipps für die Außendarstellung, zu kostengünstigen Werbemaßnahmen, zu Buchführung und Steuern. Auch Musterformulierungen für Zahlungserinnerungen und Mahnbriefe sind laut Verlag im Leitfaden enthalten. Oft würden zum Beispiel Selbstständige mit einem Büro zuhause starten und wüssten nicht, dass das bei der Stadt- bzw. Gemeindeverwaltung mit einer Bauanzeige angemeldet werden muss. Jetzt bin ich selbstständig erklärt dazu, wie das Formular auszufüllen ist und bietet es zum Download an.

 

[box type=“info“]Leitfaden Jetzt bin ich selbstständig: Herausgeber/Autor Sebastian Jördens et. al., DIN A4, 232 Seiten, Preis: 49,95 EUR, ISBN 978-3812512794. Zu bestellen im Buchhandel oder im Online-Shop unter www.experto.de: www.experto.de/shop/article-918545-vnr_cluster-AU0Evk5hDU…[/box]

 

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Paris wird immer mehr zur Europas-Businessmetropole

In 2010 siedelten sich im Schnitt fünf Unternehmen pro Woche im Großraum Paris an – Prognose: Plus 8.400 Arbeitsplätze in den nächsten drei Jahren.

Letztes Jahr ließen sich in der Region Paris 243 ausländische Unternehmen nieder. Das bedeutet einen Anstieg von 27 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. In den restlichen Regionen Frankreichs wurde ein durchschnittlicher Anstieg von Auslandsinvestitionen in Höhe von 22 Prozent verzeichnet. Insbesondere die Branchen Energie, IT, Dienstleistungen, Bekleidung und Finanzen dominierten die Niederlassungsprojekte und stellten die meisten Arbeitsplätze.

Mehr als 30 Prozent der gesamten Niederlassungsprojekte ausländischer Unternehmen in Frankreich wurden letztes Jahr in der Region Paris realisiert. Dabei schufen diese Unternehmen rund 26 Prozent der neuen Arbeitsplätze allein im Großraum Paris.

Denis Tersen, Generaldirektor der Wirtschaftsförderung der Region Paris, räumt ein: „Natürlich geht die Größe der Projekte etwas zurück. Die Firmenchefs sind vorsichtig und zögern die Einstellungen hinaus. Dennoch sind in der Region Paris insgesamt 17.400 Betriebe und 700.000 Arbeitsplätze von ausländischen Konzernen abhängig. Das sind satte 18 Prozent.“

Die Unternehmen, die sich für die Region Paris entscheiden, siedeln dort mitunter sehr unterschiedliche Abteilungen an. Die Region Paris zieht hauptsächlich Entscheidungszentren sowie Handelstätigkeiten und Dienstleistungen für Unternehmen und Privatleute an. Auf diese drei Funktionstypen entfallen 83 Prozent der Projekte und Arbeitsplätze. Letztes Jahr stellten die Entscheidungszentren 50 Prozent der Niederlassungsprojekte ausländischer Unternehmen dar.

 

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Frauen sind anders als Männer, auch in der Werbung

Wenn Sie mit Vornamen „Gil“ heißen, weiß man nicht ob Sie Männlich oder Weiblich sind. Dasselbe Problem stellt sich dutzendfach: Eike, Sascha, Sam, Kim, Pat oder Chris lassen sich auf den ersten Blick nicht einem Geschlecht zuordnen. Pech bei der Kontaktaufnahme, wenn man nicht mehr von diesem Menschen weiß. Richtig problematisch wird es bei der werblichen Ansprache; beispielsweise bei einem Werbebrief. Selbst wenn man diese Anfangshürde außer Acht lässt, gibt es sehr wohl Werbung, die eher Frauen anspricht und Werbung, auf die vornehmlich Männer stehen und so verhält es sich auch bei Werbeartikeln.

Darauf weist der bwg in seiner aktuellen Presseinformation hin. „Gezielt und damit individuell passen sich Werbeartikel an die Vorlieben des vermeintlich starken und schwachen Geschlechts an“, erklärt Hans-Joachim Evers, 1. Vorsitzender des Bundesverbandes der Werbeartikelgroßhändler- und –Berater (bwg), „und berücksichtigen gleichzeitig das zu bewerbende Produkt und den Absender. Will man „maßgenau“ werben, bietet sich für die Dame das Maßband mit schmeichelnder Haptik und für den Herrn der Zollstock an. Man beachte: Massenwerbung kann nur mit Schrot schießen und hoffen, dass sich Frauen nicht beleidigt fühlen oder Männer irritiert abwenden.

Jedes Unternehmen will Werbegelder effektiv einsetzen. Deshalb suchen Entscheidungsträger nach effizienten wie effektiven Werbemedien. Das all in one-Prinzip in den klassischen Medien wie Print-, TV- oder Hörfunk- provoziert die unterschiedlichen Zielgruppen eher als das es hilft, da die Werbeaussage auch bei unisex-Produkten sehr allgemein und damit oft oberflächig gehalten ist. Folgerichtige Konsequenz: damit wird man keine Kunden gewinnen.

Frauen verstehen Werbung anders als Männer.
Frauen verstehen Werbung anders als Männer.

Moderne Marketingerkenntnisse räumen jedoch gnadenlos mit alten Klischees der Geschlechter auf. „Was man oder Frau mag lässt sich nicht in zwei klar getrennte Motiv-Schubläden stecken. Dass Mode eine Frauen-Domäne ist gilt ebenso nicht mehr wie die Behauptung, Technik ist nur was für Männer“, erläutert Hans-Joachim Evers. Aber die Ansprache unterscheidet sich in Nuancen. Frauen schätzen gleichermaßen den Nutzen eines Werbeartikels, jedoch sollte z.B. die Farbe mehr Ästhetik ausdrücken. „Eine weitere Legende betrifft die Vorlieben für bestimmte Düfte und Farben; also herb und blau bei Männern, süß und rot bei Frauen. Die Grenzen zwischen den Interessen und Fähigkeiten der Geschlechter sind fließend.“

Selbstverständlich sieht ein Unternehmen zunächst einmal seine Produkte oder Dienstleistungen und möchte hierzu passgenaue Werbeartikel einsetzen, die seine Identität unterstreichen und zum Kauf animieren. Dann, und dass ist genauso wichtig, fokussiert man den Kunden und ordnet ihm den passenden Werbeartikel zu. Auch wenn gesellschaftlich Frauen und Männer immer näher zusammenrücken, so gibt es doch in der Werbung Spielregeln, die Emotionen wecken: Wie dicke oder schlanke Schreibgeräte, Zollstock oder Maßband, Whiskeyglas oder Cocktailglas, Stockschirm oder Taschenschirm.

Werbeartikel mit der gleichen Funktion sind dann nur ein bisschen anders. Genau wie Mann und Frau. Diese Liste könnte man beliebig weiterführen. Übrigens auch zur Kaufverstärkung: Flaschenöffner beim Getränkekauf, Lederpflegetuch beim Kauf einer Couchgarnitur, Modellauto oder Scheibenpflegetuch beim Autokauf.

Quelle: bwg-Verband